Инвестор дня. “Критическая роль у двух факторов: команды и рынка” - Genesis Investments

Об основах работы фонда

- Чем фонд Genesis Investments отличается от других венчурных фондов Украины?

- В Genesis Investments гораздо больше smart money, чем у других венчурных фондов в Украине, так как это корпоративный венчурный фонд компании Genesis. Мы имеем доступ к опыту 15+ проектов, которые уже добились успеха в своих индустриях и готовы делиться со стартапами глубокой продуктовой экспертизой. Кроме того, генеральный партнер фонда Виталий Лаптёнок также является со-основателем успешной компании Better.me, которая регулярно появляется в топах App Store.

- Какие суммы вы вкладываете? Сколько процентов просите взамен?

- Мы инвестируем от $100 000 до $1M в стартапы на Seed стадии, и от $1M до $2M на раундах Series А, а взамен получаем миноритарную долю в стартапе. Бюджет фонда в год — $10 000 000 с учетом follow-on инвестиций в портфельные компании.

- Как вы ищете стартапы?

- Как правило, хорошие стартапы попадают к нам через нетворк и референсы. Кроме этого, мы находим интересные проекты через акселераторы и стартап-ивенты. Больше всего общаемся с проектами из Startup Wise Guys, смотрели на проекты, которые соревновались в Pitch Competition на EMERGE и следили за TechChill в Риге. Но самым важным каналом остается нетворк.

- На что обращаете внимание, когда принимаете решение о сотрудничестве с определенным проектом?

- Для принятия решения в пользу инвестирования должен сложиться пазл из многих элементов. Критическую роль играют два фактора — команда и размер рынка.

Команда. Важно, чтобы основатели обладали сильными навыками в релевантной сфере. В команде должен быть баланс между техническими скиллами, навыками продаж и стратегическим мышлением. Большой плюс — если у основателя или кого-то из стартапа есть предыдущий опыт создания успешного бизнеса. Умение строить и управлять командой, делегировать задачи и нанимать нужных людей очень пригодится в любом стартапе.

Размер рынка. Важно, чтобы рынок был не меньше $10 млрд, не был в стагнации и рос. Самый привлекательный для нашего фонда рынок не привязан к отдельной географии, существует глобально и поделен между игроками без жесткой монополии.

...

О проектах и ожиданиях

- Сколько проектов в портфолио?

- В портфолио фонда с момента основания в конце 2018 года появилось 8 проектов — Basenji Apps, Mate Academy, Liki24, IntellectoKids, Elision, VOCHI, RedTrack и еще одна сделка, анонс которой запланирован на осень 2020. Кроме этого, еще 3 инвестиции были сделаны компанией Genesis до основания фонда.

- Какими были ожидания по ним во время принятия решения об инвестировании?

- Каждый инвестор ожидает от стартапа развития бизнеса, быстрого роста и масштабирования. В зависимости от специфики разных стартапов, у инвесторов формируются конкретные гипотезы о достижении прогнозных показателей выручки и о выходе на другие рынки.

У наших 11 портфельных компаний встречались разные кейсы, но ни одна из них нас не разочаровала. Некоторые компании сильно превысили ожидания: за год им удалось достичь таких показателей по выручке, которых никто не ждал и не закладывал в прогноз.

Было и такое, что результат оказывался меньше прогноза, но отставание не было критическим. Во многих случаях либо по финансовым показателям, по продуктам или по рынкам не получается все четко так, как прогнозировалось при принятии решения. Часто гипотезы не подтверждаются во время тестов на реальных пользователях и основатели их отбрасывают, придумывая другие.

Единственное, что полностью оправдало наши ожидания — это личные качества фаундеров. В наших основателях мы абсолютно не ошиблись: в процессе совместной работы они снова и снова доказывали свою уникальность, способность быстро учиться, умение строить конкурентный бизнес.

...

О механике сотрудничества со стартапами

- Опишите механику работы: от момента знакомства с подходящим стартапом до инвестирования?

- Механика работы следующая:

• На первом этапе мы смотрим на питч-деки, демо продуктов и страницы в соцсетях основателей. Если стартап нам интересен, мы назначаем с ними онлайн-встречу, созваниваемся и знакомимся.

• Запрашиваем показатели эффективности и финансовой деятельности, анализируем документы (due diligence).

• Высылаем список дополнительных вопросов, появившихся после анализа, и назначаем еще один звонок для обсуждения.

• Пробуем попользоваться продуктом, если мы сами можем это сделать: например, скачать приложение для обработки видео, потестить функционал, дизайн, фишки приложения. Если это стартап с продуктом, который мы не можем самостоятельно затестить, просим контакты их клиентов, связываемся с ними и собираем фидбек. Обычно хватает 5–7 таких фидбеков, чтобы понять, насколько продукт хороший.

• Если у нас есть знакомые, которые знают фаундеров, запрашиваем фидбек по основателям стартапа. После этого можем провести еще один звонок или встречу, чтобы познакомиться со всей командой.

