Стартап Localie Ник Недельчук и его кофаундер Сергей Чебыкин начали как «сумасшедшие мечтатели»: у ребят не было ни денег, ни свободного времени. Оба в то время работали в крупных корпорациях. Но они очень верили в свою идею и сегодня стартап представлен в 180 городах от Австралии до Кении, объединяет около 500 человек. В интервью Ник рассказывает, как создать проект на базе новой экономики и развивать компанию, когда у тебя нет никаких ресурсов.
Startup Jedi
Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.
Localie — сервис уникальных и доступных путешествий. Однажды с другом мы задались вопросом: какие путешествия у нас были самыми крутыми? И пришли к выводу, что те, когда мы приезжали в гости к друзьям. Мы не тратили время на планирование маршрута, не боялись новой культуры. Когда в другой стране у тебя есть друг, ты приезжаешь и расслабляешься. Друг знает самые интересные места в городе и ведет именно туда, где есть ценность. К тому же благодаря такой прогулке можно гораздо больше понять про новый город, увидеть его таким, каким видят его местные жители.
Поэтому несколько лет назад у нас появилась идея сделать такую возможность — прогулка по новому городу с другом — доступной каждому, и мы запустили сервис Localie.
Для этого стали формировать комьюнити. Сначала пригласили наших друзей. Потом они пригласили своих друзей и так далее. Сегодня стартап покрывает около 180 городов на всех континентах и объединяет около 500 человек, которых мы называем «локали». Мы собрали отличную команду проверенных русскоязычных ребят (но есть и англоязычные местные жители), живущих по всему миру. Они готовы всем путешественникам показать свой город так, будто вы приехали к другу.
...
Сейчас платформа позволяет бронировать прогулки с Локали по всему миру, исходя из языка и интересов клиента. Хотите в музей, бар на крыше, секретный клуб — все это запросто может стать частью одной прогулки. В дальнейшем добавим больше сервисов: можно будет купить билеты, забронировать номер в отеле, снять квартиру и др.
Кроме того, здесь можно будет найти небанальные идеи путешествий. Мы хотим работать как полноценное туристическое агентство, но переосмысленное, учитывающее возможности новой экономики — экономики обмена, опыта и полностью в digital.
В мире множество сервисов, которые предлагают услуги для путешественников. Поэтому мы позиционируем себя как социальную сеть, которая специализируется на общении и путешествиях. Мы знакомим туристов с людьми, близкими им по духу, которые готовы показать свой город. Запрос на такой сервис есть. Но решают люди эту потребность по-разному: используют Couchsurfing и даже Tinder, чтобы найти своего проводника в новом городе. Мы же ищем людей, которые хотят показать путешественникам свой город и которые хороши в этом.
Одно из главных наших преимуществ — единая цена, которая не зависит от того, куда человек едет. Полдня с местным жителем обойдется в 69 евро (целый день — 99 евро), что в разы дешевле услуг гида.
Еще есть дополнительные сервисы. Также Локали могут сделать фотосессию, свозить за город, приютить гостя у себя дома или придумать интересный маршрут за него. Дополнительные сервисы также стоят 69 евро.
При этом мы стараемся поддерживать туризм в странах «нового Востока» (Россия, Украина, Беларусь, Грузия и другие страны СНГ). Там снижаем цену: полдня с Локали будет стоить 29 евро, целый день — 49 евро.
Фактически, наша платформа — классический marketplace. Берем комиссию 29% со всех сумм, которые проходят через нас. Чем чаще человек проводит прогулки, тем меньшую комиссию платит. Если в календарном месяце прогулка была лишь один день, комиссия составит 29%, два дня — 24% и так далее. Минимальная комиссия — 9%.
В целом Локали выгодно с нами сотрудничать. Но все зависит от страны. Например, я живу в Нидерландах, за полдня прогулки могу получить 50 евро, за целый день — 70 евро. По меркам Западной Европы, это немного: цена одного ужина в ресторане. В других странах сотрудничество с нашим сервисом может стать для людей полноценной работой. Например, за 20 дней вполне реально заработать около 1500 евро.
