Забыли пароль?

Экосистема Rocket DAO

Как пандемия стала толчком для развития MedTech-стартапа: история PharmBonus

Как пандемия стала толчком для развития MedTech-стартапа: история PharmBonus

В 2016 году провизор Алишер Колчман запустил приложение для врачей и работников аптек PharmBonus. А ему отвечали, что у тех нет денег на смартфон, чтобы им пользоваться... Но проект выжил, развивается и готовится к выходу на новые рынки.

Что помогло зайти на консервативный и не диджитализированный рынок? Как живет медицинский стартап в период пандемии? Об этом в интервью с Алишером Колчманом, CEO, генеральным директором, и Иреной Чайковской, специалистом по развитию бизнеса и внешним связям ООО «ФармБонус».

Startup Jedi

Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.

PharmBonus — это суперапп (приложение со множеством модулей) для врачей и фармацевтов. В нем есть новости и обучающая информация для медработников, афиша, вакансии и многое другое. Проект зарабатывает по рекламно-интеграционной модели: не только размещает рекламу фармацевтических компаний, но и занимается ее продакшном. 

MedTech-стартап PharmBonus.
Кликните на картинку, чтобы открыть карточку стартапа на платформе Rocket DAO

Тестовая версия PharmBonus появилась в 2016 году. Сегодня у приложения более 16 тысяч пользователей. Среди партнеров проекта — BAYER, NESTLE, NOVARTIS, ASTELLAS, GEDEON RICHTER, KRKA, INVITRO и другие.

...

PharmBonus MedTech-стартап

Как развивается PharmBonus?

— Давайте сделаем краткий экскурс в историю приложения. Сегодня в нем более 10 модулей. А что было в самой первой версии?

Алишер: Мы сразу понимали, что основа нашего сервиса — информирование. Поэтому первым был модуль новостной ленты. Мы готовили уникальный контент самостоятельно, лишь часть предоставлялась заказчиками (например, новости о выпуске лекарств). Был модуль, посвященный обучению: презентации с тестами по продуктам, методикам лечения, назначениям. Затем появился BonMarket (бонусная программа), вакансии, афиша событий, библиотека (медицинские справочники и калькуляторы). За три года ни один модуль не был удален —  все нужны. Я создавал эту платформу как для себя, спрашивая: «Чем бы я пользовался сам как провизор?». 

Конечно, с годами модулей становилось больше. Недавно мы создали справочник по COVID-19, добавили возможность отправки сообщений от пользователей приложения (врачи и фармацевты) производителям лекарств о нежелательных реакциях и побочных эффектах.

Информация в приложении таргетируется: профильный врач получает в приложении то содержимое, которое релевантно именно для него.

— В конце октября 2020 на TUT.BY была опубликована новость о запуске вашего приложения с функцией страхования от COVID-19. Это новое приложение или дополнение к существующему? 

Алишер: Это опция в нашем приложении, часть нашей бонусной программы, а не новый проект. Пользователь (а у нас это только верифицированные медики и фармацевты) накапливает баллы и может обменять их на бонусы, в том числе на бесплатное страхование от нашего партнера. 

Такая услуга наверняка была бы востребована не только врачами. Почему бы не создать дополнительный модуль/приложение для страхования широкой аудитории?

Алишер: Это один из частых вопросов, которые мы получаем после опубликованного материала:) Мы получили шквал вопросов и даже негатив от медицинского персонала со средне-специальным образованием, которые тоже хотели бы воспользоваться этой возможностью.

Но приложение доступно только для врачей (высшее медицинское образование) и аптечных работников (фармацевтов/провизоров). Массовое страхование людей не входит в наши планы. Мы понимаем, что и средний медицинский персонал и даже студенты медицинских вузов находятся в большой зоне риска, и работаем над версией приложения для них. Ограничения по доступу к приложению обусловлены прежде всего законодательством Беларуси о доступе к специализированной информации о лекарственных средствах. Но мы нашли решение и в первом квартале 2021 года откроем доступ и для данной аудитории.

