Справка

Sector X — акселерационный хаб в Украине, который реализует ряд программ и треков для стартапов и бизнеса. В феврале текущего года хаб запустил самую большую в регионе площадку для работы крупных корпораций со стартапами, среди партнеров Sector X — L'Oreal Group, Фокстрот, Фармак, British American Tobacco, Parimatch Tech & JKR Investment Group. Хаб является частью экосистемы инновационного парка UNIT.City, поэтому участники программ Sector X получают доступ к возможностям парка.

...

Sector X изначально был стартапом

— Что вдохновило запустить Sector X и когда он заработал?

— У моего партнера Василия Хмельницкого была задача создать большой инфраструктурный проект в сфере инноваций. Мы с ним договорились, и в апреле-мае 2018 года запустили Sector X. 

С самого начала мы не знали, что будем делать именно акселерационный хаб. Мы просто хотели сделать что-то эффективное для страны и стартапов. Мы стали относиться к Sector X как к стартапу, пробовать разные варианты, итерации.  Таким образом, мы органически пришли к тому, что у нас есть. 

— Что представляет собой акселерационный хаб сегодня?

— Сегодня акселерационный хаб — это разные программы: платные, бесплатные, онлайновые, оффлайновые для корпораций и стартапов на разных стадиях развития. Наша ключевая программа сейчас - индустриальные треки. Она хорошо подошла рынку, участникам - и выстрелила. 

Индустриальные треки — это ряд направлений, типа логистики, медицины, бьюти, маркетинга... Под каждое из направлений мы находим сильного корпоративного партнера, заинтересованного в инновациях, и подбираем ему стартапы из его сферы. Далее корпорация взаимодействует со стартапами в разных форматах: запускает пилотные проекты, инвестирует, становится клиентом стартапа.

Цель всего этого заключается в том, чтобы, с одной стороны, корпорации поняли, что такое инновации и стали двигаться в этом направлении, а с другой стороны, чтобы стартапы трансформировались в бизнес за счет работы с сильным корпоративным партнером, который может стать их инвестором, заказчиком, клиентом. 

Помимо индустриальных треков у нас есть множество других программ, но они менее масштабны. 

...

О направлениях работы

— У вас есть несколько предложений для стартапов. Индустриальные треки, платные программы, бесплатная  акселерация - расскажите подробнее о каждом из направлений.

— Индустриальные треки — направление для стартапов, которые делают продукт для определенной индустрии, например, для медицинской. В этом случае у нас есть для них отличное предложение, которое заключается в том, что они получают хорошую акселерационную программу, сильного корпоративного партнера, который готов делиться с ними экспертизой, запускать с ними пилот, становиться их клиентом, а, возможно, даже инвестировать, кроме того, проекты получают доступ к ресурсам UNIT.City.

Для стартапов на ранней стадии развития — когда есть идея, прототип, несколько первых клиентов и продаж — имеет смысл рассмотреть бесплатную акселерационную программу. Она проходит онлайн: мы даем все материалы, дорожную карту, возможность менторства и консультаций с командой  Sector X. 

Третье направление — платные программы. Они рассчитаны на стартапы с выручкой, которые четко понимают, что они делают, и эти программы решают какую-то точечную проблему или отвечают на какой-то точечный запрос.  Например, как привлечь раунд инвестиций, как оценить или убить свою идею, как получить первые продажи на рынке США. 

— Если стартап выбирает участие в платной программе, какая разбежка по ценам? 

— У нас есть 2 ключевые программы: индустриальные треки и онлайн-акселерация. Для стартапов они полностью бесплатные. Туда приходят 95-97% всех стартапов, с которыми сотрудничает Sector X.

На платные программы приходится до 5% спроса, и цена за программу колеблется от $290 (за человека) до $4 900. Понятно, что стартапы — это не те, кто готов платить за программу, мы это знаем и понимаем. Но нам нужно и где-то зарабатывать. Наши ресурсы стоят очень дорого. 

...

4 конкурентных преимущества

— Чем именно вы отличаетесь от своих конкурентов на украинском рынке и на рынке региона?

— Акселерационных хабов ни в Украине, ни во всей Восточной Европе пока нет. Есть инкубаторы, акселераторы. Наши прямые конкуренты — это акселераторы, которые делают классические 2-, 3-, 4-месячные программы. 