• Готовим memo (investment memorandum) — документ, который суммирует все данные о стартапе и раскрывает его инвестиционную привлекательность. Подготовка занимает от одного до трех дней, в зависимости от количества данных. В memo предоставляем результаты анализа и рекомендации по инвестиции, презентуем документ инвестиционному комитету. Если все хорошо и General Partner фонда дает согласие на сделку, команда готовит оффер для основателей.

- Сколько времени уходит на заключение сделки со стартапом — с момента знакомства до подписания документов?

- За 2–3 недели после первого звонка можно провести due diligence, согласовать сделку с инвестиционным комитетом и подготовить оффер для основателей. Но формулировка самой сделки и оформление документов занимает гораздо больше времени из-за юридических процессов. Иногда нужно открывать счета в банках, регистрировать компанию, проводить юридический due diligence. Поэтому закрытие сделки по времени очень варьируется от компании к компании, в среднем — 1,5–3 месяца.

Иногда бывают такие кейсы, что к нам приходит компания, мы только начинаем анализ и уже становится понятно, что стартап очень перспективный: классный основатель, рынок растет быстро и нам нравится их продукт. Тогда на принятие решения со стороны инвесторов может уйти гораздо меньше времени. Бывает наоборот, мы делаем due diligence и понимаем, что проект интересный, но мы не до конца представляем, как будет развиваться компания. В таких случаях, мы некоторое время наблюдаем, общаемся с основателями и просим апдейты, а через несколько месяцев можем инвестировать.

...

Об отказах инвестировать

- Сколько стартапов в год обращаются к вам?

- Эта цифра зависит от того, что считать обращением — полноценное общение или питч-дек на почте. Если не учитывать холодные письма и нерелевантные обращения, за последние полтора года к нам пришло более 750 стартапов. Под “нерелевантными” стартапами мы имеем в виду проекты вне нашего инвестиционного фокуса. Например, если мы ориентируемся на AI/ML стартапы и мобильные приложения, очевидно, не будем даже начинать обсуждение ветряных мельниц, которые работают на солнечной энергии.

- Скольким вы отказываете и на каких основаниях?

- Мы отказываем большинству компаний — у нас восемь инвестиций на 750 обращений, значит, почти 99% стартапов получили отказ. Причин может быть много, например, нету “химии” с фаундерами. Если мы не сходимся в видении мира, бизнеса и стартапа, нам будет трудно помочь команде. Ни они нас не будут воспринимать всерьез, ни мы их, поэтому нет смысла принимать позитивное решение. Еще одна из причин — маленький рынок и не лучшие рыночные условия. Например, нет ни одного успешного кейса в индустрии среди похожих проектов, или наоборот, какой-нибудь условный Google или Apple владеет 90% рынка и не дает возможности зайти новым игрокам.

Также можем отказывать компаниям, если в процессе переговоров понимаем, что их потребности не соответствуют тому, что мы можем им дать и мы не будем тем value-add инвестором, которого они хотят. А еще мы отказываем в инвестиции, если в ходе due diligence получаем плохие фидбеки, находим судимости или другие факторы, которые могут угрожать нашей собственной безопасности и репутации.

...

Инсайд

- Ваш совет стартапам: в какой момент нужно привлекать инвестора?

- Когда основатели четко знают, сколько необходимо денег стартапу, каких целей удастся достичь после привлечения инвестиций и почему это получится. Инвестору нужен четкий запрос и понимание конкретизированных целей основателей. Гипотеза должна быть сформирована.

- Правда ли, что чем дольше стартап работает за счет собственных средств, тем более он в будущем будет интересен инвестору?

- На привлекательность стартапа для инвестора всегда влияет совокупность факторов. В этом случае, важно не только как долго стартап работал за счет собственных средств, но и насколько это было эффективно. Если компания за несколько лет выросла на десятки миллионов выручки только на собственных средствах — тогда да, это заинтересует инвесторов. Если же стартап развивался за свои деньги в течении 5 лет и за это время не вышел на нормальную выручку, это скорее насторожит.

- Какие ошибки при фандрейзинге допускаются чаще всего?

- Чаще всего основатели не могут дать достаточно информации инвесторам, не понимают, какой объем финансирования им нужен и на что, не знают свой рынок. Если основатель говорит, что конкурентов нет, а первый запрос по похожей тематике в Google показывает сразу три похожих проекта, шансы у такой команды небольшие.

Еще одна ошибка — абстрактность и многословность. Инвесторы любят конкретику и цифры, по которым можно сделать быстрый и запоминающийся вывод.

...

Об идеальном стартапе

- Опишите идеальный стартап, в который вы точно вложитесь?

- Это проект, в котором есть все составляющие пазла: огромный растущий рынок, классный продукт, довольные клиенты и команда, с которой хочется и дружить, и в бары ходить, и стартап строить. Тут должен быть микс из личностных качеств и более бизнесовых условий. Идеально, если проекту нужна будет помощь с digital маркетингом, PR и наймом — тогда мы сможем максимально эффективно использовать наши конкурентные преимущества.

Причем, “идеальной” индустрии для нас нет — это все субъективно и рассматривается в динамике. Но при этом мы обычно не идем на сотрудничество там, где нам не хватает опыта и экспертизы: например, hardware или deeptech стартапы.

