AI Helps ― украинская продуктовая компания, разработчик решений для автоматизации бизнеса (Beauty Pro, Denta Pro, Fitness Pro), работает с 2011 года. Сейчас в компании более 2 тысяч клиентов в 27 странах. В этом году команда запускает новый продукт ― автоматизированную платформу пополнения запасов для поставщиков косметики Supplio.

...

Про существующие CRM-решения 

— Адам, вы более 10 лет работаете в области автоматизации бизнеса. Давайте начнем с азов ― что нужно знать новичкам об этом рынке?

— Нужно знать, что в эту отрасль очень просто войти, но она очень конкурентная и низкомаржинальная. Только представьте, что сейчас в мире существует около 1000 серьезных продуктов для автоматизации салонов красоты… В Украине каждые 3-4 месяца появляется что-то новое в этой нише. 

При стандартном подходе и без понимания уникального способа монетизации на этом рынке я вообще бы ни на что не рассчитывал. 80% наших конкурентов или закрываются, или стагнируют именно по причине невозможности выйти на рентабельность. Другие берут раунд за раундом в надежде выйти в ноль на объемах: для примера, наш российский конкурент YClients взял уже 6-ой раунд год назад, $10 млн. То, что мы работаем в плюс ― результат долгой и упорной работы и везения.

— Ваша компания создает три CRM-продукта для разных отраслей ― бьюти, стоматология, фитнес… Достаточно ли создать шаблонное решение, а потом адаптировать?

Совсем нет! Хотя все наши продукты успешны, мы в этом плане ― скорее антипример. Развивать продукт в трех направлениях сложнее, чем взять одно и стать лидером рынка. 

Более того, мы в свое время тестировали CRM для общепита, школ английского языка и даже бань. Только полтора года назад мы пришли к выводу, что работать сразу в нескольких направлениях ― не лучшая идея. Когда ты полдня думаешь, какую еще фичу сделать для салонов красоты, потом еще полдня ― как донести до тренеров фитнес-центров новую идею, а вечером разбираешься в медицинских ограничениях для стоматологии — все становится очень сложно. 

В общем, все зависит от того, насколько сильно хочешь «закапываться» в продукт. Когда работаешь над базой продукта ― все выглядит похожим. Но чем больше углубляешься, тем более кастомное решение делаешь. Например, я знаю проект в сфере фитнеса, который  сузился только до ниши кроссфита.

— Значит, сильным конкурентным преимуществом может стать узкая специализация?

— Да. Раньше я этого не знал, но сейчас мое мнение такое: лучше выберите узкую нишу и сделайте все идеально. Например, можно разработать продукт для перманентного макияжа или визажа, ногтевого сервиса. Чем более узкая отрасль ― тем качественнее решения получаются, и они позволяют обойти конкурентов.

— Но все ваши три продукта продолжают развиваться, плюс вы запускаете еще один...

— Да, но приоритет все же отдаем бьюти-продукту, поскольку нам он приносит 70% прибыли. В дальнейшем мы хотим сегментировать нашу деятельность и возможно, открыть три разных компании. 

— Выходит, ваша стратегия ― создание трех CRM-систем для разных отраслей ― оказалась труднее, чем если бы вы создавали только одну. Что позволило вам не закрыться за столько лет?

— Года три назад у нас даже сайта не было. В 2017 году мы внезапно попали на первое место в российском рейтинге по продуктам салонной отрасли. Их сравнивали по 240 параметрам, и в Beauty Pro оказалось наибольшее количество всевозможных функций. Но парадокс ― у других стартапов было под 2К клиентов, а у нас всего лишь 50. Мы брали одного клиента и «дотачивали» до того момента, пока он не оставался доволен. 

Мы сделали выводы, создали сайт, стали выстраивать продажи, внедрили техподдержку. Перечитали кучу книг, начали знакомиться с бизнес-средой. Принялись делать все то, что обычно стартапы делают на самом старте. 

— Почему именно бьюти-направление оказалось наиболее успешным?

Потому что салонов красоты в принципе много. В Украине работает порядка 11 тысяч салонов, 2 тысячи фитнес-клубов и 4 тысячи стоматологических клиник. К тому же, со сферой красоты мы начали работать гораздо раньше, вложили в нее больше сил и душевного тепла.

— И снова про сфокусированность. Среди CRM есть много простых решений с ограниченным функционалом, но в вашей функций много ― собственно, так вы и попали в рейтинг. «Чистили» ли вы свои CRM от менее востребованных клиентами функций?

