Самая желанная профессия для молодых людей из развитых стран — контент-мейкер. Рынок этого направления растет на десятки процентов в год. Стартап destream сделал очень нужный инструмент для стримеров и блогеров — платформу приема донатов от зрителей. Она уже работает и зарабатывает. Сейчас команда ищет инвестиции для масштабирования.
Startup Jedi
Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.
Кофаундер и CFO стартапа Тачат Игитян рассказал, чем интересна ниша инструментов для стриминга и как destream собирается стать лидером в ней.
...
Платформа destream добавляет к трансляции стримера дополнительные функции — в первую очередь, быстрый и удобный способ отправить донат, а также инструменты взаимодействия с аудиторией: кастомизируемые виджеты, настраиваемые уведомления о событиях, менеджер оверлеев и многое другое.
Все инструменты платформа предоставляет стримерам бесплатно, которые такой возможностью активно пользуются. Ведь с нашей помощью растет вовлеченность зрителей трансляции и сумма донатов.
destream интегрируется с основными software-решениями для проведения трансляций: OBS и XSplit. Достаточно сделать желаемый вид своей трансляции онлайн в нашем онлайн-конструкторе, добавить ссылку в софт для трансляции и выходить на любимую стриминговую платформу.
Мы работаем с развлекательным контентом, который соответствует требованиям Youtube или Twitch. В нишу adult-контента осознанно не заходим — этот рынок до сих пор в серой зоне, поэтому риск перевешивает потенциальную выгоду для нас.
Наша модель монетизации — транзакционная: 4,77% от суммы собранных донатов остается у нас. Для стримера это выгодно, он платит только, если заработает. В перспективе планируем добавить платные дополнительные услуги для стримеров.
...
Несколько лет назад мой друг и партнер Анар Мехтиев указал мне на рынок донатов и стриминга. Я до этого был больше погружен в FinTech-продукты и не смотрел в эту сторону. Но быстрое исследование показало какие-то космические объемы денег и почти полное отсутствие сильных игроков. На этой ноте мы и начали разработку проекта в 2018 году.
За два года концепция и видение продукта практически не изменились — как мы придумали изначально, так и движемся. Это говорит о том, что мы четко попали в рынок. Только расширили аудиторию на всех контент-мейкеров, которые так или иначе принимают донаты от поклонников.
А вот рынок заметно вырос: только стримерам на Twitch в 2017 году отправили $793 млн донатов. По данным TwitchTracker в 2019 году эта цифра уже перевалила за $1.7 млрд. Пандемия благоприятно отразилась на этом рынке и в 2020 году: за 10 месяцев рост составил 40%. К концу года совокупный объем донатов стримерам оценивается в более чем $3 млрд.
...
Наш главный фокус — удобные платежи. Мы делаем так, чтобы донатеру было удобно и легко донатить. Ведь деньги у него в кармане и чем проще их отправить, тем выше эффективность.
destream — на 80% FinTech-проект. Наша команда строит свою платежную инфраструктуру, самую развитую на рынке: мы не отдаем на «откуп» транзакции PayPal-у или другим агрегаторам платежей. У нас есть все удобные методы платежей и возможность привязать карту для быстрой оплаты.
Чтобы собрать аналогичную инфраструктуру, нужно потратить много времени и денег. Платежные системы не любят работать с маленькими оборотами, им проще забанить, чем разобраться в бизнесе небольшого стартапа. Прежде стартапу нужно доказать свою состоятельность в качестве партнера такой платежной системы, а для этого нужны стабильные большие обороты — получается замкнутый круг.
Мы смогли запустить проект только с помощью партнера-инвестора. На старте мы пользовались их платежной инфраструктурой и сейчас строим свою.
...
Во многом из-за сложности работы с приемом платежей, наши конкуренты сфокусированы на работе со стримерами. Они делают для них дополнительные сервисы и продают их по подписке.
Я подразумеваю под прямыми конкурентами три компании: StreamLabs, Stream Elements, Donation Alerts. Все они привлекали инвестиции в раунде А на сумму от $10 млн, две из них выкуплены стратегическими инвесторами. Donation Alerts теперь часть Mail.ru Group, а StreamLabs живет под крылом Logitech, которая купила их за $117 млн.
Мы следим за рынком и видим, что наши конкуренты сейчас движутся в двух направлениях: или в сторону рекламного агентства, то есть продают рекламу у «своих» стримеров, или создают новых стримеров и монетизируют их всеми возможными способами.
Развитием платежной инфраструктуры наши конкуренты не занимаются. Они используют готовые решения, которые дают куда более низкую конверсию в донат. Чтобы всерьез заняться приемом платежей, им нужно перефокусироваться, а это очень долго и дорого.
