Инвестор дня #3. Deso Club. «Фаундеров не надо «пушить». Они и так голодные, жаждут успеха», — Элли Гляйбман, основатель и CEO

— Для начала расскажи о себе, как пришел в венчурную индустрию?

— Я родился во Львове. В 1990 году эмигрировал в Израиль. Здесь пошел в армию — попал в технологическое подразделение летчиков, занимался ремонтом самолетов. По состоянию здоровья меня не взяли в летные войска, поэтому после армии поступил в бизнес-колледж и получил ученую степень MBA.

После этого сменил много мест работы. Был маркетологом в авиакомпании El Al, управляющим гостиницы, владельцем и партнером ночного клуба. Последние 8 лет с партнерами (Николь Кокшеевой и Томом Линковским) владею франшизой от Fashion TV. На базе нее у нас клуб в Тель-Авиве — Fashionbar. Развивая этот проект, увидел изнутри, как работает fashion-индустрия, чем живут дизайнеры. В итоге с группой единомышленников запустил b2b-платформу для фэшн-индустрии COCOS. На каком-то этапе нам потребовались инвестиции и с этого начался новый этап моего личного и профессионального развития.

Занимаясь фандрайзингом, заметил, что многие инвесторы из стран СНГ хотят попасть на израильский рынок. А инвесторам из Израиля интересны стартапы из СНГ. Но они боятся недопонимания и ментального разрыва.

Однажды я познакомился с Даниэлем Левиным, предпринимателем и инвестором международного уровня, с активами в Израиле и Великобритании. Даниэль — партнер HanacoVentureCapital, который инвестирует в израильских предпринимателей, нацеленных на мировые рынки, а также совладелец таких компаний как Solomoto, Group1607, Group IB, Nofim и др. Мы стали друзьями и партнерами в нескольких проектах, и, зная бэкграунд многих инвестиционных историй, решили создать Deso Club.

Deso — это бизнес клуб закрытого сообщества крупных инвесторов и игроков мирового рынка, основанный на сильном нетворкинге, полном доверии и персональном доступе к каждому из членов клуба. Мы решили объединить наш нетворкинг и создавать инвестиционные истории. У слова deso много значений: открытый к инновациям, желающий расширять горизонты, востребованный, ценный, значимый. Нам близки все эти смыслы.

— Чем все-таки Deso Club отличается от традиционного венчурного фонда?

— Уникальная особенность Deso Club — прямой доступ к дипломатам, послам, консулам и другим официальным лицам более чем 100 стран. Наш третий партнер — Ицхак Камильян, генеральный директор The Ambassadors’ Club of Israel, Клуба послов и консулов Израиля. Также он специализируется на стратегическом медиа-консалтинге израильских и международных брендов, посольств, правительственных учреждений и технологических компаний. Таким образом, мы можем в кратчайшие сроки и на высшем уровне выходить на частные инвестфонды или конкретных персоналий, и выводить наши портфельные компании на нужные рынки.

Кроме того, мы помогаем построить сильный борд. Среди наших партнеров: Университет Тель-Авива, Technion, фонд TAU Ventures и др. О фандрайзинге надо думать на следующий же день, едва стартап закрыл раунд. Поэтому сильный борд важен для любого стартапа.

...

— Кто уже является членом вашего клуба и как в него попасть?

— Первое правило закрытого клуба, что в него нельзя попасть! Шутка. А если серьезно, стать членом клуба можно, но только через наших локальных партнеров — людей, которые знают местный рынок, понимают ментальность фаундеров и могут по нашему запросу сформировать пайплайн стартапов. Сейчас создаем пул таких партнеров и определяем бизнес-модели сотрудничества. Также локальные партнеры могут инвестировать в стартапы.

Сейчас в клуб входит 47 инвесторов из разных стран. В ближайшее время часть из них будут представлены на сайте.

...

— Чем занимаются ваши портфельные компании и как вы им уже помогли?

— Стартап Global Commerсial Real Estate отслеживает интересные инвестиции в сфере недвижимости, автоматически проводит Due Diligence и предлагает забронировать и инвестировать в объект.

Компания Gabriel работает в сфере кибербезопасности.

Inteligenta — стартап из индустрии медицинского каннабиса. Создает приложение, которое по скану пальца анализирует состояние тела больного после курения каннабиса.

Стартап Bites предлагает инструменты для внутренней коммуникации среди сотрудников для больших организаций (от 500 человек).

HYPR Brands анализирует профили пользователей соцсетей. Например, если у вас 10 тыс. подписчиков в Instagram, сервис расскажет о каждом из них — возраст, активность, семейный статус и проч. Это полезно для крупных брендов, которые сотрудничают с блогерами и инфлюенсерами. Сервисом пользуются такие гиганты как Coca-Cola, Revlon и др. Фаундеры привлекли около 10 млн долларов, в ближайшее время планируют поднять еще 5 млн.

Последняя инвестиционная история — компания Growor. Она производит специальные лампы для выращивания каннабиса в медицинских целях. Стартап получил от нас около 3 млн долларов.

Что касается помощи: в каждом конкретном случае мы подходим индивидуально. Например, если цель стартапа Gabriel — большие компании на рынке СНГ и Австралии, мы обратимся к локальным партнерам в соответствующих странах, найдем лучшие консалтинговые и HR-компании, проведем скаутинг — поможем решить все вопросы, чтобы стартап быстро начал генерировать выручку. Мы очень верим в эту модель работы.

— Каков ваш средний чек и как быстро закрываете сделки, учитывая, что инвестиции в синдикате? Сколько в среднем инвесторов у одного стартапа?

— Повторюсь, мы — не традиционный венчурный фонд. Ищем новые подходы и дороги к стартапам и кошелькам инвесторов.

