Собственный опыт: 10 шагов фаундера стартапа для привлечения первого раунда

Чтобы открыть и поставить на ноги свое дело, недостаточно гореть идеей. Очевидно, что вам потребуются деньги на дальнейшую разработку протестированного продукта, открытие первых продаж, подготовку рекламной продукции и разные другие вещи. Обращаться к банкам невыгодно — они берут высокий процент за свои услуги и с настороженностью относятся к стартапам. Можно использовать принцип FFF для того, чтоб найти первые инвестиции: друзья (friends), семья (family), «дураки» (fools). А можно подойти чуть более системно… 

Николай Токарев, CEO проекта MasterBundles — маркетплейса графических элементов, для создания превосходного дизайна. Проекта, в который в начале 2021-го года инвестировала мультипродуктовая компания Boosta. Его опыт может быть полезным для фаундеров других стартапов, и даже интересным:)

Поиск инвестиций — это хороший способ взять деньги там, где они есть, и потратить на то, что нужно для старта и развития проекта. Но чтобы заинтересовать частных инвесторов, недостаточно «горящих глаз». К встрече и обсуждению проекта стоит основательно подготовиться. О том, как это сделать, 10 основных пунктов основанных на собственном опыте. 

Попытайтесь взглянуть на проект глазами инвестора и подумайте, что может его насторожить, а что — заинтересовать. Не считайте инвестора банкоматом, который каким-то чудом поможет запустить проект и сделать его прибыльным.

Приготовьтесь к тому, что взять деньги получится, только если вы готовы доказать перспективность проекта. В этом поможет четкая стратегия продвижения, запущенные продажи, собранная клиентская база, а также запатентованный продукт, которого ранее не существовало, и современное техническое оборудование.

Помните, что инвестор размещает свободный капитал, чтобы потом извлечь из этого прибыль. Просчитайте, когда проект может стать самоокупаемым и приносить первую прибыль. Внесите результаты этих расчетов в презентацию, которую покажете потенциальному инвестору. 

Перед тем, как просить средства, подумайте, что можете предложить инвестору взамен. Если хотите сделать инвестора совладельцем бизнеса, то речь идет о долевом участии — он получит голос при принятии решений и будет забирать часть прибыли компании. Этот вариант выгоден, когда хотите, чтобы помимо денег инвестор делился опытом и связями. 

Если вам нужны средства, которые планируете вернуть спустя время, речь идет о долговом финансировании. Однако, невелики шансы договориться о таких условиях при запуске бизнеса. Чаще всего долговое финансирование предполагает залог квартиры или автомобиля. 

Существует и гибридный вариант финансирования. Владелец стартапа обещает вернуть взятую сумму к определенной дате. И если ему не удается, то инвестор получает какую-то долю в компании. Однако, в реальности такой вариант встречается редко.

Покажите инвестору, что у вас имеется готовая команда, которая слаженно трудится на общее дело. Инвестор охотнее отдаст средства проекту, у которого есть лица, ответственные за стратегию, общее руководство, маркетинг, разработку продукта и продажи. Если берете финансирование на расширение команды, то покажите, чего удалось добиться малыми силами и как финансирование улучшит ситуацию. 

Абитуриенты, которые готовятся к поступлению, подают заявки в несколько вузов и на разные специальности. Стартаперу стоит поступить так же. Составьте список инвесторов, заинтересованных в сфере деятельности, к которой относится ваш бизнес (IT, туризм, экология и так далее). Постарайтесь найти общих знакомых, способных вас представить на официальном мероприятии. Если не получится, свяжитесь с инвесторами через официальные страницы в социальных сетях и персональные сайты.

Очень важный момент, который как нельзя лучше иллюстрирует поговорку про то, что встречают по одежке. Красота и информативность вашей презентации, привлекательность визуальных образов и лаконичность форм — это, как раз, и есть та самая одежка, по которой вас встретит инвестор. 

Не жалейте денег на создание презентации профессиональным дизайнером. Или, если чуть-чуть жалеете, то приходите к нам в MasterBundles и выберите один из профессионально сделанных шаблонов презентаций. Есть, кстати, отдельный раздел прямо заточенный под питч деки — идеальнейшее решение для представления всех своих идей инвестору. Когда мы искали инвестиции, тоже делали презентацию на основе одного из наших шаблонов, так что можно считать их заряженными на успех:)

Хорошая презентация содержит 10 слайдов и отвечает на 4 вопроса: «О чем проект?», «Почему он хороший?», «Чего проект уже добился?», «Кто это делает?». На каждом слайде — не более 20 слов, которые доказывают, насколько состоятельна ваша бизнес-идея.

Как не получить финансирование:

• дублировать речь и информацию на слайдах слово в слово;

• описать проект общими словами: «уникальный», «полезный», «хороший», «качественный», «платформа»;

• подготовить банальные объяснения о назначении денег: «на рекламную кампанию», «на усовершенствование продукта», «наем отличных специалистов»;

• оценить требуемую сумму «на глаз» и не указать ее в презентации;

• не подготовить четкий финансовый план, где указаны статьи расходов, четкие суммы и сроки окупаемости. 

Лучше начать презентацию с проблемы. Так вы сможете подсветить ту «дыру» на рынке, которую способен закрыть ваш проект. 

Хорошая презентация содержит три раздела:

1. Введение. Напишите название компании, добавьте ключевое изображение стартапа и дайте сжатое описание (не характеристики проекта, а выгоду потребителя). 

