Стартап — это всегда минимум гарантий и определенности, даже в спокойное и стабильное время. Тем более такие проекты “штормит” в кризис, когда закрываются даже компании с запасом прочности. В этом контексте интересен опыт белорусско-украинского стартапа Caer Sidi. Основатели не просто удержали его на плаву, но смогли быстро поменять стратегию продаж и подписать новые контракты прямо сейчас, во время тотального карантина. Как им это удалось, рассказывает CEO стартапа Павел Шлапак.
Caer Sidi — первый успешный проект, который прошёл через цикл экосистемы Rocket DAO и уже привлек инвестиции.
Startup Jedi
Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.
Это программное B2B-решение, которое стимулирует рост продаж и помогает эффективнее решать маркетинговые задачи. Caer Sidi привносит новое позиционирование и опыт для развлекательных продуктов.
Мы делаем это, создавая уникальных “цифровых близнецов”, связанных с физическими предметами NFC-чипами. Считав такой чип смартфоном, вы активируете контент в онлайне: артефакт в игре, виртуальную копию предмета искусства в каталоге, визитку, карту лояльности и многое другое. Такой чип нельзя подделать или взломать. Технологию можно имплементировать в любые сферы, где нужно соединить офлайн с онлайном.
Caer Sidi соединяет физические и диджитал-ценности в фиджитал мерч 2.0.
Подробно про проект мы рассказывали ранее в этой статье.
...
Несколько месяцев, вплоть до середины марта, мы вели переговоры с крупными клиентами, чтобы стартовать максимально мощно. Есть предварительные договорённости с Winstrike Team (крупный e-sport оператор из России), WePlay! Esports (студия и турнирная платформа из Украины, делают эксклюзивный мерч для Fortnite, Mortal Combat и пр.). Взаимный интерес есть со стороны ряда других компаний — организаторов киберспортивных соревнований и производителей мерча.
Увы, наступивший кризис внес свои коррективы. Надеюсь, временные. Все крупные компании поставили активности на паузу на период неопределённости. Они не отказываются от переговоров, подтверждают интерес, но пока не заключают новых контрактов. Не только с нами — со всеми.
Мы продолжаем фандрайзинг, и прямо перед кризисом были на этапе hard commitment с одной инвестиционной компанией и белорусским бизнес-ангелом. И здесь тоже пришлось на время остановиться.
...
1. Поменяли стратегию продаж
Мы переориентировались на клиентов с меньшими масштабами бизнеса и работу с ними напрямую. Например, если раньше мы общались с инфлюенсерами через агентства, то теперь сами пишем блогерам. Согласовать условия и запустить работу с небольшими компаниями получается гораздо быстрее.
2. Сократили burn rate в 5 раз
Сейчас все затраты целевые, под конкретные проекты. Мы инвестируем в сделку деньги и время, только если со стороны клиента есть договор, оплата или серьезный интерес. По сути, мы вернулись к классической стратегии стартапа, когда тратится минимум денег, есть продажи и органичный рост. Вероятно, он будет не таким быстрым, как мог бы, но в нынешних условиях это правильно.
3. Систематизируем продажи
До сих пор мы продавали через личные контакты и нетворкинг на мероприятиях. Сейчас видим, что выросли до стандартного отдела продаж, можем работать по скриптам и базам контактов. К тому же на рынке сейчас много хороших менеджеров, готовых продавать инновационные продукты за проценты от сделки. Подбираем людей в отдел и обсуждаем запуск.
4. Добавляем в воронку крупные компании
Те самые, которые пока не готовы к действиям, но могут заранее оценить перспективы сотрудничества с нами. В этом плане кризис в какой-то мере работает на нас. А кого-то ситуация наоборот подтолкнет вперед. По некоторым показателям digital entertainment сейчас растет на 40%: люди много времени проводят дома и развлекаются онлайн. Этот тренд сохранится на какое-то время, ведь ограничения на поездки и опасения людей не снимаются быстро.
...
