Основатели Starta Accelerator четыре года назад поставили перед собой амбициозную цель: выводить на американский рынок стартапы из Восточной Европы. И не просто помогать с “инфраструктурой”, а искоренять атавизмы постсоветского мышления, которые мешают быстро работать и уверенно продавать. У них уже получилось.
Startup Jedi
Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.
Иван Геника-Терёхин, Head of scouting в Starta Ventures, рассказывает:
Основатель акселератора — Алексей Гирин, один из самых опытных российских инвесторов. Работать со стартапами он начал около 15 лет назад, когда на нашем рынке ещё особо не знали про венчур. Всё это время он менторил стартапы, инвестировал, помогал с развитием. И стал своего рода человеком-акселератором. Тогда у фаундеров не было понимания, куда идти, во что вкладывать инвестиции, на какие метрики смотреть. Алексею приходилось очень плотно работать с каждой командой. И когда он понял, что как человек-акселератор он исчерпывает свои ресурсы, родился проект Starta. В его основе лежала амбициозная идея помочь восточноевропейским стартапам стадий pre-seed и идеи выходить на американский рынок. Делать на нём первые продажи, привлекать инвестиции и оставаться там.
Открывать такой акселератор в Москве — не самое инвестиционно привлекательное решение: за первую половину 2019 года в США было 1600 экзитов, а в России — только 43. Для размещения акселератора выбрали Восточное побережье, а именно Нью-Йорк.
Восточное побережье ближе к Европе: вместо 12–13 часов ты летишь 7–8. Есть разница и в фокусе. Долина — это больше b2c-продукты, сервисы, соцсети, hardware, арт. А на Восточном побережье концентрируются b2b-проекты, fintech, medtech, fashion, медиа, рекламные технологии.
Но самое главное: венчур давно вышел за пределы Кремниевой Долины, и Восток США растёт быстрее Запада. Количество сделок в Калифорнии за год снизилось на 1%, а в Нью-Йорке выросло на 23%. Алексей с идеей Starta Accelerator попал в этот тренд. Параллельно с созданием акселератора Starta собрала первый фонд. Такая модель, когда акселератор становится фильтром для дальнейших инвестиций из фонда — распространённая и очень правильная. Проекты с плохим execution просто отсекаются.
Первый набор в Starta был в конце 2015 года. К третьему батчу акселератор и фонд повернулись в сторону более зрелых проектов, у которых уже есть выручка. С этим решением ожидаемо расширилась география: перспективных стартапов, у которых уже есть клиенты, не бывает много. Сейчас мы принимаем заявки от стартапов не только из Беларуси, России, Украины, но и из стран Балтии, Польши, Румынии. Присматриваемся к Индии и Латинской Америке.
Следующий набор, девятый по счёту, пройдёт с марта по май 2020 года — я как раз собираю участников. Обычно на каждый батч поступает около 1000 заявок, из них мы отбираем 15 лучших проектов.
Рассматриваем в принципе весь software. Но сейчас больше движемся в сторону deeptech-проектов, которые могут реализовать принципиально новые технологии. В этом случае гораздо проще спланировать стратегию экзита: вы понимаете, что конкретный продукт органично встраивается в линейку конкретной корпорации или нескольких потенциальных покупателей на выбор. Такой стартап, который идёт не наугад, а в конкретную область с конкретными покупателями, нам интереснее.
В нашем портфолио есть и hardware-стартапы, вроде Miska AI. Но это скорее исключение, их доля мала.
...
Она длится 3,5 месяца и построена по модели условной “фабрики звёзд”. К стартапам из каждой индустрии мы подбираем опытных предпринимателей-советников — они ведут проекты на протяжении всего курса. Есть менторы по отдельным направлениям: встречи с ними проходят регулярно.
Постоянно проводим мероприятия с приглашёнными внешними экспертами. Это может быть, скажем, представитель корпоративного венчурного фонда Samsung. Он проводит получасовую лекцию на тему по своему усмотрению, а потом у каждого стартапа есть 15 минут, чтобы пообщаться с ним.