Отдельно отмечу, что реализовать опцию страхования было не так легко. Как вы понимаете, наша аудитория — одна из самых подверженных риску заболевания. Сейчас большинство больниц Минска уже «грязные» (то есть имеют «ковидные» отделения). Каждая страховка —  это в среднем 50 рублей, которые покрывает наш партнер, венгерская фармацевтическая компания Gedeon Richter.

— Сколько пользователей уже воспользовалось страховкой? 

Ирена: Более 1000.

...

PharmBonus MedTech-стартап

О выходе из кризиса

Несколько лет назад ваш проект был на грани банкротства…

Алишер: Да, мы переживали тяжелые времена. Меня то и дело спрашивали: «Вы еще живы?»... Заказчики не хотели нас слушать. Некоторые аргументировали, что им нужен отдельный сотрудник, чтобы сотрудничать с нами. На нас смотрели как на космонавтов: «А зачем приложение, если можно зайти на сайты и получить информацию?». Мы также слышали аргументы, что аптечные сотрудники или врачи не имеют достаточной зарплаты, чтобы купить себе смартфон (хотя даже в 2016 году это казалось странным), а значит, не смогут пользоваться нашим приложением.

Около полугода в офисе находился я и полтора программиста. Все мои собственные ресурсы (более $100 000) были потрачены, программисты держались на моих обещаниях. Часть сотрудников пришли в проект студентами, получали символические выплаты, и вместе мы “выезжали” на энтузиазме. Сегодня это полноценные, сильные сотрудники, которые выросли в целые отделы: медицинский и фармацевтический отделы с начальниками и подчиненными, отдел развития и маркетинга, продакшн, отдел продаж, клиентского сервиса и другие.

Выходит, молодому проекту порой полезно нанять студентов?

Алишер: В английском языке есть чудесное слово must. Так вот, студенты, а иногда даже учащиеся последних классов школы —  это must. На студентов абсолютно точно нужно обращать внимание, искать людей не только с головой, но и с характером: цепкостью, энтузиазмом, умением обучаться.

Что еще помогло вам выйти из кризиса?

Алишер: Множество внешних причин и мое упорство. Я продолжал работать, фантазировать, искать команду (не всегда  опытных, но надежных кадров). Сам ходил по аптекам с пригласительными, делал обходы как представитель, рассказывал про приложение. Время все расставляет на свои места. 

Белорусский рынок стал более диджитализирован, цена на смартфоны значительно упала. К слову, нас часто спрашивают — будет ли версия на десктоп? В ближайшее время нет. Мы даже версию для планшетов не разрабатывали, ведь они уже не так популярны. Экраны смартфонов увеличились, нет необходимости носить кучу девайсов с собой.

Для некоторых компаний мы были первыми, с кем они подписывали документы на диджитал-продвижение. Сегодня они выделяют под нас отдельную статью расходов. Наше время пришло. Можно сказать, что наш проект родился раньше, чем диджитализация фармрынка наступила. 

...

PharmBonus MedTech-стартап

Об изменениях в связи с пандемией

Что изменилось в вашей компании с наступлением пандемии?

Ирена: COVID-19 стал толчком для нашего развития. Конверсия использования (число регистраций и ежедневное использование приложения) возросла минимум в 5 раз. Фармацевтические компании тоже встрепенулись. Ранее их представители делали визиты к врачам, чтобы презентовать продукцию, а сейчас им понадобилось получить доступ к аудитории удаленно. 

Мы также стали выступать как площадка, где можно реализовывать онлайн-лекции, конференции, круглые столы, записали более 100 лекций и даже открыли студию, наняли оператора. 

За полгода мы удвоились до 30 человек: наняли контент-менеджеров, разработчиков, оператора и монтажера, технических специалистов и продавцов. И мы еще в поиске специалистов. Нам нужен SEO-специалист и SMM-маркетолог.

Какой рост выручки дал этот год?

Ирена: Выручка выросла на 130% по сравнению с прошлым годом.

А из чего складывается ваша выручка?

Алишер: 30% —  это продакшн (производство рекламных материалов, дизайн, видеоконтент), остальное —  интеграция рекламы. Еще у нас есть услуга аналитики, которая приносит порядка 5% выручки. Это ежегодные опросники, с помощью которых мы собираем мнение специалистов по выбору лекарственных средств, лечению заболеваний, выбору брендов медицинской техники.

