Investor of the day. “A crucial role is in two factors: team and market” - Genesis Investments

Об основных операциях фонда

- Что отличает Genesis Investments от других венчурных фондов в Украине?

- В Genesis Investments гораздо больше умных денег, чем в любом другом украинском венчурном фонде, поскольку это корпоративный венчурный фонд компании Genesis. У нас есть доступ к опыту более 15 проектов, которые уже добились успеха в своих отраслях или готовы поделиться своими глубокими знаниями о продуктах со стартапами. Кроме того, генеральный партнер фонда Виталий Лаптенок также является соучредителем Better.me , который регулярно появляется в топах App Store.

- Какие суммы вкладываете? Какой процент вы просите взамен?

- Мы инвестируем от 100 тысяч до 1 миллиона долларов в стартапы на стадии Seed и от 1 до 2 миллионов долларов в стартапы в раундах серии A, а взамен получаем миноритарную долю. Годовой бюджет фонда составляет 10 миллионов долларов, включая последующие инвестиции в портфельные компании.

- Как вы ищете стартапы?

- Обычно хорошие стартапы приходят к нам через сети и ссылки. Кроме того, мы находим интересные проекты через акселераторы и стартап-мероприятия. В основном мы общаемся с проектами Startup Wise Guys, а также посмотрели на проекты, которые участвовали в конкурсе презентаций в EMERGE, и следили за TechChill в Риге. Однако сеть остается нашим самым важным каналом.

- На что вы обращаете внимание при принятии решения о сотрудничестве с конкретным проектом?

- Чтобы принять решение в пользу инвестирования, должна накопиться действительно большая головоломка. Два фактора имеют решающее значение - команда и размер рынка.

Команда. Важно, чтобы учредители обладали сильными навыками в операционной сфере. В команде должен быть баланс межличностных навыков, навыков продаж и стратегического мышления. Большой плюс, если у одного из соучредителей или кого-то из членов команды есть предыдущий опыт создания успешного бизнеса. Умение создавать команду и управлять ею, делегировать задачи и нанимать нужных людей будет иметь большое значение в любом стартапе.

Размер рынка . Несколько важных моментов о рынке: он не должен быть меньше 10 миллиардов долларов, он не может быть в стагнации и должен расти. Самый привлекательный рынок для нашего фонда не привязан к месту нахождения, это глобальный рынок, который делится между игроками без жесткой монополии.

...

О проектах и ​​ожиданиях

- Сколько проектов в вашем портфолио?

- Мы выбрали 8 проектов в нашем портфеле с момента основания в 2018 году, те Басенджи приложения , Mate Academy , Liki24 , IntellectoKids , Пропуска , VOCHI , RedTrack и другую сделку, которую мы планируем объявить этой осенью. Кроме того, есть еще 3 инвестиции, которые компания Genesis сделала до создания венчурного фонда.

- Что вы ожидали от них, когда принимали инвестиционные решения?

- Каждый инвестор ожидает от стартапа развития бизнеса, стремительного роста и масштабирования. В зависимости от специфики разных стартапов инвесторы формируют определенные гипотезы о достижении прогнозируемых показателей выручки и о выходе на другие рынки.

У наших 11 портфельных компаний были разные случаи, но ни одна из них нас не разочаровала. Некоторые компании намного превзошли ожидания: за год им удалось добиться таких годовых показателей выручки, которых никто не ожидал и не предвидел.

Также бывало, что результат оказался меньше прогнозируемого, но отставание не было критичным. Во многих случаях все идет не так, как предсказывают финансовые показатели, продукт или рынок. Часто гипотезы не подтверждаются при тестировании на реальных пользователях, и основатели их отбрасывают и придумывают другие.

Единственное, что полностью оправдало наши ожидания, - это личные качества учредителей. Мы были абсолютно правы насчет наших учредителей: в процессе совместной работы они постоянно доказывали свою уникальность, способность быстро учиться и способность строить конкурентоспособный бизнес.

...

О механике сотрудничества со стартапами

- Опишите, пожалуйста, ваш механизм работы: от знакомства со стартапами до инвестиционного процесса?

- Механизм работы следующий:

• На первом этапе мы проверяем питчи, демонстрацию продукта и страницы в социальных сетях. Если стартап нас интересует, мы назначаем онлайн-встречу, созваниваемся и устанавливаем раппорт.