При этом Локали не нужен сертификат гида. Мы позиционируем сервис именно как прогулку с местными жителями, а не экскурсионную услугу. Об этом же говорим и нашим клиентам.
С марта 2018 года Локали провели 1057 прогулок. Трафик — преимущественно органический, денег на продвижение практически не вкладывали ввиду их отсутствия. Тем не менее мы стабильно росли: в среднем на 22,5% в месяц (за год, с апреля 2018 по апрель 2019 года, рост месячной выручки — более чем в 11 раз), Для популяризации сервиса работали с блогерами, у которых от 10 до 100 тысяч подписчиков, по бартеру.
Еще экспериментировали с Facebook Ads, но это бесполезно. Сервис хорошо работает лишь в случае, если в кампанию ежедневно вкладываешь 50 долларов.
Больше месяца назад привлекли первые инвестиции. Что забавно, инвестором стал наш клиент. Он узнал о нас в интернете и решил воспользоваться сервисом, а потом еще несколько раз. На пятый раз он забронировал прогулку со мной, потому что я — тоже Локали в Амстердаме и Гааге. Мы встретились, классно прогулялись и в конце прогулки он сказал, что подумывает вложить в нас деньги. Он как раз искал интересный проект в ЕС с потенциалом роста. Наш инвестор — предприниматель (у него есть бизнес по разработке мобильных игр) и активный путешественник.
Полученные деньги планируем потратить на привлечение аудитории. Сейчас стоимость привлечения клиента из Facebook составляет до 100 долларов, хотим снизить её до 20 долларов. Рассчитываем к сентябрю получить первые интересные кейсы.
Параллельно экспериментируем с B2B-партнерством — пытаемся наладить контакт с туристическими агентствами. Как ни странно, у них много проблем с гидами. Во-первых, гидов не хватает. Во-вторых, они могут предоставлять некачественные услуги, а самим турагентствам трудно отследить это заранее. В-третьих, профессиональные гиды стоят слишком дорого. Отели могли бы передавать туристов нам (за комиссию 10%).
Пока у нас нет масштабной статистики по повторным клиентам, но люди возвращаются. Большинство же клиентов, которые к нам приходят, — новые.
...
В Нидерландах сосредоточено огромное количество инновационных компаний со всего мира. Потому что стартаперам законодательство позволяет на очень простых условиях получить право на проживание и ведение бизнеса в стране сроком на 1 год. Потом, если у компании все хорошо, можно остаться на неограниченное время.
Страна очень удобна с географической точки зрения: одинаково удобно лететь и в Азию, и в США. В стране много представителей других культур — и предпринимателей, и эмигрантов. Но Нидерланды — это благополучная Европа, где не так много проблем.
Нидерланды считают классной «песочницей» для молодых компаний: в стране живет 17 млн человек и у голландцев высокая покупательская способность. В то же время по менталитету своему они никогда не купят то, что им не надо. Так что если вы научились продавать продукт голландцам, вам будет проще идти на другие рынки.
У нас пока небольшой опыт знакомства с местной стартап-экосистемой. Хотя в стране очень много бизнес-инкубаторов, акселераторов. Буквально на днях мы подписали документы о работе в Кембриджском Инновационном Центре, который находится на юге страны. За небольшие деньги стартапы и инновационные компании могут арендовать там рабочее место. Для этого надо было пройти интервью с представителями центра, они приглашают не всех подряд. На базе центра проводятся тренинги с участием экспертов со всего мира.
...
Мы начали этот проект как сумасшедшие мечтатели, вообще без денег. Единственной возможностью создать сервис было — делать его самостоятельно. Но я и мой кофаундер в то время имели постоянное место работы. Так что у нас было сразу две проблемы: найти время и людей, которые будут настолько вдохновлены проектом, чтобы работать волонтерами.
По мере развития стартапа столкнулись с другой проблемой. Люди путешествуют нечасто: в среднем 1–2 раза в год. Поэтому надо прилагать много усилий, чтобы рассказать о продукте целевой аудитории. Кроме того, нам важно «выцепить» людей, которые планируют путешествие прямо сейчас. Но даже если это получилось, они могут испытывать скепсис. Нам важно убедить человека, что наше предложение стоит своих денег и времени. Мы до сих пор ищем эффективные способы привлекать первых клиентов.