— Как вы отслеживаете показатели KPI для своих рекламодателей? Что вообще требует рекламодатель в качестве KPI? 

Алишер: Конечно, всех рекламодателей интересуют продажи, но измерить их довольно сложно. Наша специфика заключается в моментальном донесении информации до аудитории, с чем мы превосходно справляемся. Мы измеряем количество кликов, успешность пройденных тестов, все иные отклики в приложении. Но персональные данные наших пользователей — это наша святыня, и мы не разглашаем их третьим лицам. Исключением является отклик на вакансии, где необходимо отправить резюме работодателю.

Как вы проверяете репутацию рекламодателей? 

Алишер: Мы работаем только с сертифицированными и международными корпорациями. Компаниям, чьей репутации мы не доверяем, в сотрудничестве приходилось отказывать.

Профильные конференции были одним из наиболее эффективных способов вашего продвижения. Но в этом году они наверняка отменены. Куда вы направили маркетинговый бюджет?

Алишер: Отсутствие профильных конференций нам не сильно помешало. Такие конференции — удовольствие дорогостоящее, где участие стоит порядка €10 000. Для нас это была больше имиджевая история. В их отсутствие мы повысили качество  технической части приложения и контента в нем, усовершенствовали реферальные программы: например, упростили регистрацию, поправили UX/UI, для реферальной системы добавили QR-коды и автоматизировали часть процесса верификации пользователей.

Алишер, вы имеете фармацевтическое образование, и потому особенно интересно узнать ваше мнение о пандемии. 

Алишер: Отвечу как человек, который сегодня закрывает больничный лист. Я проболел более двух недель, из них неделю провел в больнице с пневмонией. Мы с этим вирусом надолго, и отнестись к нему нужно серьезно. К сожалению, отношение к вирусу в нашей стране печально. Никто не говорит про локдаун, экономически для Беларуси это непомерно, но у нас продолжает работать ночные клубы, проводятся концерты, людей на карантине практически никто не контролирует….

— Собираетесь ли вы вакцинироваться от коронавируса?

Алишер: Вирус еще слабо изучен, мы находимся на начальной стадии его понимания и не знаем, как с ним бороться. Скажу так: от большей части препаратов в больнице я отказался. Это было мое персональное решение, но оно основано на международных рекомендациях. Часто в больницах проводится терапия антибиотиками, но нередко она не нужна. Существуют лекарства, от которых другие страны уже отказались, а в Беларуси их все еще назначают. Видимо, была закупка и нужно их освоить.

...

PharmBonus MedTech-стартап

О супераппах как бизнесе

— Какие аргументы «за» и «против» нужно знать предпринимателю, который выбирает между супераппом и приложением с меньшим количеством функций? Что выгоднее и легче?

Алишер: Суперапп действительно очень сложная в реализации концепция. Каждый модуль — это отдельное приложение, имеющее свою специфику и функционал. И эти модули должны быть лаконичны связаны между собой.

В чем тогда выгода?

Алишер: А в чем основа нашего бизнеса? В количестве пользователей. Чем больше пользователей, тем больше спрос на приложение, больше контента, тем это дороже для заказчика. Чем обусловлен рост базы? Интересом к проекту. 

Допустим, мы делаем приложение только с вакансиями. Пользователь находит необходимую вакансию и удаляет приложение. Чем больше модулей, тем большую аудиторию ты охватываешь, тем больше рекламных интеграций со стороны заказчиков. 

Ирена: Если использовать понятия pill и vitamin, супераппу проще стать pill — глобальным решением для большего числа пользователей.

...

PharmBonus MedTech-стартап

О медицинских стартапах

— Сейчас — лучшее время для медицинских стартапов?

Алишер: Да! Медтех-стартапы пользуются большим успехом у инвесторов, открывается много отраслевых акселераторов, особенно в  Европе. Например, топовые в Европе: Bayer’s G4A “Grants4Apps” (Germany), DigitalHealth.London (UK), Rockstart Health (Netherlands), Baselaunch (Switzerland), Open Accelerator (Italy). Многие площадки создаются под эгидой Министерств здравоохранения или научных парков. 