...
Наш проект по темпам роста не отстает от рынка. С февраля по октябрь оборот увеличился в 54 раза, а число транзакций выросло в 23 раза.
Мы планомерно занимаемся повышением конверсии в донат, убираем препятствия на пути отправки денег: единственные на рынке прошли PCI/DSS (PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard) — стандарт безопасности данных индустрии платежных карт, представляет собой документацию со списком критериев, которым должен удовлетворять сервис, если он управляет номером карты, сроком ее действия и CVV-кодом. — Startup Jedi) и сделали привязку карты, «уложили» форму оплаты на один экран телефона. Стримеры говорят, что наш подход увеличивает частоту донатов, и мы это наблюдаем на основе своей аналитики.
Скорость и удобство критически важны: у донатера перед глазами идет трансляция, он хочет как можно быстрее отправить деньги и увидеть реакцию на их приход. Импульсивное желание быстро остывает при любых трудностях с оплатой, поэтому мы их максимально убираем.
Форму оплаты мы меняли раз пять, нашли в процессе много интересных инсайтов. Если поле «e-mail» находится на первом шаге, то у пользователей сразу появляются вопросы «А зачем вам моя почта?». Когда перенесли поле ввода на второй шаг, то эти сомнения резко пропали.
На старте проекта примерно 70% пользователей, нажавших кнопку «сделать донат», проводили платеж. Сейчас мы добились уровня в 87% — все благодаря новой платежной форме и разнообразию методов оплаты. Например, у нас есть возможность платить со счета мобильного телефона, в криптовалюте и через PayPal.
Интересный факт: платежи в криптовалюте дают небольшое количество транзакций, но очень большие чеки, в среднем около 5 тысяч долларов — это явно осознанное желание. При этом как инструмент для быстрых, эмоциональных донатов с маленьким чеком этот платежный метод подходит плохо, поскольку расчеты в криптовалюте медленные и дорогие.
Наш средний чек зависит от региона: в России — 170-300 рублей ( $2.3-$4), в Европе — 12 евро ($14.5). Благодаря запуску в европейских странах средний чек на платформе вырос до 11 евро.
...
В нашей отрасли делить рынки нужно не по странам, а по языкам. Крупнейший в мире рынок — англоязычный, на втором месте по количеству стримеров и зрителей — немецкий, а на третьем месте — русскоязычный.
Китай в расчет не берем, он как отдельная планета. Там свои платформы стриминга, в которые интегрированы все возможные сервисы. Рынок замкнут внутри себя и зайти на него можно только с уникальным решением для Китая и сильной местной экспертизой.
Мы осознанно начали с русскоязычного пространства и движемся на более богатые рынки. RU-сегмент мало интересен с точки зрения заработка — для серьезного доходов на нем нужно проводить минимум половину всех донатов, а это нереально. Мы руководствовались другими соображениями: RU-сегмент — отличное место для доработки продукта.
Пользователи уже привыкли к хорошим FinTech-продуктам и при этом не отягощены приличиями: обо всех недостатках рассказывают сразу и подробно. Мы довели платформу destream до состояния, когда фидбек от русскоязычных пользователей стал почти полностью положительным — и теперь масштабироваться в Европе намного легче, поскольку с точки зрения процесса русский стример ничем не отличается от любого другого: работает на тех же платформах и делает аналогичный контент.
Следующими странами после России стали Прибалтика и Греция. Такой выбор стран также продиктован доступными нам языками. Одно из наших преимуществ — быстрая ручная техподдержка, а для ее работы нужны люди со знанием языка. Пока у нас есть русскоговорящие и англоговорящие сотрудники, которые работают с клиентами из СНГ и Прибалтики, а также киприоты, для которых греческий — родной. При этом донатеры на нашей платформе со всего мира.
Запуск на немецкоязычном и англоязычном рынкам мы будем делать с инвестициями. Нужна сразу большая сумма, чтобы быстро усилить команду, построить маркетинг и красиво зайти на рынок.
Также у нас есть стратегический партнер в Латинской Америке, который готов запускаться вместе с нами, но выход на такой регион требует больших расходов и локальной платежной инфраструктуры. Без нее не получится обеспечить качественный сервис. Мы будем планировать старт в Латинской Америке после привлечения раунда.
...
Основной упор мы сейчас делаем на подключение новых платежных методов — это нужно для развития в новых странах. Везде есть локальные игроки, через которые, в среднем, проходит треть операций. Запускаться без них — бессмысленно. Например, в России не выжить без QIWI и Яндекс.Деньги, в Голландии обязательно нужен iDeal и т.д.
