О нескучном венчуре: как запустить фонд в пандемию и, казалось бы, при чем тут коты?

О фонде

Cats.vc — deal-by-deal фонд для бизнес-ангелов из России, а также стран Восточной и Центральной Европы, базирующийся в Литве. Фонд запустился в 2020 году в самый разгар пандемии. На момент подготовки интервью у cats.vc было 3 портфельных стартапа, среди которых Hassle (FinTech-сервис из Литвы для корпоративных платежей) и eAgronom (Стартап из Эстонии). Средний размер чека — €300 000.

...

Ограниченность российского рынка стала вдохновением для создания фонда

— Как запускался фонд?

— Вместе с партнерами (Яков Коп и Никита Булгаков) мы довольно долго проработали в Фонде развития интернет-инициатив (ФРИИ — один из крупнейших венчурных фондов в России, управляющий капиталом порядка $100 млн, с 2013 по 2019 год им было проинвестировано больше 400 компаний — Startup Jedi), где у каждого были свои зоны ответственности: Яков отвечал за медицину, логистику и киберспортивные стартапы, Никита — за стартапы, связанные с путешествиями и туризмом, маркетинговыми инструментами, я — за соинвестиции в наши портфельные компании со стороны бизнес-ангелов и фондов. Однако в какой-то момент стало ясно, что ограничение в виде российского рынка нам не очень интересно.

В целом, если взять любую страну бывшего СССР, то при достаточно большом количестве инвесторов довольно мало выходов — это как игра с заведомо отрицательным результатом. Если внимательно взглянуть на фонды (российский, казахстанский, украинский или белорусский), у которых в портфеле только компании с локальными продуктами — то, скорее всего, экзитов там нет.

В 2019 году мы начали серьезно думать, как убрать это ограничение, и стали рассматривать другие рынки. Поскольку я учился в Стэнфорде, то у меня исторически был очень хороший нетворк в США, а также у нас были контакты многих компаний, работающих на американском рынке. Но в Штатах очень высокая конкуренция: на каждую заинтересовавшую компанию приходится большое количество инвесторов. Довольно тяжело сформировать хороший поток сделок — это с одной стороны. С другой стороны, нахождение и жизнь в Калифорнии — не то, о чем мы с партнерами мечтали.

Таким образом, мы смотрели рынки, где у нас была экспертиза, а также, где работали компании, в которые мы во ФРИИ к тому моменту проинвестировали. В итоге самым привлекательным для нас оказался европейский рынок. Это единственный венчурный рынок, который растет в настоящее время: там много клиентов, много экосистем, много фондов и интересных компаний, но нет супервысокой конкуренции — особенно на ранних стадиях. Именно на таком рынке можно создать хорошее портфолио и выстроить отношения с перспективными фондами для того, чтобы находить классные стартапы.

Так получилось, что запуск cats.vc совпал с самым разгаром пандемии, однако мы решили, что здесь нет смысла останавливаться и чего-то ждать и стартанули — из Литвы.

— Почему обосновались в Литве?

— С точки зрения законодательства Литва оказалась для нас наиболее подходящей: многие вещи здесь взяты из английского права и из одной из самых дешевых и логичных правовых систем — Люксембурга. Плюс здесь расположены некоторые из наших инвесторов. И также надо отметить, что в Литве довольно развита стартап-экосистема в самых разных сферах, особенно в финтехе, что является для нас очень важным.

...

На текущий момент уже закрыты 3 сделки и еще 2 на подходе

— Как работает deal-by-deal фонд?

— На момент создания фонда у нас был хороший нетворк на рынке СНГ: много знакомых инвесторов, фондов, а также ребят, которые уже запустили свои фонды. Однако, начав работать над cats.vc, мы поняли: первое — с каким-то новым тезисом молодой команде собрать новый фонд довольно тяжело; второе — для европейских институционалов мы как команда еще не особо известны.

Поэтому мы пошли простым путем: собрали пул инвесторов и решили, что будем брать у них деньги под конкретные сделки. Сейчас у нас порядка 70 инвесторов, с которых мы в различном виде взяли софт-коммиты, однако не стали рейзить фонд. Поскольку в последнем случае вместо того, чтобы совершать сделку, ты уходишь в обсуждение на 1,5–2 года — и это является обычной историей для венчура.

Далее, как и любой стандартный венчурный фонд, мы строим нетворк с европейскими фондами и акселераторами: каждую неделю у нас 5–6 созвонов с топовыми фондами, расположенными в различных местах. Основным нашим фокусом являются фонды Северной, Центральной и Восточной Европы, с которыми у нас запланированы повторяющиеся созвоны: каждый месяц, каждые 3 месяца и регулярный обмен пайплайном проектов.