Каждую неделю проходят питчи в разных форматах, по 1–2–3 минуты. На них приходит разная аудитория, встречи открытые. Мы делаем это специально, чтобы стартапы были готовы к неожиданным вопросам из зала.
Основателям каждого стартапа мы даём расписание внешних митапов, на которые будет полезно сходить именно им. Мероприятия до 20 долларов мы, как правило, оплачиваем сами.
Мне не нравится слово “учёба” применительно к акселератору. Учат на MBA и в университетах. Starta Accelerator — это не образовательная программа. Да, мы учим каким-то прикладным вещам: продажам, маркетингу, пиару, переговорам и пр. Но главное, что мы даём — это возможности. Как стартап воспользуется ими, зависит от него.
Лично моему проекту, Bino, Starta дала многое. Самое главное — я понял, как работает бизнес-сообщество в Америке и погрузился в него. Представьте, что к вам в акселератор постоянно приходят представители корпораций, местные инвесторы, основатели успешных стартапов. Благодаря интенсивному нетворкингу — у стартапа в среднем проходит пять встреч в день, плюс он должен делать что-то по своему проекту — ты максимально погружаешься в ту среду. И когда возвращаешься из США назад, становится сложно и “голодно”. Сравните: там я могу посещать два митапа в неделю на интересующие меня темы, а здесь — один в месяц.
Идейно вся наша программа в первую очередь направлена на устранение ментальных различий между тем, как думают выходцы из Восточной Европы (а уже и не только), и тем, как на самом деле работает Североамериканский рынок. На нём совершенно другая философия и правила игры. Мы убираем границы в головах, которые мешают их усвоить.
С рядом наших портфельных компаний у меня случается примерно такой диалог:
— Кто ваши американские конкуренты?
— Компании X и Z!
— Напишите их CEO и попросите о 15-минутной консультации.
— Э-э-э-э-э…
“Наш” человек не понимает, что это работает именно так. Одного фаундера я “душил” две недели, чтобы он написал основателям компаний-конкурентов. Один ему отказал, а второй (как раз-таки более успешный) согласился, поговорил с ним 20 минут и рассказал пошагово всё, что нужно делать, чтобы добиться определённого результата. Шеринг знаний и опыта — это то, что характерно для американской бизнес-среды, и чего очень не хватает нашей.
Тот CEO, который делился советами, понимает: эти подсказки не взрастят равного конкурента уже завтра. Он просто дал советы, которые ему самому помогли три года назад. Соответственно, ты никак не догонишь его через два месяца — между вами огромный разрыв.
И даже если вы находитесь на одном уровне, делиться информацией можно и нужно. Вы делите между собой рынок, и повышение качества продуктов и услуг на нём пойдёт на пользу всем. Бояться конкуренции не нужно: чем она сильнее, тем сильнее экономика. И тем больше, в итоге, может заработать каждый. Конечно, когда внутренняя экономика стартапа вырастает до определённого уровня (обычно это series A), нужно разумно фильтровать исходящую информацию.
Эта ментальная граница особенно заметна, когда в батче собирается много команд из Восточной Европы: каждый сам по себе. Постепенно это проходит, но поначалу на еженедельных трекшен-встречах можно услышать:
— У вас хороший прогресс, а как вам удалось этого добиться?
— Я потом отдельно расскажу…
Основатели Starta русскоязычные, а почти все менторы и эксперты у нас из США. Благодаря этому основателям стартапа легко адаптироваться к другому рынку и культуре. Самое важное — у них пропадает страх написать, позвонить, встретиться, спросить совета.
Один американский инвестор, со 130 стартапами в своём портфеле, сказал мне: “Я предпочитаю не инвестировать в русскоязычные стартапы. Американцы проверяют за неделю несколько гипотез. Стартапы из Восточной Европы могут возиться с одной гипотезой три месяца”.
Быстро принимать решения, делать и корректировать движение — этого очень не хватает. Мы в своём стартапе тоже поначалу проверяли некоторые гипотезы очень долго. Якобы недостаточно данных, нужна еще статистика. Но когда ты накопишь “достаточно”, то понимаешь, что это вообще не нужно было проверять.
