How to get in the accelerator in the US, make the most of it and efface mental boundaries: Starta Accelerator guide

Рассказывает Иван Геника-Терехин, руководитель скаутинга Starta Venture:

• Какие стартапы могут появиться в их весенней выборке и привлечь инвестиции;

• Как максимально эффективно использовать любую акселерационную программу;

• Почему у местных восточноевропейских стартапов низкие шансы на успех;

• Какие границы нужно стереть, чтобы открыть бизнес в США.

Кстати, сам Иван - выпускник третьего проекта Starta Accelerator. Его стартап - Bino - это онлайн-сервис для заказа тайных клиентов и розничных аудиторов. Starta помогла проекту сфокусироваться и найти финансово надежную аудиторию. Спустя два месяца Бино привлекло инвестиций на сумму 0,5 миллиона долларов. В целом стартап уже привлек 1,5 миллиона долларов.

...

Это Старта!

Алексей Хирин, основатель акселератора, - один из самых опытных российских инвесторов. Он начал работать со стартапами около 15 лет назад, когда на нашем рынке никто не знал, что такое предприятие. Все это время он курировал стартапы, инвестировал и помогал в развитии. Так он стал своего рода человеком-ускорителем. Основатели тогда не понимали, куда идти, куда инвестировать и какие показатели проверять. Алексею приходилось очень плотно работать с каждой командой. В тот момент он понял, что он, как акселератор-человек, истощен, родился проект Starta. В его основе лежала амбициозная идея помочь восточноевропейским стартапам на предпосевных стадиях и идея выхода на американский рынок. Сделайте на нем первые продажи, привлеките инвестиции и оставайтесь там.

Открытие своеобразного акселератора в Москве не является инвестиционно привлекательным решением: в первой половине 2019 года в США было 1600 выездов, а в России - всего 43. Местом размещения ускорителя было выбрано Восточное побережье, в частности - Нью-Йорк.

Восточное побережье ближе к Европе: вы летаете 7–8 часов вместо 12–13 часов. Также есть разница в фокусе. Долина - это больше о b2c-продуктах, услугах, социальных сетях, железе, искусстве. На Восточном побережье есть b2b-продукты, финтех, медтех, мода, медиа, рекламные технологии.

Но суть: предприятие давно прошло через Кремниевую долину, и восток США растет быстрее Запада. Количество заключенных сделок в Калифорнии снизилось на 1%, а в Нью-Йорке выросло на 23%. Алексей попал в тренд с идеей Starta Accelerator. Одновременно с созданием Starta Accelerator был собран первый фонд. Такая модель, когда акселератор становится фильтром для дальнейших вложений из фонда, распространена и верна. Проекты с плохим исполнением просто отсекают.

Первый отбор Starta был проведен в конце 2015 года. До третьей партии акселератор и фонд фокусировались на более зрелых проектах, которые уже приносили доход. Как и ожидалось, с этим решением география расширилась: есть небольшое количество перспективных стартапов, у которых уже есть клиенты. Сейчас мы получаем заявки не только из Беларуси, России, Украины, но и из стран Балтии, Польши и Румынии. Мы также рассматриваем Индию и Латинскую Америку.

Следующий отбор, который будет девятым, будет проходить с марта по май 2020 года - сейчас я собираю участников. Обычно на пакет приходится 1000 заявок, и мы отбираем только 15 лучших проектов.

В общем, мы рассматриваем все программное обеспечение. Однако сейчас мы больше двигаемся в сторону deep tech проектов, которые могут реализовать принципиально новые технологии. В этом случае гораздо проще спланировать стратегию выхода: вы понимаете, что конкретный продукт органично интегрирован в линейку конкретной корпорации или нескольких потенциальных покупателей на выбор. Нам более интересен такой стартап, который идет не наугад, а в конкретную область с конкретными клиентами.

В  нашем портфолио также есть аппаратные стартапы, например, Miska AI. Но это скорее исключение, чем правило.