Режим онлайн, безусловно, немного замедляет процесс — в нем не очень удобно выстраивать отношения «с нуля», и на то, чтобы установился хороший контакт, уходит от 1 до 3 месяцев. Сейчас у нас в постоянной коммуникации порядка 40 европейских фондов. Когда компания видит, что мы можем ей помочь, то и она делиться опытом и контактами — а в итоге это приносит сделки.

На следующем этапе нашей работы — после изучения пайплайна партнеров и отбора наиболее интересных стартапов — мы показываем перспективные проекты нашим инвесторам, и в течение 10–15 дней сделка закрывается. Для стартапов это выглядит так: внутри компании долей управляет фонд — отдельные инвесторы и ангелы туда не заходят. В то же время, подчеркну, для LP (Limited Partners) есть возможность выбирать сделки и по-разному в них участвовать.

Для инвестирования мы рассматриваем различные индустрии, но бОльший интерес к FinTech, Digital Health, а также SaaS в различных вертикалях. К текущему моменту мы уже закрыли 3 сделки и еще 2 на подходе.

...

С поиском инвесторов проблем не было

— Сколько времени занял поиск инвесторов, презентация им фонда?

— У нас изначально было нечестное конкурентное преимущество: к моменту моего с партнерами ухода из ФРИИ мы уже были знакомы со множеством инвесторов региона. Поэтому в сегодняшних наших сделках нет людей, с которыми бы мы не пересекались раньше — соответственно, сказать, что поиск инвесторов занимает много времени, я не могу.

Когда мы начинали, то думали, что будет не хватать времени на поиск LP и общение с ними — но на практике оказалось, что гораздо тяжелее находить интересные компании, которые бы нам нравились. Ведь несмотря на то, что мы deal-by-deal фонд, активом управляем так же, как и в классическом венчурном фонде.

Сейчас мы решаем задачу развития фонда: активно общаемся с инвесторами из Польши, Прибалтики и хотим переключиться на нерусскоговорящих инвесторов.

...

Строить фонд — это как хорошее хобби

— Почему cats?

— Мы изначально не хотели стать скучным венчурным фондом: провели исследование различных доменов с окончанием .vc, потом подумали про имеющиеся смысловые ассоциации с классными венчурными фондами и современной действительностью. И поскольку нас тогда еще никто не знал, то как-то придумалось, что инвестиции можно взять у котиков: это прикольно и в этом нет зла (у нас же лапки!) — вот так и родился cats.vc. Также с помощью знакомого дизайнера общими усилиями была создана наша сегодняшняя история с необычным сайтом, лого и оформлением.

В случае, когда фонду дается стандартное название, например Capital Partners, разрабатывается обычный сайт с типичным красивым и серьезным дизайном — инвестиции привлекать сложно из-за большого количества подобных. У нас же все — и название, и дизайн — работает на то, чтобы привлечь внимание. В итоге даже холодные контакты часто соглашаются пообщаться — им интересна наша неординарность.

Таким образом, первая причина — нам самим должно быть весело и нравиться, вторая причина — оригинальная подача немного упрощает маркетинг, поскольку нас проще запомнить, чем большинство фондов.

— Сложно ли создать фонд с нуля?

— Создавать фонд — это интересно из-за постоянного развития и необходимости думать. Во-первых, в Европе своеобразное законодательство, регулирующее создание такого рода фондов, а во-вторых — необходим постоянный поиск решений для компаний с тем, чтобы они хотели закрываться именно с нами, учитывая, что схема закрытия в фонде не самая простая.

Мы регулярно проводим ретроспективу и понимаем, что с каждой неделей становится все проще работать. Это как хорошее хобби — ты постоянно узнаешь что-то новое. Нельзя сказать, что создание фонда очень просто, но это интересно.

...

Нетворк как инструмент наполнения портфеля проектов

— Как вы ищете портфельные компании?

— Мы хотим закрывать 1,5–2 компании в месяц, а чтобы этого достичь, необходимо отсматривать в месяц около 100 проектов. Изначально мы поняли, что не верим в стратегию интенсивного поиска через Crunchbase и LinkedIn, поэтому пошли на построение отношений непосредственно с фондами. Через несколько месяцев после установления контакта и общения они становятся более лояльными и происходит обмен сделками.

В поиск компаний по онлайн-мероприятиям, питч-сессиям я не очень верю, потому что ты видишь компанию далеко не первым. Соответственно, там и конкуренция будет выше и, учитывая, что у тебя на рынке бренд еще до конца не сформирован, ты вряд ли попадешь в хорошую сделку. Поэтому у нас основное — пополнение портфеля через отношения с инвестором и через отношения с компаниями, в которые мы уже вошли.