Гипотезы нужно ранжировать. Чем больше они влияют на основную метрику, тем приоритетнее. Но учитывать нужно и затраты на проверку гипотезы, а их редко считают. Русскоязычные фаундеры часто думают примерно так: “программисты “пилят” фичу, чтобы проверить, как она работает. Это бесплатно для нас, ведь я всё равно плачу им зарплату”. Нет! Нужно считать фактические затраты на проверку гипотез — порой выясняется, что они того не стоят. Например, какой-то банк предложил вам сделать интеграцию. Посчитайте, сколько вы сможете заработать на ней, и сколько денег вы потратите на эту работу. Возможно, эта интеграция будет окупаться три года.
С точки зрения создания продуктов, технического качества, UX/UI, дизайна интерфейсов мы в Восточной Европе очень хороши. Но в продажах, масштабировании и экзитах мы вообще никакие. Посмотрите на многие американские продукты — это просто кошмар! Воспользуйтесь услугами банков США, и вы поймёте, что условные “Сбербанк” и “Тинькофф” — это великие компании. Оформите, а потом попробуйте отключить подписку Prime на Amazon: у вас будет списываться 100 долларов каждый месяц, пока вы не совершите 50 нужных действий.
Поэтому наша сила в том, что мы можем относительно быстро выпускать качественные продукты. Но остаётся вопрос их коммерциализации.
Многие фаундеры не понимают, что привлечение инвестиций — это своего рода продажи. К ним нужно подходить системно: работать с CRM-системой и пайплайном, квалифицировать лиды и пр. И в результате этих продаж ты получаешь инвестиции. Если процесс идёт плохо, значит ты делаешь что-то не так. Если раунд закрылся очень быстро, значит ты недооценил себя.
...
И у акселератора, и у фонда, есть три критерия отбора: продажи, выручка и чёткое понимание дальнейшего развития в США.
Наличие выручки — общемировой тренд, стартапы без неё финансируются всё реже. Количество венчурных сделок сокращается, но растёт их объём. За счёт чего же растут чеки? Финансируются стартапы более поздних стадий. Поэтому наша задача — находить и инвестировать тех, у кого уже есть подтверждённая ценность и продажи. Регулярные и воспроизводимые, а не один пилотный проект с условным госбанком или нефтяной компанией.
Мы собрали новый фонд на 50 млн долларов, из которого будем финансировать до 25–30% выпускников акселератора, по 100–300 тысяч долларов. С каждым стартапом мы подписываем гарантию на 200 тысяч долларов, из которых он сразу (по желанию) может получить 20 тысяч в качестве стипендии. Ещё 180 тысяч Starta Capital может вложить в проект кэшем — самостоятельно, или присоединившись к раунду. Акселерационная программа оценивается отдельно через конвертируемый займ в 100 тысяч. Всего получается 300 тысяч долларов — берём за них тот процент компании, на который договоримся, исходя из рыночной оценки проекта.
Раунды на большие суммы закрываются с участием внешних инвесторов, которых собирает основатель. Начиная с текущего восьмого набора акселератора, мы хотим попробовать не просто присоединяться к раунду, а помогать его собирать. Для этого будем проводить демо-день не только в Нью-Йорке, но и в Москве.
Раньше мы отпускали выпускников в свободное плавание — если они находили деньги, мы присоединялись со своими инвестициями. Сейчас мы хотим это поменять. “Высшая Школа Экономики” провела исследование и выяснила, что 60% стартапов в России идёт в акселератор, чтобы привлечь финансирование. Мы решили попробовать реализовать их надежды и помогать с привлечением инвестиций.
Иногда нас сравнивают с гигантами стартап-индустрии. Дескать, до 80% выпускников 500 Startups привлекают инвестиции, а у нас — до 25%. Ок, подавайтесь туда! Но там, кроме строгого отбора, есть страновая квота, которая определяется желанием акселератора фокусироваться на разных участках мира. Если вы — стартап из Индонезии или Индии, у вас гораздо больше шансов попасть туда, чем у проекта из Восточной Европы.