— Сейчас у нас более 2 тысяч клиентов, и есть много функций, которыми пользуется только 5-10 из них. Например, это интеграции со специфическим оборудованием, некоторые отчеты, специфические формулы расчета зарплаты. Конечно, иногда возникает мысль что-то убрать из интерфейса. Но мы так ни разу этого не сделали. Ведь кому-то же нужна эта функция! Клиентам может стать очень больно, если лишить их функции, которой они пользуются по 2-3 года.

Мы всегда исходили из желания дать клиенту как можно больше. Сейчас же мы добавляем не так много ― то, что уже существует, делаем максимально user friendly.

— Были ли случаи, когда клиенты уходили?

— Конечно, были, но у нас много мелких клиентов, а бьюти-бизнес ― не самый долгоживущий. В среднем салоны существуют 3 - 3.5 года, а мы на рынке 10 лет ― понятное дело, что многие просто позакрывались. 7 или 8% клиентов не пережили карантин в первую волну пандемии. Мы думали, таких будет больше.

...

О запуске Supplio

— С 2020 года вы создаете автоматизированную платформу пополнения запасов для косметической отрасли Supplio. И все-таки, зачем вам понадобилось новое направление?

Этот стартап родился из желания улучшить Beauty Pro. Примерно полтора года назад мы поняли, что в нем не хватает нескольких функций для выхода на американский рынок:

• Во-первых, продукт был десктопный, что нормально для украинского рынка, но для Америки это моветон, там принято работать в веб-версии;

• Во-вторых, техническая составляющая у наших разработок хорошая, но нам сложнее их “упаковать” и выделиться среди конкурентов. Поэтому нужно было поменять маркетинговую стратегию.

Мы решили стать чем-то бОльшим, чем CRM-система, и пошли в сторону экосистемы для салонного бизнеса. И для начала стали выяснять, в чем же боль нашего клиента. Оказалось ― только представьте ― что одному салону нужно до 2000 наименований косметики и других средств. И большинство этих сделок проводятся оффлайн с участием торговых представителей. Там творится абсолютный треш: некоторые поставщики тратят по несколько часов на небольшой заказ. Мы решили автоматизировать процесс закупки, причем именно в салонной отрасли, и в процессе тестирования и акселерации дважды пивотились. 

— Значит, новый продукт планируется развивать как дополнение к Beauty Pro?

— Нет, мы специально сделали новый продукт, а не модуль Beauty Pro, чтобы он был независимым, а все CRM системы, с которыми он будет интегрироваться, были равноправными. Хотя конечно, оба продукта будут иметь большой синергетический эффект, запускать их в США мы будем одновременно: это та же отрасль, те же клиенты, мы понимаем их проблемы и боли.

...

Об акселерации в Sector X

— В феврале 2020 вы с Supplio прошли акселерацию в бьюти-треке акселератора Sector X. Как и зачем вы туда попали?

— Потому что проектом Supplio просто нужно было взять и заняться :) Найти время. А мы, фаундеры, днями носились с Beauty Pro… И вот, как-то листаю я ленту в Facebook и вижу, что до конца регистрации на Sector X осталось часа 3. А к ней нужно подготовить презентацию и другие материалы. Я сильно не верил, что у нас получится. Но мы прошли!

— Что дало вам участие в акселераторе?

— Выход на enterprise-клиентов ― это самое главное. Sector X сильно отличает то, что он плотно взаимодействует с корпоративным сектором: находит партнера из числа крупного бизнеса и дает участникам возможность с ним общаться. По сути, приводит первого крупного клиента. В нашем случае партнером бьюти-трека была компания L’Oréal Украина, и мы могли задавать ее представителям любые вопросы. Мы провели около 10 встреч, и они сами были заинтересовали в них. Это очень ценно! 

Плюс акселератор дает отличную программу, которую можно проходить в режиме самообучения. Мы оттуда почерпнули много знаний по бизнес части. И еще огромный плюс ― доступ к экосистеме UNIT.City: ивенты, нетворкинг, много интересных и полезных людей.

— Вы упоминали о том, что дважды пивотились. Как изменился продукт после этого общения?