Сейчас у нас в фокусе рынок мерча для блогеров. Целевая аудитория — каналы, на которых каждый ролик в среднем набирает 1 млн просмотров. Но, учитывая кризис и запросы от клиентов из других сфер, мы решили расширить аудиторию и протестировать ряд новых гипотез. Готовы сотрудничать с новыми для нас проектами, если это приносит выручку, клиент готов вкладываться в работу, и она не подразумевает дополнительных затрат с нашей стороны.
Если игры могут выпускать свой фирменный мерч, то может, конечно, и блогер. С YouTube-каналом Brick Fantasy, который выпускает обзоры и мультфильмы про Lego, мы уже начали совместное производство футболок. Его аудитория живо отреагировала: под постом 5,2 тысячи лайков, около 700 комментариев. Готовим магазин и запуск продаж.
PixEOS — это арт-платформа, работающая на блокчейне EOSIO. Она оцифровывает реальные и виртуальные произведения искусства. По задумке, авторы физических объектов по всему миру смогут выпускать электронную версию своего творения и получать защищенный сертификат подлинности. Речь про любые картины, скульптуры, предметы интерьера, антиквариат и просто редкие вещи.
В случае с офлайн-вещами наклейка с NFC-чипом приклеивается непосредственно к самому объекту, его раме или основанию. Она синхронизируется с каталогом pixEOS. Поднеся к ней телефон, можно узнать больше о предмете: историю создания, интересные факты, послание от автора. Интересный вариант применения технологии — в художественных школах, кружках, и даже дома. Так можно сохранять произведения, чтобы со временем увидеть рост мастерства. Сюда также хорошо встраиваются элементы геймификации для проведения квестов, розыгрышей и т.п. Наклейку нельзя подделать, а при попытке отклеить ее от предмета, NFC-чип автоматически разрушается.
Неожиданно, но это клиент из сферы HoReCa из Беларуси.
Они молодцы, ищут варианты как выживать в кризис. Мы предложили им интересный продукт — персонализированные интерактивные карты лояльности.
В кризис особенно страдает всё, что связано с развлечениями, в т.ч. кафе и рестораны. Наш клиент впервые для себя запустил направление доставки и ищет способы выделиться среди других заведений и быть ближе к клиенту. Это актуально, потому что многие кафе учли новые реалии и стали доставлять свои блюда по городу.
У карты лояльности, которую мы разработали, есть страница на сайте: там можно посмотреть историю покупок, туда приходят push-уведомления об акциях, розыгрышах. Для этого достаточно прикоснуться телефоном к карте. Наш клиент получает целый набор маркетинговых инструментов вместо простой пластиковой карты лояльности: . А его клиенты, в свою очередь, больше выгодных предложений.
С технологической точки зрения это похожий кейс. Речь идёт о пластиковой визитке, при контакте с которой на телефоне открывается страница с актуальными данными — в одно нажатие они сохраняются в записной книжке смартфона. В перспективе это может быть несколько профилей для разных задач. Если информация меняется, достаточно внести правки на странице. Новую визитку делать не нужно.
...
1. Если реальность поменялась, то как можно скорее адаптируйтесь к ней. Чем быстрее вы измените свою стратегию, подход к продажам, условия для клиентов, тем лучше. Любой кризис приносит новые возможности: постарайтесь увидеть такие в своей нише.
2. Обратите внимание на смежные области. Не бросайтесь в абсолютно новую сферу — скорее всего, вам стоит как-то изменить свое текущее предложение. Расширить аудиторию, адаптировать продукт, предложить новые услуги и пр.
3. Постарайтесь сохранить команду. Для стартапа это очень важно — больше, чем для классического бизнеса. Учтите новые реалии и найдите варианты, как удержать ключевых сотрудников даже при радикальном снижении издержек. Рабочие процессы тоже, скорее всего, изменятся — адаптируйтесь к этому.
4. Будьте открыты к возможностям вне своей ниши. В это время большинство компаний понимает, что для выживания нужно работать по-другому. Поэтому в кризис можно найти и самим создать такие варианты, о которых раньше вы не могли и мечтать. Это не только про клиентов, но и про поставщиков, компании из смежных отраслей и даже конкурентов.
Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/
Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU
Twitter: twitter.com/startup_jedi
Комментарии