...

Как проходит программа акселератора

Он работает 3,5 месяца и построен аналогично модели «Фабрики звезд». Мы подбираем опытных предпринимателей-консультантов со стартапами из каждой отрасли - они руководят проектами на протяжении всего курса. Есть и наставники по отдельным направлениям: мы регулярно проводим с ними встречи.

Мы постоянно проводили мероприятия с привлечением внешних экспертов. Допустим, это может быть представитель корпоративного венчурного фонда Samsung. Он читает получасовую лекцию на выбранную тему, после чего у каждого стартапа есть 15 минут на общение с ним.

Каждую неделю проходят презентации разного формата, длительностью до 1–2–3 минут. Встречи открыты, поэтому на них присутствует разная аудитория. Мы делаем это специально, чтобы стартапы были готовы к неожиданным вопросам аудитории.

Мы даем основателям каждого стартапа расписание внешних встреч, которое им будет полезно посетить. Обычно мы сами оплачиваем мероприятия до 20 долларов.

Мне не нравится слово «учиться» в применении к ускорителю. Вы можете учиться в МИБ или в вузах. Starta Accelerator - это не образовательная программа. Конечно, мы учим прикладным вещам: продажам, маркетингу, PR, коммуникации и т. Д. Но главное, что мы даем, - это разнообразие возможностей. Только от этого зависит, как их использует стартап.

Для меня лично и для моего проекта Bino Starta очень много дала. Самое главное - я понял, как устроено бизнес-сообщество в Америке, и погрузился в это. Представим, что к вашему акселератору постоянно приходят представители корпораций, местные инвесторы, успешные основатели стартапов. Благодаря интенсивному нетворкингу у стартапа до пяти встреч в день. Кроме того, они должны что-то делать в рамках своего проекта, другими словами, вы полностью сосредотачиваетесь на этой среде. А когда возвращаешься из США, оказывается, сложно, и стартапы «голодают». Сравним: в США я могу посещать две встречи по интересующей меня теме в неделю, а здесь это происходит раз в месяц.

...

Какие ментальные границы помогает Старта стирать

Концептуально вся наша программа направлена ​​в первую очередь на стирание ментальных границ между тем, как думают люди из Восточной Европы (и теперь не только), и тем, как на самом деле работает североамериканский рынок. Существуют совершенно разные философии и законы игры. Мы стираем границы разума, которые отрицают познание этой сущности.

Первая граница: «информация не может быть передана»

У меня такой диалог ведется с несколькими компаниями из нашего портфолио:

- Кто ваши конкуренты?

- Компания X и Компания Z!

- Напишите их генеральному директору и попросите 15-минутную консультацию.

- Чего ждать?

«Наши парни» не понимают, что это так работает. Я заставил одного учредителя за две недели написать основателям конкурирующих компаний. Один ему отказал, а другой (более удачный) согласился на встречу, они поговорили минут 20, и основатель пошагово рассказал, что делать, чтобы добиться таких результатов. Обмен знаниями и опытом - вот что характеризует американскую бизнес-среду, а в нашей бизнес-среде этого нет.

Генеральный директор, давший несколько советов, понял: эти намеки не сразу вызовут конкурента. Он просто дал несколько советов, которые помогли ему три года назад. Оценить это невозможно: вы не сможете добиться такого же успеха, как он, за два месяца - разрыв огромен.

Даже если вы находитесь на одном уровне, вы можете и должны делиться информацией. Вы делите рынок и улучшаете продукт, а качество обслуживания на нем будет выгодно всем. Не бойтесь конкуренции: чем она жестче, тем сильнее будет экономика. Более того, в результате каждый что-нибудь поймет. Конечно, когда внутренняя экономика стартапа вырастает до определенного уровня (обычно это серия A), вам нужно с умом фильтровать исходящую информацию.

