Серьезные ИТ-компании - как крупные, так и небольшие - заботятся о том, чтобы у них работали профессионалы. Чтобы удержать кадры, каждая компания разрабатывает свою программу бенефитов - список того, на что могут претендовать работники помимо зарплаты и премии. У разных компаний разный пакет: у одних все ограничивается чаем с печеньками, у других список оказывается очень длинным. Стартап PERK разрабатывает универсальную платформу для HR, с помощью которой они могут легко создавать персонализированную систему бонусов для сотрудников.
Как это работает, рассказывает Руслан Воронецкий, фаундер PERK.
Startup Jedi
Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.
PERK (в переводе с английского “бонус”, “плюшки”, “что-то, что получает человек на работе, кроме зарплаты”) — приложение для компаний, которые используют бенефиты и хотят повысить их эффективность через создание персонализированных бонусов, а также автоматизировать процесс использования соцпакета.
С помощью приложения каждый работник выбирает те возможности из имеющихся у компании, которые ему интересны. В свою очередь HR может добавлять в приложение новых сотрудников и партнеров-вендоров вне зависимости от их локации. С помощью сервиса можно также оплачивать покупки у партнеров напрямую и освободить финансовую команду от лишней работы.
...
- Как пришла идея продукта?
- Идея родилась из собственной боли. До этого я работал операционным директором в компании Appodeal. Наша команда занималась открытием офиса в Минске и всеми сопутствующими вопросами, в том числе разработкой соцпакета — созданием программы бенефитов и последующим ее управлением.
Бенефиты — это все то, что сотрудник получает помимо зарплаты. Как правило, это медицинское обслуживание (страхование либо обслуживание в медцентрах), компенсация занятий спортом, программа лояльности (перечень заведений, в которых сотрудник может получить скидки, бонусы, подарки), изучение иностранных языков, тимбилдинги, оплата топлива/транспорта, оплата питания в офисе/компенсации по чекам, еда в офисе, материальная помощь (дни рождения, свадьбы, рождение детей), sick leave… Спектр может быть очень большим. Основная задача бенефитов — удержание сотрудников, их привлечение и повышение лояльности к компании.
Внедряя программу бенефитов в Appodeal, мы столкнулись с очень большим количеством вопросов. HR-команда пыталась балансировать между двумя крайностями — сделать все максимально удобно для сотрудников и нагрузить лишними процессами и расходами административную команду, или сделать все так, чтобы HR-команда вообще не знала проблем и хлопот, а работники просто приняли правила и опции “как есть”.
Компромиссы в таких вопросах, в конечном итоге, сказываются на эффективности работы системы бенефитов как инструмента в целом.
Тогда я понял, что можно было бы создать решение, которое позволит каждой компании не изобретать велосипед и перестать искать компромиссы в плане программы бенефитов.
А как-то я был в баре в компании знакомых из it-компаний, и один из приятелей сказал, что было бы круто, если бы HR-команда договорилась со всеми барами на Зыбицкой о бонусах. Кстати, он тогда еще не знал, что будет CTO в проекте. Утром после тусовки у меня собственно и появилась мысль о том, как можно было бы все это решить одним продуктом.
Сотрудничество с компанией Appodeal закончилось, а проблема на рынке осталась.
Вот собственно так и родилась идея сделать такой продукт. Болело самому — знал, что болит не только мне — значит нужно боль устранить.
- Какую проблему рынка вы решаете?
- Основная проблема состоит в том, что каждый HR пытается нащупать то, что позволит, с одной стороны, угодить сотрудникам, с другой стороны, поможет избежать операционного ада для бизнеса. Потому что очевидно, что чем больше ты собираешь для себя бенефитов, тем сложнее тебе их обслуживать: искать, тендерить, заключать договоры, отслеживать качество. В этом основная боль. Она усиливается, если представить, что у тебя не один офис в мире, и команда — не только full-time.
Часто получается так, что предлагаемые бенефиты нерелевантны для некоторых сотрудников. Например, если компания оплачивает страховку, но человек ни разу не был в больнице за год. Получается, у него вроде как есть бенефит, а вроде как и нет. Или оплачивают такси, когда у человека личный автомобиль. Или компания без проблем возмещает стоимость абонемента в спортзал, а вот оплата участия в конференциях не предусмотрена.
Такие проблемы мы и пытаемся решить — чтобы бизнес с минимальными усилиями мог дать максимальные возможности сотруднику и чтобы бенефиты отвечали реальным потребностям.
- Сервис разработан как для HR, так и для сотрудников: можете расписать по шагам, как первые и вторые могут им пользоваться после того, как компания оплатила софт?
- Мы старались сделать все максимально просто.
HR-менеджер получает доступ к аккаунту компании, куда мы предварительно уже добавили аккаунты всех сотрудников, а также партнеров из корпоративной программы лояльности.