...

О трендах

- Как изменились тренды индустрий за последние годы?

- В каждой индустрии свои тренды, но из общих изменений — глобальный переход в онлайн, mobile-first и цифровизация во всем. Рынок заставляет двигаться в этом направлении, даже те индустрии, которых еще практически не коснулась диджитализация.

Еще сдвиг происходит в индустрии проектов на основе ML и Big Data, так как обработка данных и возможности становятся быстрее и лучше с каждым днем.

Современный мир сильно ускоряется: сейчас любая индустрия, а особенно технологические сферы, быстро двигаются и меняются каждый день. За последние полгода люди поняли, что необязательно путешествовать для переговоров или встречаться для совершения сделок. За счет этого, скоро мир инвестиций станет еще быстрее.

В свою очередь стремительная скорость развития всего вокруг может привести к еще большему росту онлайн образования, потому что обществу нужна будет постоянная возможность получить еще больше новой информации и актуальных знаний.

О помощи стартапам после инвестирования

- Влияете ли вы на работу стартапа, после того, как инвестируете в него?

- Все операционные решения принимают сами основатели. В базовые решения мы не вмешиваемся, а если у нас спрашивают совета и говорят гипотезу, мы можем посоветовать, стоит ли ее тестировать или сразу же откинуть на основании опыта похожих проектов.

Со своей стороны мы помогаем советами, комментариями, контактами, личной помощью. Мы можем повлиять на следующие этапы фандрайзинга: занимаемся финансовыми документами, помогаем вести переговоры и общаться и защищаем финансовые прогнозы перед потенциальными инвесторами. Тотального контроля у нас нет — мы часто даже не знаем ,сколько точно в команде людей у наших портфельных компаний, потому что они быстро растут и расширяются.

- Помимо денег вы предоставляете стартапам менторство и инфраструктуру. В чем это проявляется? Если можно, на примерах конкретных стартапов.

- Мы используем внутренние ресурсы, чтобы помогать компаниям. Чтобы заполнять вакансии стартапов лучшими кандидатами, у нас в Genesis Investments есть рекрутинговая команда с опытом найма для стартапов больше 4 лет.

“Мы наняли больше 1000 сотрудников для 20+ стартапов, 98% нанятых сотрудников успешно прошли испытательный срок, а 90% — проработали в компании более полутора лет. Культура стартапов подходит далеко не всем, но мы находим нужных кандидатов, которые загораются идеей не меньше основателей,” — комментирует Елена Кривова, Head of Talent Acquisition, Genesis Investments.

Команды внутренних проектов Genesis помогают с digital маркетингом: от настройки рекламных кабинетов до помощи с креативами и оптимизацией трафика. Для решения всех юридических вопросов, с которыми сталкиваются стартапы, работает команда ведущих юристов с опытом в структурировании крупных инвестиционных сделок. Мы помогаем стартапам вести финансовую отчетность и строить финансовые модели, если у них нет финансиста в команде.

“В Genesis много успешных проектов с мобильными приложениями, поэтому в компании накопилась большая экспертиза, которой делятся с портфельными компаниями. Благодаря такому обмену знаниями мы не потратили огромное количество времени и ресурсов на тестирование нерабочих гипотез, а их сотрудничество с Google, Facebook и Snapchat дает небольшим компаниям доступ к огромным возможностям,” — делится опытом Дмитрий Мискевич, СЕО и основатель Basenji Apps, одной из компаний Genesis Investments.

...

5 советов стартапу по поиску инвестора

Искать. Чтобы найти инвестора, нужно не хотеть, а действовать. И “действие” — это нечто большее, чем рассылка питча пяти инвесторам и пассивное ожидание. Это озадачивает, потому что некоторые основатели хотят привлечь финансирование, но не понимают, насколько это длительный и сложный процесс.

Подготовить базовые материалы. Для начала коммуникации нужна презентация на 10 слайдов, финансовая модель с прогнозами на два года вперед и исторический P&L, в котором видно, как стартап зарабатывал и тратил деньги.

Составить список инвесторов. Желательно собрать не меньше 30 фондов, которые инвестируют в проекты в вашей индустрии и писать им на почту, в социальные сети, оставлять заявки на сайтах.

“Сейчас уже постепенно отмирает такая практика, как обязательное интро для поиска нужных контактов. Многие инвесторы общаются в социальных сетях на рабочие темы и они не против, чтобы им выслали питч даже там, поэтому я советую писать всем — как теплым контактам, так и в холодную”, — отмечает Елена Мажуга, инвестиционный менеджер Genesis Investments.

Понимать свою компанию и уметь рассказать о ней инвестору. Часто отказы возникают именно из-за недопонимания. Инвестор не заинтересуется вашим продуктом, если ему требуется 20 звонков, чтобы вы смогли объяснить суть вашего бизнеса.

Быть открытым. Отвечайте на все вопросы представителей инвестора и не бойтесь, что инвестор, который потратил много лет на формирование фонда и репутации, украдет вашу идею.