Эта ментальная граница становится наиболее заметной, когда многие команды из Восточной Европы собираются в партии: каждый сам за себя. Со временем это проходит, но сначала на еженедельных встречах по отслеживанию можно услышать такие разговоры, как:

- У вас есть хорошие успехи, но как вам удалось этого добиться?

- Я скажу тебе позже…

Основатели Starta - русскоязычные, почти все наставники и эксперты из США. Благодаря этому основатели стартапов могут легко адаптироваться к другому рынку и другой культуре. Самое главное - они не боятся писать, звонить, встречаться или спрашивать совета.

Вторая граница: «нужно перепроверить»

Один американский инвестор, в портфеле которого находится 130 стартапов, сказал мне: «Я предпочитаю не инвестировать в русскоязычные стартапы. Американцы проверяют несколько гипотез за неделю, в то время как стартапы из Восточной Европы могут выдвигать одну гипотезу в течение трех месяцев ».

Умение быстро принимать решения, создавать и корректировать движения - этого нам не хватает. В наших стартапах мы тоже довольно долго проверяли гипотезы. Сказать, что данных недостаточно и нужна дополнительная статистика. Однако когда вы собираете «достаточно» данных, понимаете, что их проверять не нужно.

Гипотезы нужно ранжировать. Чем больше они влияют на основную метрику, тем они важнее. Но нужно учитывать затраты на проверку гипотезы, а они подсчитываются редко. Русскоязычные основатели часто думают: «Программисты разрабатывают функции, чтобы увидеть, как это работает. Для нас это бесплатно, так как мы платим им зарплату ». НЕТ! Приходится подсчитывать фактические затраты на проверку гипотез - иногда оказывается, что они того не стоят. Например, некоторые банки предлагали завершить интеграцию. Подсчитайте, сколько вы собираетесь заработать на этой сделке и сколько потратите на эту работу. Возможно, эта интеграция окупится за три года.

Третья граница: «конечная цель - создать хороший продукт».

С точки зрения создания продукта, технического качества, UX / UI, дизайна интерфейса - в Восточной Европе мы на высоте. Однако в продажах, масштабировании и выходе - мы полные аутсайдеры. Посмотрите на многие американские товары - это кошмар! Попробуйте воспользоваться услугами банка США, и вы поймете, что, допустим, «Сбербанк» или «Тинькофф» - отличные компании. Подпишитесь и попробуйте сразу отменить подписку на Amazon Prime: с вас будет взиматься 100 долларов в месяц, пока вы не выполните 50 необходимых действий.

Наша сила в нашей способности производить качественную продукцию в относительно короткие сроки. Но остается вопрос об их коммерциализации.

Многие учредители не понимают, что привлечение инвестиций - это разновидность продаж. Подход должен быть системным: работать с CRM-системой и конвейером, квалифицировать крышки и т. Д. И в результате этих продаж вы получаете инвестиции. Если процесс идет плохо, значит, вы что-то делаете не так. Если раунд закрылся слишком рано, значит, вы недооценили себя.

...

На каких условиях Starta инвестирует в проекты

И в акселераторе, и в фонде есть три категории отбора: продажи, выручка и четкое понимание дальнейшего развития в США.

Доступность доходов - это общемировая тенденция, стартапы без нее финансируются все меньше и меньше. Количество венчурных сделок сокращается, но их объем растет. Так как же увеличиваются зарплаты? Финансируются стартапы на более поздних этапах. Вот почему наша задача - найти и инвестировать в тех, кто признал ценность и продажи. Регулярный и воспроизводимый, а не только один пилотный проект с условным государственным банком или нефтяной компанией.

Мы собрали новый фонд на 50 миллионов долларов, из которого мы профинансируем до 25–30% выпускников акселераторов по 100–300 тысяч долларов каждый. Мы подписываем гарантию на 200 тысяч долларов с каждым стартапом, из которых он может сразу (при желании) получить 20 тысяч долларов в качестве стипендии. Еще $ 180 тысяч Starta Capital может вложить в проект наличными - индивидуально или в составе раунда. Программа акселерации оценивается отдельно через конвертируемый заем в размере 100 тысяч долларов. В итоге получаем 300 тысяч долларов - отсчитываем с них процент компании, о которой договоримся, исходя из рыночной оценки проекта.