Если в компании появляется новый сотрудник, то HR-менеджер легко создает для него аккаунт. Тоже самое касается и партнеров программы лояльности: их легко можно добавить самостоятельно, прямо в кабинете компании, обратиться за помощью к нам, если необходима особая интеграция, или выбрать уже существующие предложения от наших партнеров. Мы каждую неделю увеличиваем количество своих партнеров, начиная от транспорта (Anytime, Eleven), моды (LaModa) и заканчивая образовательными курсами (BeVisual, SPACE), услугами по дизайну интерьеров (Nota Bene) и озеленению (Розмарин).
Далее HR настраивает правила использования бенефитами в компании для сотрудников (стоимость, категории вендоров и т.д.) и собирает по сути “корзину” из разных бенефитов. Как только HR-менеджер сформировал предложение, сотрудники получают уведомление и могут начать кастомизацию под себя.
Через свое мобильное приложение сотрудник может воспользоваться корпоративной программой лояльности, предъявив партнеру QR — или промо-код, а также собранными для себя бенефитами, которые полностью оплачиваются компанией. Для этого в мобильном приложении пользователь вызывает команду “оплатить” и производит оплату так, как привык делать это с другими покупками: пластиковой карточкой, телефоном или вводом платежных данных на сайте. На платформе происходит валидация операции, далее мы переводим платеж в пользу вендора. Вся история использования бенефитов хранится в аккаунте HR в виде аналитики по каждому работнику и в целом по компании.
...
- Сколько времени прошло от рождения идеи до начала реализации проекта?
- Сама идея в виде гипотезы о проблеме и о том, как ее можно решить, родилась у меня в июле, в августе-сентябре идея получила какое-то продуктовое описание и первую спецификацию. Команда приступила к реализации в ноябре 2019 года. В начале марта этого года первая версия нашего приложения появилась в App Store и GooglePlay.
- Что уже сделано?
- Первая версия нашего приложения уже доступна в мобильных сторах. Чтобы ей воспользоваться, нужно оставить заявку на сайте perk-card.com. Также у нас готова web-версия продукта. Сейчас мы находимся на стадии интеграции с банковскими API для того, чтобы начать производить платежи. Из того, что мы планировали доделать, осталась только эмиссия платежных карт и интеграция с процессингом.
- Сколько нужно инвестиций, чтобы завершить проект?
- Мы никогда не завершим работу над проектом, поэтому очень много:) На самом деле мы будем постоянно его развивать и улучшать, получая обратную связь от пользователей. До сих пор продукт развивался за счет собственных средств. Но если говорить о краткосрочной перспективе, то мы планируем завершить интеграцию с банками-партнерами, закрепиться в регионе Беларуси и России, а также подготовить продукт к выходу на рынок Европы. Чтобы быстро прийти к этому, нам необходимо еще $50 000–60 000 инвестиций.
Сейчас мы находимся на стадии общения с инвесторами. Общаемся с бизнес-ангелами. Смотрим на их возможности и опыт, пытаемся организовать win-win для обеих сторон. Все-таки нам бы хотелось работать по принципу smart money. В другом формате работы мы, говоря откровенно, и не нуждаемся.
...
- Есть ли уже отзывы реальных пользователей? Как они оценивают работу приложения и его функционал?
- Да, у нас ведь есть тестовый продукт. Первым делом на нашей платформе мы запустили функционал для создания корпоративных программ лояльности. Компании могут пользоваться как имеющимися партнерскими приложениями, так и подключать наших партнеров.
Мы запустили приложение в App Store 3 марта, а в Google Play появились даже чуть раньше. За 3–4 дня с момента запуска мы получили заявки от 29 компаний с общей численность примерно 2 500 сотрудников. Через неделю началась знакомая каждому история с коронавирусом и удаленной работой, и большинство компаний поставили на паузу onboarding.
От тех, кто успел воспользоваться приложением, мы получили позитивную обратную связь и ряд замечаний, которые, кстати, мы уже учли, и выкатим новую версию, как только ситуация с пандемией поменяется.
Сейчас мы открыли бесплатный доступ для всех в режим StayHomePERK. Чтобы им воспользоваться, нужно нажать “скачать” на сайте perkcard.by и указать свой email. В ответ вам придет приглашение к регистрации, после чего бесплатно откроются все актуальные в режиме самоизоляции перки.
Несколько раз мы получали предложениях об инвестициях от руководителей и владельцев компаний в процессе установки и демонстрации функционала, но работать еще есть над чем. Вообще всем нашим пользователям я говорю: скажите, что плохо. То, что хорошо, давайте опустим.
- Как ищете клиентов?
- Мы очень хорошо знаем рынок СНГ, этому способствует опыт и репутация основателей, поэтому искать клиентов не приходится. Мы знаем, у кого болит и приходим туда с нашим решением. А учитывая сарафанное радио, мы пока вообще не включаем платные каналы привлечения.
Наши клиенты — компании 25+ человек. Также среди компаний, с которыми мы находимся в стадии обсуждения условий, есть и не ИТ-компании, но это скорее исключение, чем правило.
- Есть ли реальные заказчики?
- Для меня реальный заказчик — это компания, которая уже заплатила за продукт деньгами. Таких, к сожалению, пока нет, это связано все с тем же вирусом, подписание договоров отложено.