— Вообще, оригинальная идея и то, что получилось после встреч с L’Oreal и работы в акселераторе, ― два  совсем разных продукта. Например, мы исходили из главной проблемы ― автоматизации закупок в салонах красоты, а оказалось, что это зацепит и других поставщиков, таких, как магазины и аптеки. Это еще раз повторяет классическую рекомендацию для стартапов: ориентируйтесь не на свое видение, а на фидбек клиентов — еще до выпуска MVP, в том числе.

— Сколько часов требуется, чтобы «от всей души» провести интервью, понять боль клиента?

— Столько, сколько нужно, пока идея не понравится потенциальному клиенту целиком. Причем, если общаться только с одной компанией, то продукт получится полностью “под нее”. Думаю, что для запуска продукта нужно не менее 10 респондентов и не менее 30 часов интервью. А если потенциальные клиенты ― мелкие компании, то 30-40, пока информация от них не начнет повторяться. Мы общались с более чем 15 поставщиками косметики.

— На какой стадии сейчас развитие Supplio? 

— Мы занялись разработкой MVP. В ближайшие месяцы выпустим первую версию продукта, И у нас уже есть несколько корпоративных клиентов, которые ждут запуска.

...

Об украинских инвесторах и стартап-комьюнити

— В декабре 2020 вы привлекли грант на $25 тыс от Украинского фонда стартапов. Это совсем небольшая сумма. Собираетесь ли вы привлекать в дальнейшем раунд инвестиций?

— Мы в основном разрабатываем продукт за свои деньги, хотя их, как часто бывает, не хватает. $25 тыс помогут, но существенно ситуацию не изменяют, хотя после привлечения гранта вопрос с инвесторами мы подзакрыли. И в чем-то это даже хорошо, потому что нам не хотелось бы разбрасываться долей в проекте. Кстати, сейчас мы проходим еще одну программу в американском акселераторе, и там вместо передачи доли договорились о фиксированной плате в $200 за команду в месяц. 

— А в чем выражались сложности в поиске инвестиций?

— Я пообщался с более чем 20 инвесторами и получил понимание, что пока нет MVP  ― не надо к ним лезть. У нас сложился огромный список инвесторов, которые были согласны «пообщаться чуть-чуть позже». 

Были и те, кому отказывали мы ― у меня есть предубеждения насчет «украинских денег». Когда я не понимал, откуда деньги у инвестора ― я отказывался. Это причина, по которой мне больше нравится общаться с инвесторами из Америки, где репутация более важна. Все-таки инвестор ― это человек, с которым легко не разойдешься. 

— Насколько широкий пул инвесторов в Украине?

— В стране есть порядка 10 активных венчурных фондов, плюс я общался с 7 бизнес-ангелами. Информация о них не структурирована, найти их сложно. Я слышал, что один фаундер пообщался с 47 украинскими ангелами. Могу сделать вывод, что на страну их 60-70, не больше. 

Средний чек в украинских венчурных сделках, насколько мне известно, гораздо ниже американских ― в среднем $32 тыс (чеки бизнес-ангелов в США значительно выше) и есть разногласия по поводу доли в бизнесе, которую инвесторы хотят взамен. Я знаю несколько случаев, когда инвесторы получали 70% доли в компании за $50 тысяч: при таком соотношении стартап уже вряд ли сможет поднять следующий раунд.

— Адам, и напоследок вопрос, который поможет сориентироваться в украинском ИТ-коммьюнити беларусам ― многие сейчас релоцируются. Посоветуйте, на какие активности обратить внимание?

— Назову несколько мест:

• Большинство активностей сейчас крутится вокруг инновационного парка UNIT.City, где есть и коворкинг, и ивенты, и другая полезная для стартапов инфраструктура;

• Там находится и Украинский фонд стартапов ― беларусские стартапы тоже могут претендовать на его грант, если зарегистрируют местное юрлицо;

• Там же ― главжный помощник и двигатель стартапов в UNIT.City - акселерационных хаб Sector X. У них есть треки с корпорациями, в одном из которых участвовали мы, это программа абсолютно бесплатна для стартапов. Также есть платные программы, такие как «Подготовка к инвестициям», «Краш-тест стартап-идей», «Первые клиенты в США», и отдельная программа бесплатной акселерации для стартапов, которые не проходят на треки;

• Раз в год в Украине проходит конференция SaaS Nation ― это огромная тусовка SaaS-стартапов (и кстати, у них есть активных Telegram-канал);

• А некоммерческая организация Ukrainian bridge строит связи между нашим комьюнити и Кремниевой долиной.