Когда появляется интересная компания, анализируем: чем можем помочь. Если видим, что можем быть полезны в развитии бизнеса, построении сильного борда или с экзитом, что у нас есть профильные инвесторы, начинаем работать. Наша цель — подобрать компании «правильных» инвесторов, максимально заинтересованных в успехе стартапа.

Что касается конкретных цифр: за полтора года инвестировали в 6 стартапов. Чек варьируется от 300 тыс. до 10 млн долларов.

Количество участников групповой инвестиции может отличаться в зависимости от стартапа. В среднем — два-три инвестора. Самый быстрый случай закрытия сделки — 3–4 месяца. Но компания была хорошо подготовлена (в том числе, на уровне документации — Due Diligence, Know Your Customers и проч.) и, главное, случилась химия между людьми.

...

— Насколько активное участие вы принимаете в жизни компании? Каковы здесь лучшие и худшие израильские практики?

— Часто фаундеры — очень творческие люди. У каждого из них бывают ups и downs. Если фаундер переживает down, надо помочь ему вернуться в состояние up: через общение, мотивационные туры. В целом, мне кажется, фаундеров не надо активно «пушить». Они ведь и так голодные, жаждут успеха и славы для своего детища.

Мы не верим в подход, когда инвестор too much involved. Он должен быть вовлечен в принятие стратегических решений, чтобы избежать глобальных ошибок, но не более того. Фаундер должен реализовывать собственные идеи, ведь никто не знает продукт лучше него.

...

— Один из любимых вопросов инвесторов — про экзит-стратегию и количество иксов. Как фаундеру правильно отвечать на него?

— Говорить правду. У каждого фаундера она своя. Часто подобные вопросы — глупые и ненужные. Но у каждого стартапа должно быть свое видение, стратегия. И никто не может гарантировать, что они неправильные. Есть масса примеров, когда инвесторы отказывали и смеялись фаундерам в лицо, но в итоге у стартапа все получалось.

— Как понять, что пора продавать компанию? Как в Израиле решают, что таки-да, продаем

— Часто решение о фандрайзинге и продаже компании — результат интеграции между людьми, в частности, команды. Например, если видите, что инвестор полезен, но есть ощущение, что можно потерять компанию или продукт (он будет развиваться по другому сценарию), прислушайтесь к себе. И поговорите с командой. Стартап делает не фаундер, а вся команда.

Когда я встретился со своим партнером по COCOS Юрой Головачом, у нас случилась, как говорят, любовь с первого взгляда. Он ничего не понимает в фэшн, но инвестировал в меня и мое видение. И у нас никогда не было разногласий, мы идеально дополняем друг друга.

— Как научиться привлекать деньги? Иногда кажется, что это умение с рождения, оно либо есть, либо его нет.

— Здесь нет одной дороги. С одной стороны, это искусство, с другой — кропотливая работа. Например, я каждый месяц работаю с учителем над своим питчем платформы COCOS. Считаю, что питч должен меняться постоянно.

Правильный питч — это не продажа идеи, а объяснение инвестору, зачем ему данная компания. Все стартапы рассказывают, какие они классные и что продают. А вначале нужно объяснить, как инвестор повысит свой капитал с помощью продукта стартапа. Тогда он сразу поймет, что фаундер — тоже бизнесмен, а не просто творческий человек. В Израиле сейчас все стартапы меняют стратегию общения с инвесторами. В год инвесторы просматривают 500–600 стартапов, а инвестируют в один-два. Количество информации, которое сваливается на одного человека, просто колоссальное! Фаундерам стоит обратить на это внимание. Основатели думают, в основном, как поднять деньги, потому что верят в свое детище. И совсем забывают про VC, которым надо отчитываться перед своими VP, LP.

...

— О чем конкретно ты говоришь, когда питчишь свой стартап?

— Сначала о себе. Говорю 1–2 минуты — из трех: про свой 15-летний опыт в бизнесе, обороты денег, которые есть в моих бизнесах, рассказываю, к чему готов я и моя команда и как мы приумножим капитал инвестора.

Только после этого начинается питч продукта. Здесь сначала рассказываю ситуацию на рынке, специфику сегмента — фэшн, который второй по величине в мире. Потом показываю возможности, которые открывает наш стартап. И только после этого рассказываю, что мы делаем сейчас, чего достигли и, конечно, о нашей команде.

Идея стартапа может быть гениальной, но если фаундер не умеет управлять деньгами, у него ничего не получится. Но ведь именно это и важно для инвестора!

...

— А что делать, если у стартапа еще нет выручки и он вообще в начале пути? О чем говорить?

— Это зависит от бизнес-модели и в целом стратегии стартапа. Если есть клиенты, но пока нет финансовых потоков, — это одна история. Если выручка есть, модель сотрудничества будет качественно иной и, конечно, более перспективной. Так как есть реальные показатели, по которым его можно проанализировать и оценить. При этом всегда есть компании, которые интересны даже на уровне идеи.

...

— Как растопить сердце израильского инвестора?

— Во-первых, тщательно готовьтесь. В идеале найти кого-то из фонда и получить совет от менеджера или ассистента. Израильский startup nation одновременно и огромный, и крохотный: все друг друга знают, а если нет, то знают тех, кто знает и даст информацию, чтобы подготовиться.

Во-вторых, будьте открыты, услышав негативный отклик. Не отталкивайте, а принимайте, это тоже располагает.

В-третьих, не преувеличивайте и будьте самим собой. Последнее — важная ментальная черта израильтян. Израильские инвесторы — люди умные. Они сразу видят фальшь. Не знаете, как ответить на вопрос, не придумывайте. Скажите честно, что не знаете, но вернетесь с ответом.