Наше самое главное отличие в том, что мы работаем в формате «1 год» и для наших корпоративных партнеров мы — наиболее комфортный способ понять, что такое инновация и запустить что-то инновационное — это во-первых. 

Во-вторых — мы намного дешевле, чем классический акселератор для корпораций, бизнеса вообще. 

В-третьих, у нас есть инфраструктура нашего партнера — парка UNIT.City, который быстро растет и развивается. Когда я говорю «инфраструктура», я подразумеваю и помещения, и лаборатории, и оборудование, и, самое главное, комьюнити. Здесь множество предпринимателей, программистов, творческих ребят, и мы даем стартапам доступ к этому комьюнити. 

В-четвертых, мы даем много бесплатных возможностей для стартапов. Например, у нас есть бесплатная программа, когда мы даем наши образовательные материалы, дорожную карту и помогаем стартапам по ней работать. Участие в индустриальных треках для стартапов также бесплатное, однако там есть еще дополнительный бонус — прямое сотрудничество с партнером-корпорацией.

Мы работаем со стартапами в формате win-win, то есть они ничего не платят за прохождение самой программы и за использование всех наших ресурсов и возможностей. Однако если у них получается привлечь инвестиции во время или после программы с нашей помощью или без нашей помощи, то мы берем свой небольшой процент. Если стартап участвует в треках, то и долю мы вообще ни при каких раскладах не берем.

Понятное дело, что у нас еще инвесторы, но это в той или иной форме есть у всех акселераторов.

Помимо всего вышеперечисленного, нам удалось собрать очень крутых менторов для  программ, мы организовываем профессиональные сессии стартапов с людьми, у которых есть колоссальный экспириенс. 

В целом у нас есть и платные программы для стартапов на любой стадии развития. Например, Total Insight — для стартапов, которые устали «пилить» продукт. Они потратили на проект много денег и даже, возможно, получили инвестиции, уже продают продукт, но результаты не соответствуют ожиданиям, а в головы основателей закрадываются мысли, что они делают что-то не то и все это ведет не туда.

Также у нас есть программы такие как «Первые клиенты в США», где «бывалые» на американском рынке стартаперы помогут пошагово разобраться что и как нужно делать, «Подготовка к инвестициям», «Краш-тест стартап-идей» и другие. За очень небольшие деньги мы даем огромную экспертизу. 

Нам не принципиально, украинские менторы/участники или зарубежные, мы работаем с американцами, шведами, белорусами, россиянами, казахами… Нам важна экспертиза, достижение и желание делиться этим на каких-то условиях с ребятами! 

...

В планах — стать ключевым игроком сферы в регионе

— Какие у Sector X планы на ближайшие годы? Возможно, хотите запустить новые программы или расшириться на другие страны?

— 100%. Мы хотим стать самым большим набором возможностей для стартапов и бизнесов в Восточной Европе. Если сейчас у нас 5-6 корпоративных партнеров, то в будущем мы хотим, чтобы их было в разы больше. Это наша цель на ближайшие 3 года.

Мы — за любые возможности, которые позволяют стартапам из наших регионов трансформироваться в бизнесы, не умирать и достигать результатов. 

Нам бы хотелось, чтобы к нам ехали не только из Украины, Беларуси, но и чтобы в наши программах участвовали латыши, литовцы, россияне... Если зарубежных стартапов будет больше, мы будем счастливы!

—  Sector X 2,5 года. Можете ли вы сказать, что повлияли на стартап-экосистему страны?

— Я бы хотел сказать, что мы повлияли на развитие стартапов в стране, но положа руку на сердце вынужден признать, что пока еще нет. Но наше влияние станет огромным года через 2-3. 

...

О команде

— Расскажите о команде  Sector X: у кого какая роль? Кого из специалистов было найти сложнее всего?

— У нас небольшая команда, но у каждого участника — огромный фронт работ. У нас есть человек, который занимается партнерствами, есть человек, который занимается акселерационными программами и менторами, есть человек, который занимается маркетингом, пиаром и лидогенерацией, есть я, есть пара помощников. Вот и все.

У нас есть возможность использовать ресурс наших партнеров UNIT.City в части финансов, бухгалтерии, HR, маркетинга, когда нам нужно, поэтому это, в частности, позволяет нам сохранять небольшую команду и работать эффективно. 

