О совмещении ролей и рождении идеи

В первую очередь я партнер и CFO в iTech Capital, AIRR же вырос из нашей внутренней системы. Разрабатывать мы его начали для закрытия собственных потребностей и только затем стали продавать другим фондам как самостоятельный продукт. Поэтому прежде всего я себя определяю через свою роль в iTech, а AIRR помогает мне эту роль выполнять. В фонде я отвечаю за направления, связанные с бэк-офисом: все, что касается investor relations, бухгалтерии, отчетности, документов — AIRR закрывает все мои вопросы и многие другие вопросы моих коллег, касающиеся внутренней работы фонда.

Опыт CFO помогает мне лучше понимать запросы нашей аудитории. Как фонд, мы много взаимодействуем с другими компаниями и проектами, которые находятся на разных стадиях и развиваются на наших глазах. Поэтому мой опыт в iTech комплементарен опыту фаундера любого стартапа. За свое время работы в фонде я видела много историй успеха и неудач, в AIRR мы стараемся извлекать из них уроки.

...

Трансформация продукта в процессе

У каждого фонда есть своя стратегия, которая подразумевает выбор индустрии, стадии инвестиций, чека, географии и структуры сделок. Это безусловно сказывается на наборе инструментов, которые использует каждая команда. Например, мы в своей деятельности редко используем конвертируемый заем, а многие фонды, особенно те, которые инвестируют на ранних стадиях, систематически прибегают к нему.

Система внутренней работы во многом зависит от того, насколько фонд сфокусирован на работе с пайплайном: фонд, инвестирующий на ранних стадиях, ведет учет большого количества компаний и активно мониторит сделки на рынке. У фонда более поздних стадий работы с пайплайном меньше, она не требует высокого уровня автоматизации, но команда такого фонда каждую сделку рассматривает детальнее, и фокус смещается на отслеживание метрик по существующему портфелю. Отдельное времяемкое направление работы фонда — коммуникации и регулярная отчетность о статусе и сделках фонда перед его LP.

Все эти задачи формируют запрос, на который может отвечать AIRR. У нас есть блоки под фонды ранних стадий, под PE, под family-офисы. Сервис многофункциональный, каждый инвестор может использовать необходимый ему блок инструментов под конкретный запрос. AIRR вполне закономерно меняется с приходом новых клиентов, мы стараемся найти решение, которое поможет им сэкономить свое время, поэтому мы всегда в процессе разработки нового функционала.

...

Пайплайн и молодые фонды

Первое, с чем сталкиваются молодые фонды, это пайплайн. Качество сформированной воронки определяет дальнейшую судьбу всего фонда за счет уровня сделок, в которые они будут входить.

У нас есть отдельный продукт AIRR Leads, который помогает таким фондам формировать качественный пайплайн. Он объединяет в себе работу с множеством баз данных, от глобальных до локальных, под каждый специфический запрос. Идея в том, чтобы превратить процесс поиска проекта из рыбалки в охоту: не ждать, пока сделка сама свалится вам в почтовый ящик, а построить систему, при которой аналитики фонда умели бы искать и находить их. AIRR Leads проверяет актуальное состояние доступных баз данных и в случае предложений, подходящих под заданные клиентом критерии поиска, — присылает пуш аналитику. Таким образом максимально сокращается время с момента появления информации о потенциальной инвестиции до момента, когда она попадает на радар фонда, и тот уже начинает с ней плотно работать.

Умение первым заметить проект и добежать до хорошей сделки крайне важно для фондов ранней стадии.

...

О фонде, построенном на Excel, и потребностях зрелых игроков

Когда фонд только формируется, в нем, как правило, несколько инвесторов и две-три сделки. Большого объема данных с первого дня не возникает, с ним легко может справиться и Excel. По мере того как фонд развивается, и у него накапливается какое-то legacy, количество инвесторов и сделок добавляется, команда растет, задачи становятся объемнее — фонд закрывает текущие вопросы отдельными системами и программами. Все происходит постепенно: появилось много LP — добавилась система для управления investor relations, добавились компании — прибавим к этому стандартные формы отчетности для заполнения. И в конце концов фонд оказывается в ситуации, когда систем много, между собой они работают плохо, а подружить между собой разные продукты рынка — это отдельная IT-задача.

На этом этапе возникает потребность в самостоятельном IT-продукте, потому что ситуация, при которой у тебя 10 логинов и 10 паролей от разных систем — довольно грустная. Я хорошо понимаю этот процесс, мы сами пришли к этому некоторое время назад, по этой причине мы создали AIRR — чтобы объединить все процессы внутри, создать систему, которая синхронизирует работу команды фонда, инвесторов, а также внешних участников.

...

