— Евгений, вы участник венчурной индустрии. В чем состоит ваша роль?

— В 2010 году из корпоративного мира я ушел в венчурную индустрию. За это время я как сам участвовал в стартапах, так и пытался создавать свои. Но вынес для себя то, что мне проще быть не внутри команды, а снаружи и помогать ей. 

Многие венчурные инвесторы говорят, что, работая в качестве инвестора, можно принять участие в создании множества успешных историй — и я с ними в этом согласен. Я не являюсь инвестором, а занимаюсь поиском инвестиций для стартапов и иногда для реального бизнеса. Проще говоря — я инвестиционный брокер. Таким образом, как  мне кажется, я помогаю этим проектам развиваться. 

Если говорить более детально, то работа у меня довольно простая: ко мне обращаются проекты, которым нужны деньги. В основном, это инвестиции для выхода на международные рынки. Также бывает, что фаундеры или кофаундеры проектов готовы выйти по хорошей цене и ищут покупателей на свою долю, а иногда нужно найти покупателей на весь бизнес.

...

— Как вас находят потенциальные клиенты или как вы их ищете?

— Поскольку я достаточно давно в венчурной тематике и видел становление многих проектов и даже фондов, то у меня достаточно большой нетворкинг в этой области. Кроме того, я  подписан на различные СМИ, которые публикуют информацию об успешных стартапах, сделках и бизнесе в целом. 

Если я вижу интересный мне проект или инвестора, которого я не знаю, то просто нахожу их контакты и связываюсь. Стартапам я могу напрямую задать замечательный вопрос: «Вам деньги нужны?». Как правило, многие отвечают на него положительно. Конечно же, стартапам можно предлагать не только деньги, но и возможность расширить свою воронку инвесторов и получить альтернативные предложения.

Совсем недавно я общался со стартапом, который долго ожидает раунда от инвестиционного фонда. Сам фаундер уже не очень уверен в том, состоится ли сделка — наверное, здесь повлияла пандемия. Как раз в такой ситуации и нужны альтернативные предложения, чтобы не зависеть от одного инвестора и максимально быстро закрывать раунды.

Помимо того, что я самостоятельно ищу проекты, стартаперы тоже рекомендуют меня своим друзьям. «Сарафанное радио» действительно работает.

Евгений — международный партнер investclub.vc. Investclub.vc создан для активно инвестирующих в стартапы ранних стадий бизнес-ангелов и венчурных фондов. Участникам Клуба мы регулярно высылаем трекшн отчеты стартапов из пайплайна Rocket DAO, их отчеты с оценкой по 4-м параметрам (продукт, рынок, бизнес-модель, команда) от аналитика венчурного фонда и публикуем анонсы о начале фандрейзинга. Фокус клуба — b2c/b2b2c стартапы из сфер EduTech, Influence marketing, Entertainment, Mental Health, Messengers & Communities, Bot, Game mechanics. Если вы тоже хотите получать материалы Клуба, отправьте нам запрос на yo@investclub.vc.

...

— Вы упомянули, что у вас были попытки делать свой стартап: что это было и в какой сфере?

— Еще в 2011 году у меня была попытка создания портала для виртуальных туров.  Раньше были довольно популярны «Сферы 360», когда вы могли встать в центре виртуальной комнаты и вращать просмотровый экран во всех направлениях: вверх-вниз,  влево-вправо. Такие «Сферы 360» можно было делать в квартирах, в ресторанах, офисах и  даже, например, в автомобилях. Мы с партнером сделали несколько таких виртуальных туров.

Идея нашего стартапа заключалась в том, чтобы сделать портал, в котором можно «вклеивать» в сферы фотографии помещения и делать из этого полноценный виртуальный тур: такое решение подошло бы при сдаче  помещений и квартир в аренду. Для начала 2010-х это был достаточно интересный продукт. Сейчас он абсолютно не актуален, такие сферы делаются просто смартфоном. К сожалению, проект не смог выжить: мы не получили достаточной выручки, чтобы справиться с запросами, и закрыли его.

После попытки запуска стартапа я участвовал в проекте по внутренней навигации высокой точности в торговых центрах, аэропортах и общественных пространствах. Я не был кофаундером, поэтому смог ближе узнать, как могут выглядеть опционы. Позже, в 2016 году, я вышел из проекта, так как фокус был сделан на зарубежный рынок, где мои компетенции не были бы так ценны. 

В последующие годы я тестировал бизнес, связанный с виртуальной реальностью в сфере недвижимости, и туры выходного дня для экспатов. Фидбек был хороший, но благодаря тестированию я оценил все риски, которые сразу не бросались в глаза, и понял, что эту тему я не готов развивать.

В итоге я вернулся к тому, чем когда-то занимался эпизодически от случая к случаю: ко мне обращаются люди, которым нужны инвестиции, а я знаю тех, кто хочет вложить свои средства. Здесь главное грамотно выстроить коммуникацию, чтобы проектом заинтересовались и впоследствии проинвестировали. В 2020 году, несмотря на пандемию, я сделал эту деятельность для себя основной и пока она достаточно успешна.

...