Раунды крупных сумм закрываются с участием внешних инвесторов, которых собирает учредитель. Начиная с текущего восьмого выбора акселератора, мы хотим не просто присоединиться к раунду, но и помочь его поднять. Для этого мы проведем Demo Day не только в Нью-Йорке, но и в Москве.

В последнее время выпускников отпускали на волю - если бы они находили деньги, мы присоединялись бы к нашим инвестициям. Теперь мы хотим это изменить. «Высшая школа экономики» провела опрос и выяснила, что 60% стартапов в России обращаются в акселератор для привлечения финансирования. Мы решили попытаться реализовать их надежды и помочь привлечь инвестиции.

Иногда нас сравнивают с гигантами индустрии стартапов. Якобы до 80% выпускников 500 Startups привлекают инвестиции, а в Starta - до 25%. Хорошо, подай там заявку! Но, помимо жесткого отбора, у них есть квота на страну, которая определяется желанием акселератора сосредоточиться на разных частях мира. Если вы стартап из Индонезии или Индии, у вас больше шансов попасть в акселератор, чем у проекта из Восточной Европы.

YC - вещь совершенно непредсказуемая, и до сих пор никто не понимает, как это работает. В одной партии могут быть стартапы с неоднозначными презентациями PowerPoint и компании с доходом в миллион долларов. Партии короткие и проходят два раза в год. Вы можете подавать документы годами, но вас все равно не приглашают.

Вот почему, если вы готовы выйти на американский рынок, и вы из Восточной Европы, у вас больше шансов попасть в Starta Accelerator, чем в более именитых ускорителях. Они более внимательно относятся к стартапам из Восточной Европы. Выпускники Стэнфорда или Беркли могут получить за презентацию 1-2 доллара. А тем, кто приезжает покорять Америку, труднее.

Кстати, у нас уже было 5 выходов, и один из них - это стартап «Белорусские дружественные данные». Ее купила ServiceNow - самая быстрорастущая технологическая компания по версии Forbes.

...

Почему у восточноевропейского местного стартапа низкие шансы

В Восточной Европе сложнее пройти путь от идеи до первых продаж (на стадии посевного материала). Во-первых, потому что почти никто не финансирует предпосевные стадии и уровни идей. Кажется, что вы проверили гипотезы, разобрались в вещах, нашли ценность, и наступает момент, когда вам нужно разработать продукт, но никто не дает на это денег. Гранты - это вариант, однако он затяжной и неоднозначный, поскольку связан с государственными структурами. Вот почему нет инструментов для превращения стартапов на предпосевной стадии в нечто большее. К тому же страны бедные.

Если в США человек может взять у родителей ссуду в размере 100 тысяч долларов и создать MVP, то в Беларуси, России и Украине такая возможность есть далеко не у всех. Более того, эти родители работают врачами в Америке, и у них еще есть кошелек на 100 тысяч долларов. Ситуация в наших странах несколько иная. Так что кто-то самозагружается, а кто-то раздает разработчикам 20–25% компании (и делает правильные вещи) и пытается запустить продукт. Но чаще всего люди просто сдаются и находят работу.

Рынок M&A в Америке очень многообещающий: в год заключено 3500 сделок. Покупка и продажа стартапов - это отдельный сектор экономики. И для крупной компании это отличный вариант развития бизнеса: покупать готовый продукт, так как чаще всего он дешевле. Это в порядке вещей там.

В Восточной Европе на рынке нет денег, потому что нет выходов. Покупателей у бизнеса нет, а инвесторы не заинтересованы в инвестировании на ранних стадиях. Итак, идем по кругу. И особенно в России венчурный рынок разворачивается не в том направлении. Есть группа инвесторов, которые дают деньги на дивидендные модели, но не на рост капитализации. Это логично: экосистема видоизменяется и адаптируется к экономике в целом.