• Затем мы запрашиваем показатели производительности и финансовой активности, анализируем всю документацию (due diligence).

• Присылаем список дополнительных вопросов, возникших после анализа, и назначаем очередную телеконференцию для дальнейшего обсуждения.

• Также стараемся использовать продукт, если есть такая возможность. Например, мы загружаем приложение для редактирования видео, тестируем его функциональность, оцениваем дизайн и эксклюзивные функции. Если это стартап с продуктом, который мы не можем протестировать сами, мы просто запрашиваем контакты клиента, связываемся с ним и собираем отзывы. Обычно 5–7 отзывов достаточно, чтобы понять, насколько хорош продукт.

• Если у нас есть знакомые, знающие основателей, мы также просим отзывы об основателях стартапа. После этого мы можем назначить еще один звонок или встречу для ознакомления с командой.

• Затем мы готовим инвестиционный меморандум  - документ, который обобщает все данные о стартапе и раскрывает его инвестиционный потенциал. На подготовку уходит до трех дней, в зависимости от набора данных. В меморандуме мы представляем результаты анализа и инвестиционные рекомендации вместе с документом для инвестиционного комитета. Если все идет гладко и генеральный партнер фонда одобряет сделку, команда готовит оферту для учредителя.

- Сколько времени нужно на заключение сделки со стартапом: от первой встречи до подписания всех документов?

- Через 2–3 недели после первого звонка мы можем провести due diligence, согласовать сделку с инвестиционным комитетом и подготовить предложение для учредителей. При этом оформление самой сделки и оформление документов занимает гораздо больше времени из-за юридических процессов. Иногда нужно открыть банковские счета, зарегистрировать компанию, провести юридический аудит. Поэтому время заключения сделки сильно различается от компании к компании, в среднем 1,5–3 месяца.

Иногда бывают такие случаи, что к нам приходит компания, мы только начинаем анализ и уже видно, что стартап очень перспективный: основатель отличный, рынок стремительно растет, и нам нравится их продукт. Тогда решение со стороны инвесторов может занять гораздо меньше времени. Иногда, наоборот, мы проводим due diligence и понимаем, что проект интересный, но не совсем понимаем, как будет развиваться компания. В таких случаях мы некоторое время наблюдаем, общаемся с основателями и запрашиваем обновления, а через несколько месяцев мы можем инвестировать.

...

Про отказывается инвестировать

- Сколько стартапов просят у вас инвестиций в год?

- Это число зависит от того, что вы подразумеваете под «запросом инвестиций» - полное сообщение или предложение по электронной почте. Если не считать холодных писем и неуместных обращений, за последние полтора года к нам обратилось более 750 стартапов. Под «нерелевантными» мы подразумеваем проекты, не входящие в нашу инвестиционную направленность. Например, мы инвестируем в стартапы AI / ML и мобильные приложения, поэтому очевидно, что мы даже не будем вести переговоры о ветряных мельницах на солнечной энергии.

- От скольких отказываетесь и по каким причинам?

- Мы отказываем большинству компаний - у нас всего 8 вложений на 750 обращений, то есть 99% стартапов получили отказ. Причины могут быть разными, например, между учредителями нет «химии». Если мы не будем совпадать в том, как мы видим мир, бизнес и сам стартап, команде будет сложно помочь. Ни мы, ни они не будем воспринимать друг друга всерьез, поэтому нет никаких рифм и поводов для принятия положительного решения. Другая причина - небольшой рынок и неблагоприятные рыночные условия. Например, среди аналогичных проектов в отрасли нет ни одного успешного случая, или наоборот, какой-то Google или Apple владеют 90% рынка и не пускают новых игроков.

Кроме того, мы можем отказать компаниям, если в процессе переговоров мы понимаем, что их потребности не соответствуют средствам, которые мы можем предоставить, поэтому мы не будем тем единственным инвестором с добавленной стоимостью, которого они хотят. И мы отказываемся инвестировать, если в процессе комплексной проверки мы получаем плохую обратную связь, обнаруживаем судимости или другие факторы, которые могут представлять угрозу нашей безопасности и репутации.

...

На виду

- Консультирование стартапов: когда привлекать инвестора?

- Когда основатели четко понимают, сколько денег нужно стартапу, каких целей они смогут достичь после привлечения инвестиций и почему добьются успеха. Инвестору нужен четкий запрос и понимание поставленных учредителями целей. Гипотеза должна быть сформирована.