— Расскажите об интересных стартапах в вашей карьере инвестиционного брокера

— К сожалению, большинство проектов я не могу озвучивать. Не называя компанию, могу рассказать о проекте по определению болезни Альцгеймера на ранних стадиях. Это, можно сказать, подрывная технология в медицине, когда неинвазивным методом исследуют состояние человека, вместо того чтобы брать спинномозговую жидкость, как это было раньше. Разработка позволяет заглядывать внутрь глаза с помощью специальной камеры и определять предрасположенность к болезни. Исследуется задняя часть глаза, так как она близка к мозгу, после чего ставится диагноз. По заключению аналитиков, у этой технологии большое будущее — понятно, что это переворот в этой области медицины. Несмотря на то, что зарубежный проект, мы обсуждали его с российскими инвесторами, которые в нем очень заинтересованы и даже уже проинвестировали до $1 млн.

Есть интересный стартап, называется SeaRadar — сервис для  бронирование яхт по всему миру. Его основали ребята из России, на данный момент их фокус — это европейский рынок, и уже большинство продаж делается там.

Отличный проект OpenFace — это AI-диагностика кожи и косметика по подписке. Идея продукта в том, что в приложении вы делаете фотографии лица и заполняете небольшую анкету. После анализа данных через АI-движок пользователю выдается рекомендация о том, какие препараты для кожи стоит использовать, а подписка позволяет получить эти косметические средства. Команда этого проекта из России, но они уже выходят на международные рынки и делают интеграции с инфлюенсерами. У проекта хорошая юнит-экономика. 

Я работаю с самыми разными стартапами, в этом вопросе я достаточно диверсифицирован. С одной стороны — есть запросы от инвесторов, они говорят что им интересно, а с другой стороны — часто появляются перспективные проекты, и я  со своей командой начинаю с ними работать.  

...

— Есть ли у вас команда и как устроены ваши бизнес-процессы?

— Сейчас моя команда довольно оптимизирована, многие вещи делаются на аутсорсе и на проектной основе. Если нужно сделать оценку, аналитику и другие вещи — я привлекаю консультантов из индустрии. Своей целью я ставлю вырасти в инвестбутик, когда задачи выполняются инхаус: анализ финансовой  модели, презентации, тизеры, юридическое сопровождение и т д. Наверное, инвестбутик — это самый оптимальный вариант, когда поток клиентов уже устоялся и можно оказывать услуги независимо от подрядчиков.

...

— Кто в основном является инвесторами, которые ищут проекты под финансирование?

— В первую очередь, это синдикаты бизнес-ангелов, во вторую —  венчурные фонды, в третью — фэмили офисы. 

Мне кажется, что синдикаты бизнес-ангелов — это открытие венчурного рынка в последние годы. Собрать  крупную сумму на закрытие раунда в синдикате получается достаточно быстро, если проект хороший.

Если говорить о фондах, то стоит разделять их на государственные и частные. Не могу точно сказать, какая сейчас статистика по сделкам, но точно знаю от фаундеров, что им удобнее работать с частными фондами. Могу только предположить, что в частных фондах просто быстрее принимаются решения.

Бывают еще частные инвесторы, которые не являются системными бизнес-ангелами. У них есть свой капитал, который они готовы диверсифицировать. Обычно у них уже есть сформированный инвестиционный портфель и, кроме акций, облигаций и недвижимости, например, они готовы поэкспериментировать с венчуром. 

...

— На какой период обычно инвесторы готовы вкладывать свой капитал?

— В пределах 3-5 лет. За это время вложенный актив успевает хорошо вырасти. Если проект за три года получит хороший трекшн и следующий инвестор поверит, что увеличившаяся капитализация обоснована, — это может стать хорошим временем для выхода. 

Для инвестора часто есть два момента в вопросе выхода из проекта.

• Первое —  если ты  выходишь из этого проекта, даже по хорошей оценке, во что другое ты вложишь деньги? И веришь ли ты, что у тебя есть другие альтернативные возможности с еще большей доходностью? 

• Второе — зачастую  бывают какие-либо юридические ограничения и нет возможности быстро выйти из проекта.

...

— Какой запрос чаще всего со стороны инвесторов вы получаете? Всегда ли они открыты к предложениям?

— «Не показывай нам проекты с рублевой выручкой, показывай нам проекты с валютной выручкой» — сейчас самый популярный запрос ко мне. Зачастую инвесторы специализируются на конкретных отраслях и не смотрят на альтернативные. Они так поступают, потому что не хотят тратить время на доскональное изучение проектов, компетенций в которых им может не хватать. 

При этом можно отметить, что среди наиболее популярных запросов от инвесторов, я бы выделил AI-решения, MedTech, EdTech, Gaming и SaaS-решения для бизнеса. Но стоит признать, что есть группы инвесторов, фэмили офисы, которые достаточно оппортунистически смотрят на это, и если видят, что какая-то тема пользуется спросом, без проблем рассматривают и эти возможности. 

...

— Вы являетесь партнером investсlub.vc, чем вам интересно сотрудничество?

— Я вижу потенциал в сотрудничестве с investclub.vc по нескольким направлениям. Во-первых, инвесторы клуба могут заинтересоваться моими проектами, их я уже опубликовал на сайте rocketdao.io, представил менеджеру клуба. А во-вторых, у меня достаточно большой нетворкинг и, возможно, проекты из списка investclub.vc будут актуальны для моих знакомых инвесторов.