Правда ли ваша бизнес-модель превосходна?

Среди специалистов по оценке стартапов идут нешуточные дискуссии, какой параметр оценки стартапа важнее. Сегодня наверное единственным общезначимым мнением для всех инвесторов и бизнес-ангелов является качество команды стартапа. Предполагается, что сильная команда сможет справиться с любыми задачами стартапа. Однако, после команды возникают вопросы, что более важно — качественный (в смысле технического исполнения) продукт стартапа или бизнес-модель?

Экспертное сообщество Rocket DAO пришло к выводу, что сам продукт — как объект, удовлетворяющий потребности клиента, является элементом бизнес-модели и значит, сам технический продукт — это только носитель функции удовлетворения потребности клиента и в случае хорошей бизнес-модели этот носитель можно менять в зависимости от того, насколько качественно он выполняет свои функции. Это значит, что наше сообщество больше ценит коммерчески заточенный стартап с сильной компетенцией его команды по созданию, варьированию и развитию бизнес-модели, а не стартап, который ориентирован на создание и вылизывание какого-либо технического решения.

Однако реальность такова, что мы имеем огромное количество примеров, когда стратегический инвестор покупал стартап из-за развиваемой им технологии, а вовсе не из-за бизнес-модели. Но тогда давайте честно признаем, что сам стартап с его маркетинговыми гипотезами в этом случае становится ничем иным как инкубатором технологии, но не бизнеса.

Автор принятой экспертным сообществом Rocket DAO методологии оценки бизнес-модели — специалист по ТРИЗ Андрей Курьян — много лет проводит исследование методов построения наиболее эффективных бизнес-моделей с помощью инструментов ТРИЗа. Он даже разработал сервис проверки и конструирования бизнес-моделей https://sites.google.com/view/trizbm-en

Тем интереснее его методология оценки бизнес-модели, которую он разработал для сообщества Rocket DAO.

...

Методология оценки бизнес модели

В подходе, который предложил Андрей бизнес-модель оценивается по 3-м параметрам:

• Способу создания ценности (Value creation);

• Потенциал масштабирования ценностного предложения (Value proposition Potential);

• Модели расходов (Costs).

Что касается способа создания ценности, то при оценке бизнес-модели стартапа учитываются

• Новизна продукта и собственное его производство стартапом,

• Степень зависимости его производства от других компаний,

• Входящая и исходящая логистика,

• Торговые сети и

• Клиенты стартапа (absolutely new product, third-party company, inbound/outbound logistics, sales networks, clients).

При оценке ценностного предложения ключевую роль играют

• Отличие ценностного предложения продукта от конкурентов, которое позволит не только вербовать новых клиентов, но и завоевывать старых клиентов конкурентов;

• Цена продукта;

• Способность удержания клиентов и процент их возврата;

• Потенциал масштабирования компании;

• Процедура оплаты.

Наконец, в структуре расходов оказываются ключевыми такие параметры как:

• Стоимость приобретения клиентов (Customer Acquisition Cost). Она вычисляется через отношение времени и денег потраченных на приобретение одного клиента.

• Коэффициент оттока клиентов (Provide calculations for Customer Churn Rate). Этот параметр вычисляется через разницу количества клиентов на начало и конец месяца.

• Абсолютная операционная эффективность (Absolute Operational Efficiency). Этот параметр вычисляется через отношение текущей и идеальной пропускной способности.

• Относительная операционная эффективность (Relative Operational Efficiency). Это отношение актуальной и лучших из наблюдаемых пропускных способностей.

Именно этот набор параметров показывает, насколько эффективно работает бизнес-модель.

...

Сложные бизнес-модели

Современные высокотехнологичные и интернет-компании становятся все сложнее и способы зарабатывания ими денег тоже. Уже первый опыт оценки стартапов с помощью методологии Андрея Курьяна показал следующее затруднение в построении бизнес-модели. Очень распространенным случаем в стартапах является разработка мобильного приложения, которое будет бесплатным для пользователей, но зарабатывать он будет на рекламе. Тогда ценность для кого мы должны оценивать при оценке бизнес-модели — для пользователя приложения или для рекламодателя?

При решении этой задачи эксперты Rocket DAO пришли к выводу, что “покупка” рекламодателем пользователей мобильных приложений невозможна без лояльных приложению пользователей. Это означает, что ценность продукта для пользователя является подцелью создания ценности для рекламодателя. И при этом, стартап должен понимать, что конечным клиентом в его бизнес-модели должен оказаться тот, кто платит проекту деньги. В нашем случае это рекламодатель.

Поэтому и в оценке и в жизни будут выигрывать те стартапы, которые понимают, кто является их подлинным клиентом и какую конкретную ценность они создают своему основному клиенту.

...

Заключение

Обратим внимание на то, что согласно нашему подходу к оценке модели развития стартапов, которая опирается на конкретные количественные метрики стартапов, которые позволяют сделать оценку бизнес-модели однозначной и объективной. И оценивать стартап как на самых ранних стадиях, задумываясь над тем, в каком направлении стоит двигаться, чтобы собирать данные и на их основе корректировать свое движение.

Такое оцифрованное описание бизнес-модели отличает подход Андрея Курьяна от многих других подходов, в основном используемых сегодня в акселерационных процессах.