Что касается того, каких специалистов было найти сложнее всего, я скажу, что всех было сложно найти. Специалистов на рынке очень мало, и я считаю, что все ребята, которых удалось найти были найдены буквально по крупицам. Я ни одного человека в команду не нашел по объявлению - все через нетворк. 

...

«Рынок приходится формировать вручную»

— У вас также есть возможности и для компаний: как вы сотрудничаете с ними?

— Сейчас, в основном, мы приходим к компаниям, а не они к нам. Нам бы хотелось, чтобы они подавались на партнерства с нами, но пока, скорее, мы ищем партнерства с ними. Надеюсь, что в ближайшее время ситуация изменится и компании будут сами искать партнерство с нами. 

Как это выглядит? Нам интересны достаточно большие бизнесы (мы их называем корпорациями), которые хотели бы что-то сделать в инновациях - посмотреть разные стартапы, запустить с ними пилоты, обменяться идеями и так далее. Вместе с этой компанией мы делаем новый индустриальный трек. 

Например, Беларусь известна своими тракторами, если бы к нам пришли из МТЗ, то мы бы смогли сделать индустриальный трек «Машиностроение». И для МТЗ мы в течение года искали бы релевантные стартапы с интересными идеями, мы бы проводили совместные сессии, помогали запускать пилоты, делились бы экспертизой. 

У нас множество идей по разным направлениям — в музыке, спорте, том же машиностроении, ритейле, — и множество партнеров, с которыми можно запускать такие индустриальные треки. Но в силу того, что рынок, быть может, не совсем дозрел, и нам нужно его собственными руками дозревать и формировать, это занимает достаточно долгое время. Количество индустриальных треков, которые мы можем запустить, практически не ограничено. Это может быть 10, 50, 100 направлений, в которых можно работать со стартапами.

— Вы уже упоминали, что в ваших программах могут участвовать зарубежные проекты. Правильно ли я понимаю, что, условно, российский, латышский стартап может податься на любой трек или на любую программу?

— Они могут это сделать и делают это. Есть ребята из Грузии, России, из Армении. 

Мы в начале пути, и мы хорошо известны в Украине, довольно известны в Беларуси, немного известны в других странах СНГ, но там нам есть куда расти и где привлекать стартапы. 

...

Как подбираются партнеры

— Под индустриальный трек вы ищете крупного корпоративного партнера: каким образом вы это делаете?

— Все наши инструменты поиска и привлечения партнера — старые, методы — проверенные. До коронавируса мы ходили на разные мероприятия, достаточно много выступали на них, сейчас инструмент по привлечению партнеров №1 для нас это LinkedIn. Иногда Facebook.

В холодную мы никогда никому не звоним, это бессмысленно. 

Мы работаем только с теми, с кем мы точно понимаем - можно что-то реализовать. Скорее всего, мы не будем становиться партнерами и не будем запускать индустриальный трек с компанией, которая это делает, например, только ради пиара. Потому что эта компания не будет запускать пилоты со стартапами, не будет общаться со стартапом и оказывать ему экспертную поддержку. Единственное, что она сделает - напишет несколько статей и на этом все закончится. В итоге это выльется в огромный ущерб нашей репутации и по рынку пойдут слухи о том, что нет смысла приходить к нам на трек, потому что кроме пиара там ничего нет. 

Поэтому мы очень тщательно выбираем, с кем можно запустить хорошую историю. 

— Методика поиска зарубежных партнеров такая же? 

— Да, только доля LinkedIn в плане инструментария приближается к 100%.

— Про Sector X и партнерские возможности сейчас: что сейчас самое интересное с точки зрения возможностей, которые предлагают партнеры?

— Каждый партнер предлагает свои возможности. Каждый партнер ищет те идеи и те стартапы, которые соответствуют фокусу развития этой компании. 

Здесь нужно очень углубляться, поэтому мы всегда советуем стартапам пользоваться нашим сайтом и читать информацию с условиями по каждому из индустриальных треков внимательно. 

А вот сами по себе возможности индустриальных треков схожи. Это запуск пилота с корпорацией-партнером, получение экспертизы от партнера, возможность заполучить корпорацию/партнера трека к себе в клиенты, возможность привлечь инвестиции от этого корпоративного партнера. 

Все остальное — детали. Вообще стартапы приходят в акселераторы, другие институты развития нашей индустрии в основном за двумя вещами: первое — клиенты, второе — деньги. Только на третьем-четвертом месте — образование и акселерация. 