2. Бизнес-модель. Представьте портрет покупателя, стратегии заработка, объемы рынка на сегодня и прогноз расширения — все это поможет доказать рентабельность проекта и заинтересовать инвестора во вложении свободных средств. Обязательно укажите конкурентов вашей ниши с перечислением их слабых сторон, которые способен «закрыть» ваш проект. 

3. Показатели «успеваемости». Покажите статистику, расскажите о стратегиях привлечения клиентов и продаж, представьте прогноз выхода на самоокупаемость. Дайте информацию о команде, чтобы показать, что у ваших специалистов достаточно навыков для достижения намеченных планов «успеваемости». 

Завершите презентацию слоганом, эпилогом или четким призывом к действию. Будьте готовы к тому, что у инвесторов появятся вопросы о рынке, продукте и вашей стратегии, на которые вам придется ответить. 

Акселератор — это социальный институт поддержки проектов, который помогает начинающим бизнесменам с изучением рынка, «шлифованием» концепции продукта, созданием жизнеспособной бизнес-модели и поиском первых клиентов. Сначала нужно подать заявку и пройти собеседование. Потом — успешно завершить программу экспресс-обучения. После завершения проекта можно участвовать в демоднях — мероприятиях, где показать продукт потенциальным инвесторам. 

Участие в программе позволяет получить полезные связи и выявить слабые стороны проекта, которые после доработки можно устранить. Однако, обычно акселераторы объявляют набор всего 1-2 раза в год. 

Финансовая модель — это план развития бизнеса с материальной точки зрения. Он отображает план продаж, ценовую политику, прогноз найма персонала и покупки оборудования. На основании этих категорий можно прогнозировать расходы, доходы и налоговые выплаты. 

Важно не только показать расходы и требуемую сумму, но и вести отчет прибыли и убытка, чтобы прогнозировать масштаб продаж. 

Главная миссия финансовой модели — показать инвестору, как и сколько он заработает на проекте. Если не можете справиться с расчетами самостоятельно, обратитесь в консалтинговую компанию или поручите эту задачу финансисту. 

Когда стартапер создал проект, он гордится им, поэтому совершает глупости. При поиске инвестора нужно концентрироваться на первоочередной цели — получения соглашении о намерениях, где прописаны условия финансирования от инвестора. Смело отметайте остальные задачи. Чем больше соглашений о намерениях вы получите, тем сильнее ваши рычаги влияния. Только тогда можно приступать ко второстепенным задачам — обсуждению стоимости проекта и долей в собственности. 

Инвестор — это человек, чье время стоит дорого. Поэтому важно подготовить грамотную Elevator Pitch — одноминутную речь (как если бы вы поднимались с инвестором в лифте и вам нужно было успеть описать весь проект целиком), которая простыми словами убедит инвестора в том, что ваш стартап интересен и выгоден.

Этот формат устной презентации получил название в 20-х годах прошлого века, когда начинающим бизнесменам приходилось общаться с потенциальными инвесторами во время поездки в лифте. У стартаперов было всего 30-120 секунд на то, чтобы презентовать проект. И у многих это получалось! Самый яркий пример из прошлого века — создатели Google, убедившие инвестора дать им $100 000 на развитие проекта во время минутного разговора.

Чтобы составить Elevator Pitch, нужно провести подготовительную работу. Узнайте, что больше интересует потенциального инвестора: финансовая сторона вопроса, влияние на экологию, новизна, четкая стратегия развития. Подберите убедительные аргументы, учитывая этот аспект. 

Базовые правила подготовки Elevator Pitch:

• Создайте план речи, действуя по четкой схеме: представьтесь, обрисуйте проблему, которую решит ваш бизнес, приведите аргументацию (данные статистики, сжатое описание технологии), покажите рентабельность проекта (ожидаемые продажи, период окупаемости), дайте руководство к действию. Некоторые спикеры советуют начинать речь с шутки и неожиданного эффекта, но лучше это делать, если вы уверены в своих силах и том, что вас поймут правильно. Неудачная шутка испортит первое впечатление больше, чем неловкая пауза. 

• Напишите речь с использованием простых слов. Если ваш продукт предполагает использование новых технологий, обязательно расшифруйте их значение для обывателя. Инвестору важно понимать, не сколько сил вы вложили в разработку, а что это даст обществу и его капиталу. 

• Потренируйтесь перед зеркалом. Хорошая речь не кажется «выученным стихотворением», но в то же время обходится без длинных бессодержательных пауз. 

Суть Elevator Pitch в том, чтобы сжато и убедительно показать главные преимущества продукта, не прибегая к визуальному ряду и графикам. Важно говорить только то, в чем вы уверены. Инвестор не поверит «воздушным замкам» и цифрам неизвестного происхождения. Будьте готовы к тому, что он попросит вас отправить на электронную почту информацию о продукте с расчетом и графиком роста. 

Поиск и привлечения инвесторов — это изнурительная работа, которая может занять несколько месяцев и даже лет. Верьте в свой проект и продолжайте работу, даже если получите не один отказ. Уверены, что с грамотной подготовкой финансовой модели, внимательным составлением Elevator Pitch и презентации финансовая помощь в необходимом объеме обязательно поступит!

«Стартап без бюджета», Майк Микаловиц.

«Спроси маму», Роберт Фитцпатрик.

«От нуля к единице», Питер Тиль.

«iПрезентация», Кармин Галло.

Если вдруг категорически нет времени читать книги, то возьмите себе за правило в месяц знакомиться хотя бы с 3-4 детальными саммари — кратким содержанием таких книг. Старайтесь формулировать для себя из полученных знаний задачи, которые нужно сделать сразу после прочтения, чтоб стать к завтрашнему утру чуточку лучше. 

И у вас все получится!