У нас есть задел для интеграции c IoT-девайсами: например, за определенную сумму можно включить конфетти-машину над головой стримера и осыпать его дождем из блесток в эфире. Подключение устройств даст просто безграничное поле для интерактива в стримах. Мы показали эту идею на профильной выставке и получили отличный фидбек.
Также хотим выпустить нашу брендированную карту, баланс которой будет равен балансу на платформе. Стримеру вообще не надо будет задумываться о выводе денег.
...
Самый лучший канал привлечения — наш «отдел любви» к стримерам. Его задача — устанавливать прямой контакт с контент-мейкерами и подключать их к нашей платформе. Чем круче стример, тем лучше.
Когда подключается крупный стример и становится твоим амбассадором, то проблем с дальнейшим продвижением нет. В Греции мы договорились с топовым местным контент-мейкером ANTILIPSI, и за ним потянулись все остальные.
Стримеры боятся, что они поставят другую кнопку и люди перестанут им донатить. Боятся, что донатная платформа украдет их деньги, возьмет на их документы кредитов и растворится в ночи. Чтобы убедиться в надежности нового решения, стримерам нужен позитивный пример коллег.
В этой сфере все бегут за лидерами и перенимают их опыт. Но договариваться с топовыми контент-мейкерами — та еще задача. Молодые люди с таким уровнем популярности и доходов чувствуют себя особенно. Нужно подстраиваться под их требования и стиль общения. В процесс привлечения мы с кофаундером постоянно включаемся, чтобы разговор с потенциальными партнерами шел на равных.
Сетевой эффект дополнительно усиливает наша техподдержка. В течение нескольких минут на любое обращение отвечает живой человек и, как правило, быстро находит решение. Для стримеров оперативность очень важна, и благодаря этому преимуществу нас рекомендуют коллегам по цеху. Также у нас есть специалисты, которые помогают на старте все настроить и сделать красиво.
Хорошо себя показывает таргетированная реклама в соцсетях и контент-маркетинг. Дополнительно мы организуем киберспортивные турниры с денежными призами: их трансляции собирают аудиторию в несколько тысяч зрителей и приносят нам новых стримеров-партнеров.
Также мы старательно ведем блог, в котором рассказываем полезные инсайты из индустрии, показываем истории успеха наших партнеров — и это тоже эффективный и недорогой канал продвижения.
...
В нашей Core Team есть все главные навыки: мы все профессионалы в Digital-сферах — от маркетинга до разработки.
Я больше пяти лет занимался развитием FinTech-продуктов, мне близка тема транзакций, платежных методов, банков. Мой партнер Анар руководил компанией по разработке высоконагруженных систем,— он пришел в проект вместе со всей своей командой разработчиков. К нам в проект также пришел Solution Architect Алексей Хвостенко, в его послужном списке система сбора телеметрии для Байконура и Плесецка.
Наш менеджер Ларри Столмбас работал вместе со мной в сфере банковского ПО. За маркетинг отвечает Дмитрий Зоркин, у него отличное понимание этого рынка — он руководит одним из топовых производителей геймерских кресел. Мы с ним кооперируемся, делаем брендированные кресла для стримеров.
В нашем «отделе любви» работает девушка-стример, которой так понравилось пользоваться нашим продуктом, что она сама начала его продавать. Меня ее пример мотивирует работать еще больше, ведь такое доверие нужно оправдывать.
Если вдруг у кого-то из команды появляется свободное время, то он помогает «отделу любви» общаться с потенциальными клиентами. Мы все регулярно садимся и пишем «холодные» письма контент-мейкерам с предложением подключиться к destream. Благодаря такой коммуникации все четко понимают нужды клиентов, а продажи растут.
...
Посевные инвестиции мы привлекали всеми доступными методами, в том числе через ICO. Эта идея сработала плохо, так как рынок инвестиций ушел в спячку после негативных примеров вложений в крипто-проекты. Дальше мы вложили все свои средства в наш проект, взяли кредиты и продолжили развиваться.
Сейчас ищем инвестиции в миллион евро, чтобы быстрее выйти на новые рынки, расширить команду и стать прибыльными. Также планируем получить пару финансовых лицензий, это упростит процесс подключения к разным платежным методам и в целом облегчит нам жизнь.
Идеальный инвестор для нас — предприниматель, имеющий виды на рынок стриминга и UGС-сервисов (UGC — user generated content или контент, создаваемый пользователями. — Startup Jedi), либо инвестор из финансовой сферы со своей платежной инфраструктурой, которую мы сможем использовать.
Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/
Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU
Twitter: twitter.com/startup_jedi
Комментарии