Самое главное, что у нас сейчас есть — это клиенты. У нас есть деньги для стартапов — от корпоративных партнеров, индустриальных треков, либо от наших венчурных партнеров-инвесторов и акселерационная программа. 

В принципе, мы закрываем топ-3 надежд и чаяний стартапов. 

...

Немного цифр

— Сколько всего стартапов поучаствовали в ваших программах?

— С начала запуска Sector X во всех программах поучаствовало около 50-80 стартапов. Если говорить только про акселерационный хаб — ту модель, к которой мы пришли в феврале этого года, то это около 40-45 стартапов. Большая часть из них все еще находится на индустриальных треках.

Заявок же всегда многие сотни, но мы очень мало внимания обращаем на этот фактор, потому что гораздо эффективнее получить 10 заявок и отобрать 5-6 стартапов, чем получить 100 заявок и отобрать те же самые 5-6 стартапов. 

— Сколько стартапов-участников трека, выпускников, участников акселерационной программы смогли привлечь инвестиции?

— С учетом того, что первые треки запустились в феврале этого года, а потом наступил коронавирус, об этом пока очень рано говорить. Думаю, промежуточные итоги можно будет подвести в конце года.

Если же говорить о совсем ранних итогах, то у нас есть пилоты между стартапами и нашими корпоративными партнерами на треках.  Также одна крупная корпорация проинвестировала круглые суммы в 2 стартапа на своем треке. Скоро сможем рассказать все подробности.

Кроме того, пять выпускников наших программ получили гранты на $25 000 и $50 000 от Национального Фонда Стартапов Украины. Да, мы учим круто питчить:)

...

Как отбираются проекты

— Насколько сложно отбирать заявки? Какой процент тех, которым вам сложно что-то предложить?

— Чем лучше сформулированы требования наших корпоративных партнеров к стартапу, тем более качественные стартапы подаются на трек. 

Отбирать заявки несложно. У нас двухступенчатая система отбора: сначала стартапы отбираем мы сами, потом, исходя из нашего списка, стартапы отбирают наши корпоративные партнеры. 

Мы смотрим на качество заполнения заявки, на соответствие критериям, изложенным партнером, потом проводим удаленное интервью, если нужно, встречаемся лично, подписываем документы и потом передаем стартап корпоративному партнеру. 

— Стартапы, которыми вы гордитесь: возможно, у вас есть такие проекты, которые пришли очень слабыми, но потом прокачались?

— Такие примеры есть. Но, кстати, это экстремальный кейс, когда из гадкого утенка получается белый лебедь. Мы не в школе, мы не можем заставлять людей работать. Поэтому изначально отбираются работоспособные люди с мотивацией, у которых есть более-менее работающий проект и которые готовы посвятить достаточное количество времени и приложить достаточное количество усилий для того, чтобы достичь своих целей. Откровенно слабые проекты к нам  не попадают. 

— Какие стартапы вы сразу отметаете и на основании чего? 

— В бесплатной акселерации все достаточно просто: мы берем туда большинство, потому что требования фактически отсутствуют. Мы просто смотрим: а стартап ли это вообще. И откровенные не-стартапы — например, доставку пиццы, производство пирожков —  не берем. 

Если бы мы инвестировали деньги в участников нашей бесплатной акселерационной программы, мы бы отбирали заявки очень внимательно. Но поскольку денег мы не инвестируем, то даем возможность поучаствовать почти всем. 

...

Как нужно работать в акселераторе, чтобы проект получил пользу

— Ваш совет стартапам: как нужно работать на индустриальных треках, в акселерационной онлайн-программе, чтобы получить максимальную пользу?

— Надо просто работать, слушать обратную связь. С точки зрения теории все несложно. Другое дело, что почему-то большинство на теорию забивают и по факту получается, что у каждого фаундера есть своя картина мира, свой «путь самурая». Я не знаю, зачем они это делают, я бы так не поступал: есть матчасть, есть хорошая теория, все дорожные карты: нужно взять карту и по ней идти. Вся теория обильно орошена стартаперской кровью и есть целое стартап-кладбище уничтоженных идей.

Посыл простой: вся нормальная теория всегда исходит из практики. Но если ты считаешь нужным стать частью виртуального стартап-кладбища, тебе никто мешать не будет. Но лучше не стоит этого делать.