Еще одна проблема — привлечение новых Локали. Поэтому сейчас мы делаем упор на создание комьюнити, которое будет гибко и заметно.
Также развиваем сайт и мобильное приложение. Хотим, чтобы помимо покупки и бронирования услуг Локали, у нас было много дополнительной полезной информации. Это будет масштабный блог, в котором жители самых разных стран мира рассказывают о городах, в которых живут. Надеемся, что эта информация, во-первых, вдохновит на путешествия в новые страны. Во-вторых, простимулирует путешественников бронировать время с Локали.
Осенью хотим запустить новую версию сайта и мобильное приложение. И до конца года заявить о себе на англоязычном рынке — в ноябре участвуем в WebSummit и Slush.
...
Учитесь терпению и стройте команду. До Localie я работал в IKEA. Эта работа научила меня дисциплине и терпению: в корпорации все делается очень медленно. Так вот самое главное — слышать все стороны и не давать кому-либо почувствовать себя за бортом. Сплоченность и ощущение команды играет большую роль в проектах большой корпорации, один из ключевых факторов успеха. Отсутствие = поражение.
Учитесь нетворкингу. Фаундерам крайне важно активно участвовать в мероприятиях, релевантных теме стартапа. На такие ивенты приходят классные ребята, знакомство с которыми может многое дать. Мой опыт показывает, что лучше всего сходишься с теми, с кем есть что-то общее. Именно это я и ищу в людях. Мне нравится философия голландцев — здесь при встрече изначально ты друг, и тебе нужно доказать, что это не так. В то время как в восточноевропейских странах менталитет предполагает, что при встрече, наоборот, ты — враг, и должен доказать, что это не так.
Экспериментируйте с каналами продвижения. Мы все еще с ними экспериментируем. Хотя уже поняли, что стоимость привлечения людей в Facebook слишком велика, а вот в Instagram, напротив, очень лояльная аудитория. Там привлекать людей в несколько раз дешевле, чем в Facebook.
В любой непонятной ситуации готовьте «карпаччо из слона». Вам кажется, что задача слишком сложная? Разделите её на части. Затем решайте каждую по отдельности. До сих пор непонятно? Делите еще раз.
Ищите идею, которая заряжает. Тогда уволиться легко. Я мечтал уволиться много раз. Но спусковым крючком стали инвестиции. Деньги играют важную роль — мы все платим за жилье, привыкли к определенному уровню жизни. Даже ради мечты сложно бросить все и жить в гараже. Тем более, когда и гаража-то нет. Денег нам хватит на пять месяцев. Если за это время не сумеем выйти в точку безубыточности, гараж искать придется. Вряд ли из стартапа, который настолько заряжает меня энергией, я смогу вернуться в корпорацию.
Работайте с людьми со стартап-ментальностью. Она противоположна корпоративной культуре. В стартапе все берут на себя ответственность за решения — свои, чужие. Надо уметь генерировать сотни и тысячи продуктовых гипотез и молниеносно воплощать их. Будьте готовы к тому, что о сложностях нет времени думать, надо идти напролом, находить в себе силы добиваться того, чего никто до вас не смог добиться, прорываясь через бурю скепсиса и упреков. И самое главное — нужно быть готовым забыть про выходные, потому что просто так, из ничего единорог не построишь.
Проводите регулярные митинги. Наша команда распределенная, состоит из 9 человек. Для координации работы раз в неделю мы проводим team meeting, утром в понедельник в 7 утра по Европе (чтобы охватить все часовые пояса: Калифорния, Европа, Россия, Тайвань). Затем ежедневные короткие планерки с отдельными участниками и в целом по направлениям: Growth, Community, Content Management, Operations. Регулярные sync-ups помогают отслеживать прогресс и стимулируют команду двигаться вперед, создают ощущение дэдлайнов. Ведь нельзя за сутки между созвонами не добиться какого-то успеха — психологически это давит.
Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/
Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU
Twitter: twitter.com/startup_jedi
Комментарии