Лучший возраст для поездки в США - 15 лет. Получите там диплом. Но самое главное, это не обязательно США. Это может быть Германия, Великобритания и другие страны. Вы должны создать стартап там, где вы видите перспективы продаж или стремительный рост. Нет смысла строить бизнес-модель дома и потом пытаться ее перенести в США: это не работает, нужно создавать и развивать стартап там. Я был там и сделал это. Мы начали проект в России и дважды пытались механически скопировать наш опыт в США - схема не сработала. Пришлось все делать по-новому и совершенно по-другому.

...

Что на самом деле дает американский акселератор стартапу

1. Снижает риски выхода на новый рынок

Выходя на новый рынок, вы сталкиваетесь с неизвестным. К новому отбору ожидают 25 стартапов. Их самый распространенный страх - это просто факт поездки в Америку. Ускоритель необходим для борьбы с этим страхом и придания уверенности в действиях. Проведя 3–4 месяца в США, я понял, что могу легко переехать туда с семьей и работой. Я придумал реальный план.

2. Повышает вашу инвестиционную привлекательность.

Начнем с того, что при выборе акселератора вы прошли некую должную осмотрительность. И следите за тем, чтобы инвесторы получали хорошие отзывы о вашем стартапе, если вы показываете хороший прогресс во время программы. Оценки наставников, которые постоянно общались с проектом, более объективны, чем квартальные отчеты стартапа.

Если после акселератора генеральный директор остается в США, то инвесторы из Восточной Европы начинают считать этот стартап более привлекательным для инвестиций. Причем НИОКР могут быть где угодно: в Беларуси или Индии.

3. Помогает сосредоточиться

Если вы несколько лет разрабатываете свой стартап, глаза могут затуманиваться, и вы не можете понять, куда вы идете и каковы ключевые показатели? Наставники могут «очистить ваш разум» и помочь вам найти фокус. Без него не было бы взлома роста.

4. Обучает нетворкингу.

На постсоветском пространстве после стартап-мероприятий можно увидеть совершенно идентичные сцены: стартапы общаются со стартапами, инвесторы общаются с инвесторами, а бюрократы держатся за бюрократов. Комфортно общаться с такими же людьми, как вы. Инвестор напуган и может задать вам несколько случайных вопросов. На самом деле нет.

Хороший ускоритель учит обратному. В Starta нас почти заставили ходить на митапы, и нас познакомили с полезными контактами. А возможностей нетворкинга в Нью-Йорке в 10 раз больше, чем в Москве.

...

Как получить максимальную отдачу от любой акселерационной программы

Не все зависит от ускорителя! В Starta мы затягиваем наших основателей в правильный «бассейн», где они могут научиться плавать ... или утонуть - зависит от них. Вот что нужно делать, чтобы «плавать».

• Расчистите путь, прежде чем идти.  Назначьте встречи с партнерами, конкурентами и клиентами. Заранее проверьте все гипотезы и выполните custdev. На момент прибытия в акселератор у вас должен быть план как минимум на месяц вперед.

• Ворон »команда акселераторов. Не стесняйтесь просить вас кого-нибудь представить или задать вопросы. Мы даем стартапам прямую возможность выбора: потрудитесь «микротерроризм», потяните по максимуму любой ускоритель.

• Посещайте внешние мероприятия. Таких в Нью-Йорке и других мировых стартап-центрах предостаточно, выбирайте наиболее актуальные.

• Оба учредителя должны пойти в акселератор.  Разделите обязанности: пусть один занимается продажами и маркетингом, а другой участвует в программе. Во время программы можно поменяться местами, но все делать необходимо. Если вы пойдете один, вам нужно разделить свой разум, чтобы достичь прогресса.

...