На многих саммитах медтех лидирует, и цифровая медицина тоже. Например, на Wolves Summit в Варшаве, где мы участвовали, 25% стартапов — медтех или healthcare, а победитель питч конкурса —  медтех стартап. Мы также участвует в Seedstars competition —  швейцарском мероприятии для стартапов со всего мира. В нашем регионе в финал вышло 5 проектов, 4 из них —  из healthcare.

— Пандемия показала, что миру не хватает простых решений: достаточного количества масок, оборудования для КТ и так далее. Как вы считаете, стоит ли стартапу сегодня разрабатывать «космические» медицинские инновации или лучше запустить нечто простое?

Ирена: Простые решения нужны, но и глобальные разработки нельзя отменять. Из-за пандемии фокус многих проектов сместился, но это пройдет. Крупные компании в основном покупают или инвестируют в стартапы, которые предлагают новые, инновационные решения. 

Медицинский проект обычно нуждается в медицинских специалистах в штате. Сколько их у вас?

Алишер: У нас из 30 человек только семеро не имеют медицинского образования. Наш проект как бы рождает новые профессии: врач-маркетолог, фармацевт-контент-менеджер. Даже наши программисты уже разбираются, как минимум, в названиях лекарств. 

— Есть ли сложности с наймом специалистов с медицинским образованием? В чем они заключаются?

Алишер: Да, есть. В Беларуси не так много врачей, которые хотят уходить в диджитал-истории с головой. Они не хотят бросать практику, а совмещать работу врача с подработками очень тяжело. Кроме того, многие квалифицированные специалисты уезжают из страны, особенно после событий в августе. У нас есть сотрудники, которые эмигрировали и работают с нами удаленно.

Ваши сотрудники имеют опыт в медицине, но имеют ли они опыт работы в коммерческом проекте? Каких компетенций им недостает и как вы устраняете недостаток навыков?

Алишер: Мы регулярно обучаем своих сотрудников, оплачиваем курсы: языковые, по диджитал маркетингу, SMM, управлению персоналом, корпоративной этике, дизайну, программированию и прочему.

Если сотрудник чувствует нехватку знаний, или у него есть тяга попробовать себя в новой профессии — мы согласовываем бюджет и выбираем для него онлайн-курсы. Ни один запрос еще не был отклонен. Более того, часто я сам подталкиваю сотрудников пойти учиться.

Стартапы в области медицины часто создают люди, которые к медицине отношения не имеют. Что нужно знать предпринимателю, который хочет прийти в эту сферу?

Алишер: Я скажу очень простую вещь, которую не сказать нельзя: медицина — одна из самых ответственных сфер, которые только могут быть. Вы не можете быть недо-врачом. Даже мы с нашим проектом находимся в зоне риска, публикуя рекомендации о применении лекарств. Приходя в медицинский стартап, вы должны понимать всю ответственность за свои действия. Как и у врачей, у вас не будет права на ошибку. 

К слову, если нас увидят другие медтех-стартапы, то мы открыты к коллаборациям.

...

О выходе на новые рынки

Думаете ли вы сейчас о привлечении инвестиций? 

Алишер: Да, думаем. В 2021 году мы планируем выйти на зарубежные рынки: Польша, Украина, Арабские Эмираты. Чтобы быстро стартануть, нужны инвестиции. Мы надеемся закрыть раунд в начале следующего года.

Ирена: Первый офис мы открываем в Польше и для этого собираемся привлечь от €200 000 до €500 000. Ввиду интереса со стороны западных партнеров, развитие нашего приложения на российском рынке стало для нас менее приоритетным.

 

Подписывайтесь на наши социальные сети:

Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/

Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU

Twitter: twitter.com/startup_jedi

 

 

Вам может понравиться:

Pre-money and post-money: founders-beginners often get confused with these notions, so let's slice and dice.
Что случилось с IT-сферой Беларуси за последние недели, и каков ее статус на сегодняшний день.
Природа - следующий центр технологических инноваций? Рассуждаем вместе с Эрве Дупидом на конференции Emerge Future stream.