А YC — вообще непредсказуемая штука, пока никто толком не понял, как она работает. Там в одном батче могут оказаться стартапы с неоднозначной презентацией в Power Point и компании с выручкой в миллион долларов. Батчи маленькие, проходят два раза в год. Можно подаваться годами, но так и не попасть в них.
Поэтому, если вы готовы к выходу на американский рынок, и вы из Восточной Европы, шансы попасть в Starta Accelerator у вас в разы выше, чем в более именитые акселераторы. Они относятся к стартапам из Восточной Европы более или менее настороженно. Выпускникам Стенфорда или Беркли под презентацию могут дать 1–2 млн долларов. А тем, кто приезжает покорять Америку, приходится куда сложнее.
Кстати, у нас уже есть пять экзитов, и один из них — это беларусский стартап Friendly Data. Его купила ServiceNow, самая быстрорастущая технологическая компания по версии Forbes.
...
От идеи до первых продаж (seed-стадии) в Восточной Европе пройти сложнее. Хотя бы потому что на pre-seed стадии и уровне идеи почти никто не финансирует. Ты вроде протестировал гипотезы, что-то понял, нащупал ценность, и тебе надо пилить продукт, но… никто не даёт на это денег. Есть вариант грантов, но это долго и неоднозначно ввиду связей с государственными структурами. Поэтому просто нет инструментов, чтобы много стартапов ранних стадий превращалось во что-то большее. А страны при этом бедные.
Если в США человек может занять у родителей 100 тысяч долларов и сделать MVP, то в Беларуси, России, Украине далеко не у каждого есть такая возможность. При том, что эти родители в Америке будут работать простыми врачами, и у них может быть отложено 100 тысяч долларов. У нас с этим похуже. Поэтому кто-то бустрапит, а кто-то раздаёт разработчикам 20–25% компании (и правильно делает), и пытается выпустить продукт. Но чаще всего люди сдаются и устраиваются на работу.
В Америке очень живой M&A рынок: 3500 сделок в год. Купля-продажа стартапов формирует отдельную отрасль экономики. И это хороший вариант развития бизнеса для крупной компании: купить готовый продукт, ведь чаще всего это дешевле. Там это нормально.
На рынке Восточной Европы денег нет, потому что нет экзитов. Нет покупателей на бизнес, поэтому инвесторам неинтересно инвестировать на ранних стадиях. Получается замкнутый круг. А конкретно в России венчурный рынок разворачивается не в ту сторону. Там есть целая когорта инвесторов, которые дают деньги под дивидендные модели, а не под рост капитализации. Это закономерно: экосистема мутирует и подстраивается под экономику в целом.
Уезжать в США лучше всего, когда тебе 15 лет. И получать там высшее образование. Но, самое главное, это не обязательно должны быть США. Это может быть Германия, Великобритания и другие страны. Делать стартап нужно там, где ты видишь перспективы его продажи или быстрого роста. Нет смысла строить бизнес-модель у себя и пытаться перенести её в Америку: это не работает, нужно сразу развивать стартап там. Я лично проходил через это. Мы начали проект в России и дважды пытались механически скопировать наш опыт в США — схема не сработала. Пришлось всё делать заново и совсем по-другому.
Далеко не всё зависит от акселератора! В Starta мы сразу закидываем основателей в правильный “бассейн”, в котором они могут научиться плавать. Или утонуть — зависит от них. Вот что нужно сделать, чтобы “поплыть”:
“Набрасываться” на команду акселератора. Не стесняться просить познакомить с кем-то, задавать вопросы. Мы так и говорим своим стартапам в наборах: занимайтесь “микротерроризмом”, выжимайте максимум из акселератора.
Посещать внешние мероприятия. В Ньй-Йорке и других центрах стартап-мира их проходит очень много, выбирайте самые релевантные.
Ехать в акселератор двум фаундерам вместе. Разделите обязанности: один пусть занимается продажами и маркетингом, а второй участвует в программе. На протяжении программы можно меняться ролями, но очень важно делать всё. Если вы поедете один, то для ощутимого прогресса вам придётся добиться раздвоения личности.
...
Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/
Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU
Twitter: twitter.com/startup_jedi
Комментарии