— Первые три компании в портфель пришли тоже через контакты с фондами?

— Мы сразу выбрали стратегию, что будем созваниваться с большим количеством фондов и акселераторов и выстраивать с ними отношения. Поскольку технически мы находимся в Литве, то первая сделка у нас была совместно со Startup Wise Guys — довольно известным в Прибалтике акселератором.

Следующие же сделки пришли к нам по нетворку. Можно сказать, что все сделки, которые уже закрыты и те, которые мы смотрим сейчас — это компании, пришедшие по нетворку.

— Как выглядит идеальный с твоей точки зрения стартап?

— Ответить на этот вопрос, как рассказать про идеальную жену или мужа — должно совпасть несколько факторов. Первый — должен быть «match» с фаундером: вам должно быть интересно общаться, вы должны быть из одного культурного кода. Второй — это насколько быстро компания растет и насколько быстро растет сегмент, в котором она работает.

...

Ставка не на экосистему, а на собственную экспертизу

— Многие фонды делают ставку на формирование экосистемы, комьюнити вокруг своего фонда. Для вашего фонда это может быть эффективно?

— Формирование экосистемы и подобные вещи может себе позволить только очень крупный фонд: когда объемный портфель, когда много фаундеров и тому подобное. В каком-то формате это, конечно, работает, но у нас тезис отличается от тезиса многих европейцев, которые смотрят компании по экосистемам. Мы смотрим компании из самых разных локаций. Поэтому комьюнити — это хорошо, но в нашем случае мы делаем ставку на формирование экспертизы и бренда вокруг нас.

Кроме того, наш фонд — небольшой, в команде нас пятеро: 3 партнера и 2 аналитика. Наши ресурсы ограничены, более того, мы не хотим больше расти с точки зрения команды. Объективно из опыта работы во ФРИИ — сделку приносит не комьюнити, сделку приносит отношение с людьми, которые эту компанию нашли.

Многие крупные фонды в Великобритании, Германии выступают даже не как фонды, а как медиаплатформы. Для мелких же фондов важно делать работу, нацеленную на пополнение пайплайна.

...

Счастливый фаундер = новые сделки

— Как вы помогаете проектам помимо денег?

— Обычно инвесторы вкладывают деньги в проект и на этом все. Мы же закрываем чек от €200 000 до €400 000 — это 10–20% раунда, но при этом мы много общаемся с командами.

Даже если компания взрослая, у основателей все равно довольно много вопросов о том, как раунд структурируется, как происходит работа с инвесторами. Кроме того в процессе развития компании возникает много технических моментов, с которыми крупные фонды, как правило, не работают. А мы можем помочь как с оформлением документов, так и поиском специалистов, топ-менеджеров в команду, нетворком.

Мы стараемся проводить больше времени с командами, потому что счастливый фаундер приведет еще несколько друзей, которые также строят интересные стартапы.

— Как вы взаимодействуете с инвесторами после того, как вы вложили их деньги?

— У нас есть инвесторы, которые вложились уже не в одну сделку. Для большинства LP вложение капитала — это, в том числе, развлечение, поэтому мы ведем группу в Facebook, стараемся, чтобы это было полезно и интересно. Что касается информирования компаний, то мы высылаем им ежемесячные отчеты. Мы довольно много находимся на связи со стартапами — как с точки зрения поддержки, которую мы можем оказать, так и с точки зрения понимания того, что происходит у них внутри.

...

Скорость изменений превышает скорость планирования

— Какие планы у фонда на ближайшее будущее?

— В прошлом году у нас было 3 сделки, в этом году мы хотим закрыть от 7 до 9 сделок. Вообще мы хотим закрывать больше, и уже начали говорить об этом с европейскими институционалами: что нужно сделать, чтобы быть для них более интересными в качестве инвестиций. В Европе сейчас появляется очень большое количество фондов.

Что касается долгосрочных планов, то в текущей инфраструктуре, экосистеме очень тяжело что-то планировать, так как все очень быстро меняется. Мы понимаем, что закрываем классные сделки, которые очень нравятся нам самим и мы делаем кросс-бордер экспертизу, которую, объективно, немногие фонды или акселераторы делают. Все сконцентрированы вокруг своей небольшой экосистемы и им там комфортно находиться. Мы делаем большое количество кросс-бордер коммуникаций, идем на взаимоотношения с крупными европейскими инвесторами, но дальше года я бы не планировал.

Мы двигаемся короткими итерациями: нам нужны хорошие сделки и мы понимаем для чего. Мы живем в интересное время, когда скорость изменений превышает скорость планирования.