Специфика географических рынков определяет запрос на IT-системы

У каждого географического рынка свои особенности. Например, в разных юрисдикциях нагрузка и ответственность фондового администратора отличается. В некоторых локациях эта позиция обязательна, как, например, в Великобритании. Там фондовые администраторы за достаточно крупное вознаграждение ведут бухгалтерию, юридические вопросы, KYC, — и фонды отдают эти процессы на аутсорсинг. Их это устраивает: в команде остаются люди, которые занимаются сделками и мониторингом, а бэк-офис уходит на «откуп» внешней стороне. Иногда это работает, но часто такой подход существенно затрудняет все, что связано с investor relations. Администраторы, как правило, медленно реагируют на запросы и совершают ошибки, даже лучшие из них.

По моему мнению, вещи, касающиеся бухгалтерии, должны держаться под контролем фонда, у него должен быть CFO, ответственный за все происходящие транзакции. Если эта функция отдается на аутсорс, быстро реагировать и анализировать актуальные метрики становится сложнее.

Когда все данные собраны под одной крышей и доступны всем членам команды — фонд начинает работать эффективнее, нагляднее представляет инвесторам перфоманс и становится более управляемым.

...

Можно ли автоматизировать решение об инвестициях и как систематизировать хаос

Венчурные инвестиции характеризуются как высокорискованные, и не зря, на этом рынке важное место занимает непредсказуемость и хаотичность, весь венчур — про это. Мы не умеем предсказывать будущее и не пытаемся. Но в силах AIRR подсветить те сегменты, в которые конкретному инвестору интересно вкладывать. Допустим, ему интересна сфера ИИ, сделки определенного размера в соответствующей географии, потому как он считает, что эта отрасль будет расти быстрее. Мы не даем советов относительно перспектив развития в этом сегменте, но мы поможем найти проекты по всем подключенным базам, которые подходят под названые критерии, и покажем их инвест-команде, чтобы они узнали о них первыми. Это исключает возможность ошибки по причине человеческого фактора: не досмотрел, пропустил, не проверил — мы можем помочь найти фонду хорошую сделку.

Но финальное решение об инвестиции всегда принимает инвест-команда, инвест-комитет, и их способность качественно работать с информацией — ключевой момент в принятии решения. Уже после самой сделки AIRR помогает отслеживать ключевые метрики по каждой компании, автоматизируя процесс мониторинга.

Само решение, на мой взгляд, автоматизации не поддается. Это всегда анализ множества разных факторов: от бэкграунда фаундера и истории развития компании до погружения в рыночные перспективы. Здесь присутствует особый субъективный фактор, а значит это не про IT-продукт, а про талант увидеть уникальные инвестиционные возможности.

...

О технологизации работы фонда: как перестроить работу в современную структуру

Стоит понимать, что не все фонды добегают до задачи внедрения специального IT-продукта: пока фонд у вас маленький, с Excel на коленке будет спокойно работать. Но рано или поздно вопрос технологизации возникнет, это эволюционный процесс, и мы советуем всем задумываться об этом заранее.

Безболезненно перестроить фонд с долгой историей на технологические рельсы не получится, это трудоемкий и достаточно долгий процесс, который требует вовлечения команды, и обработки больших объемов информации. Но этот шаг необходимо пройти, если есть желание расти и развиваться. Какую-то часть работы по переходу на автоматизированную систему мы берем на себя, работая с фондами, потому как сами в iTech Capital через это проходили и можем многое посоветовать, провести интеграцию, перенести часть данных, подсказать, как лучше эти данные систематизировать на платформе. Но без вовлечения команды фонда не обойтись, лучше самих сотрудников о специфике работы не знает никто.

...

О планах на развитие и Tinder’е для фондов

Есть несколько разных векторов развития для AIRR, которые мы видим. Венчурных фондов на рынке инвестиций относительно немного, зато растет количество family офисов и инвестиционных холдингов. В отличие от чисто венчурных фондов, там представлены еще и ценные бумаги, акции, облигации и другие классы активов. Поэтому есть идея добавить в функционал продукта инструменты, связанные с публичными рынками, что значительно расширит нашу аудиторию. Сервис, в котором собран весь портфель: прямые инвестиции, публичный рынок, инвестиции в фонды — поможет инвестору наглядно оценить отдачу от инвестиций и текущее состояние своих вложений.

На широкий рынок с продуктом мы пока не ходили, вопрос географического расширения остается открытым, пока работаем с русскоязычными коллегами. Но есть еще большой неохваченный сегмент клиентов: акселераторы, ангельские инвесторы — им также важны системы генерации пайплайна и мониторинга текущего портфеля. Развитие одного из продуктов AIRR мы видим в сторону сервиса, где инвесторы могут быстро и удобно отсматривать компании по принципу «нравится/не нравится». Мы для себя это называем «Tinder для фондов».

Как бы мы ни любили IT, не все фонды перейдут на технологичные решения, подобные нашему, не у всех есть такая потребность. Даже на функциональности Excel можно построить успешный фонд. Важно скорее, какие требования команда фонда предъявляет сама к себе, и какие — инвесторы предъявляют к команде. Развитие этой области напрямую зависит от запросов тех, на чьей стороне деньги. Преимущество же такого продукта, как наш, в доступности и мобильности: в любой момент инвестор может заглянуть в телефон и за две минуты узнать, что происходит с его деньгами.