Компаний, которые платят своим временем и иными ресурсами (обсуждают договор, привлекают команды для теста, участвуют в звонках, чтобы дать обратную связь), достаточно много, поэтому мы очень ждем, когда ситуация немного поменяется, и мы наконец-то сможем помогать бизнесу решать их задачи с помощью нашего продукта.
- Какие источники получения дохода у проекта?
- Мы работаем по модели подписки. Компании платят за каждый подключенный для сотрудника аккаунт. В зависимости от срока подписки и количества сотрудников эти цены варьируются — от $3 до $8 в месяц за пользователя. $8 — это когда у компании есть все функции приложения плюс возможность брендирования приложения под корпоративные цвета.
- Как планируете продвигать продукт?
- Стоимость привлечения клиента всегда должна быть минимально возможной, а мы сейчас на стадии, когда она должна вообще стремиться к нулю, поэтому краткосрочная стратегия продвижения включает в себя продвижение через HR-коммьюнити, участие и организация конференций, создание спецпроектов, которые будут привлекать внимание к нашему продукту, ну и,конечно, соцсети и LinkedIn, грубо говоря — через создание контента.
...
- Правильно ли я поняла, что проект запускается для русскоязычных клиентов?
- Скажем так, проект практически готов к запуску для русскоязычных клиентов, но для нас это краткосрочная стратегия по срокам совпадающая с тем продвижением, о котором я говорил выше. Наша команда ставит перед собой задачу стать глобальным поставщиком такого HR-решения.
- Почему решили запускаться в нашем регионе?
- По целому ряду причин: большое количество компаний, конкурирующих за кадры разными способами; очень хорошие отношения с нужным нам коммьюнити в регионе, что позволяет нам быстро получать обратную связь; отличное понимание законодательства (налогового, трудового и банковского), а в таких продуктах это имеет большое значение; очень хорошее знание рынка, что позволяет нам создавать очень хорошую воронку с точки зрения бизнеса.
Кроме плюсов в краткосрочной перспективе, есть понимание, что тренд на удаленную работу приведет к тому, что компании смогут нанимать сотрудников в любой точке мира. А где есть хорошие специалисты в соотношении цена/качество? Верно, СНГ. А как им предоставить бенефиты наравне с ребятами из главного офиса в США? Да, можно посмотреть, что за продукт такой PERK в этом регионе.
- Кто ваши прямые конкуренты?
- Все они такие же молодые, как и мы, образованы в 2019 году, находятся на seed-стадии. Это Mistro, Zestful, Getbenepass, Cobee.
Мне нравится то, куда мы все вместе двигаемся, есть спортивный интерес, учитывая, что побежали мы все примерно в одно время.
Наше преимущество в том, что бизнес получает скидки от партнеров на бенефиты, то есть получают, кроме косвенной, еще и прямую экономию, а сотрудники — умные рекомендации о том, чем лучше воспользоваться.
- Опыт каких компаний/проектов вы изучили, прежде чем запустили свой стартап?
- Это все компании и проекты, к которым я был причастен. Я работал в международной консалтинговой компании и продуктовой ИТ-компании. Также это опыт и истории, с которыми я знакомлюсь на конференциях, в телеграмм-каналах, книгах и т.д. Стараюсь очень много читать, общаться с теми, кто уже проходил этот путь.
...
- Как искали команду для проекта?
Как-то получилось, что она сама нашлась. Продакт-дизайнер — мой друг, который поверил в идею и начал работу со мной с самого начала. Мой родной брат к моменту начала разработки уже наработал хорошую экспертизу в финтехе. CTO проекта присоединился к нам по рекомендации, команда разработки — его бывшие одногруппники. CPO, Галина, работала со мной в Appodeal.
- Каких специалистов для проекта было найти сложнее всего?
- Сложнее всего было найти разработчиков, что не стало сюрпризом. На рынке большая конкуренция, много новых компаний с громкими именами. Естественно, что прийти в стартап на стадии поиска “problem-solution fit” рискнет не каждый, поэтому поиск этой команды был самым сложным. Но результатом я очень доволен.
- Сложно ли было сработаться?
- С Галей, СРО продукта, нас связывают семейные отношения. Для нас началась история, когда мы находились вместе круглые сутки. Когда присоединился мой друг — продакт-дизайнер — это была все та же история, когда мы все друг друга знаем хорошо.
Зато с СТО мы до начала совместной работы практически не знали друг друга. Когда он пришел в офис на работу, это была наша с ним четвертая встреча. То же самое было, когда он привел к нам на проект разработчиков.
Самая большая сложность состояла в том, что мы с командой разработки условно вчера еще не знали друг друга, а сегодня уже сутками работаем вместе рука об руку, причем все общение строилось вокруг рабочих процессов, и получается, что ты практически живешь уже в офисе с командой, но мало с кем по-настоящему хорошо знаком. Такое мини реалити-шоу. Этот опыт сравним с опытом первоклассников, которые впервые видят друг друга. Только спустя несколько месяцев мы “притерлись” и теперь отлично общаемся.
Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/
Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU
Twitter: twitter.com/startup_jedi
Комментарии