- Правда ли, что чем дольше стартап работает на собственные средства, тем интереснее он будет инвестору в будущем?

- Для инвестора привлекательность стартапа формируется под влиянием сочетания факторов. В этом случае важно не только, как долго стартап проработал на собственные средства, но и насколько он был эффективен. Если компания выросла на десятки миллионов доходов за несколько лет только за счет собственных средств, то да, это вызовет интерес инвесторов. Если стартап 5 лет развивался на собственные деньги и за это время не достиг нормальной выручки, скорее всего, это насторожит инвесторов.

- Какие ошибки при сборе средств наиболее распространены?

- Обычно учредители просто не могут предоставить инвесторам достаточную информацию, они не понимают, какой объем инвестиций им нужен и зачем он им нужен, и, кроме того, они не знают свой рынок. Если основатель говорит, что конкурентов нет, и первый запрос Google выдает три похожих проекта, то у этой команды крайне низкие шансы на будущее.

Еще одна ошибка - об абстрактности и многословности. Инвесторы любят конкретику и точные цифры, которые позволяют им сделать быстрый и запоминающийся вывод.

...

Об идеальном стартапе

- Расскажите, пожалуйста, о своем безупречном стартапе, который обязательно получит ваши инвестиции?

- Это проект, в котором есть все составляющие головоломки: большой быстрорастущий рынок, отличный продукт, довольные клиенты и команда, которую вы хотите узнать лучше, пройти несколько этапов в планке и создать стартап. Здесь люди должны обладать сочетанием личных качеств и более ориентированными на бизнес условиями. Идеальный случай, если проекту понадобится помощь в диджитал-маркетинге, PR и найме - тогда мы сможем максимально эффективно использовать наши конкурентные преимущества.

Кстати, у нас нет индустрии «безупречной картинки», все это субъективно и динамично. Но в то же время мы обычно не сотрудничаем с отраслями, в которых нам не хватает опыта и знаний: например, с аппаратными или глубокими технологическими стартапами.

...

О трендах

- Как изменились тенденции за последние годы?

- Every industry has its trends but among general changes, there is a global transition to online, mobile-first and life digitalisation. The market forces to move in this direction, even those industries that have hardly been touched by digitalization yet.

Another shift is taking place in the ML and Big Data projects industry, as data processing and capabilities are getting faster and better every day.

The modern world is accelerating rapidly: now any industry, especially technological, is moving fast and changing every day. Over the past six months, people have learned that they don’t have to travel to negotiate or meet to make deals. Due to this, the world of investments will soon become even faster.

Conversely, the rapid development of everything around can lead to even greater growth of online education, because society will need a constant opportunity to receive even more new information and relevant knowledge.

About helping startups after investing

- Do you influence the startup’s workflow, after you invested in it?

- All operational decisions are made by the founders. We don’t interfere with the basic operations, but if we are asked to advise on the presented hypothesis, we can advise whether it is worth testing it or just to throw it back, taking the experience of previous projects.

For our part, we help with advice, comments, contacts, personal help. We can influence the following stages of fundraising: we deal with financial documents, help to negotiate, communicate and protect financial forecasts in front of potential investors. We don’t have total control — we often don’t even know exactly how many people our portfolio companies have in the team, as they are growing and expanding rapidly.

- In addition to money, you provide mentoring and infrastructure to startups. How does it work in the real-life? If possible, use some examples of specific startups.

- We use inner resources to help companies. In order to fill startup vacancies with the best candidates, at Genesis Investments, we have a recruiting team with over 4 years of hiring experience for startups.

“We’ve hired more than 1000 employees for 20+ startups, 98% of hired employees have successfully passed the probation, and 90% of them have been working in the company for more than 1,5 years. The startup culture is not for everyone, but we manage to find the right candidates who are as enthusiastic about the idea as the founders,” — notes Elena Krivova, the Head of Talent Acquisition in Genesis Investment.

Genesis internal projects’ teams help with digital marketing: from setting up ads accounts to helping with creatives and traffic optimization. A team of leading lawyers with experience in structuring large investment transactions is working to resolve all legal issues that startups face in their workflow. We help startups with financial reporting and building financial models if they don’t have a financier in their team.

“In Genesis, there are many successful teams with mobile apps, thus, the company has a mass expertise, which it shares with the portfolio companies. Thanks to such knowledge exchange, we didn’t spend much time and resources on testing non-working hypotheses, and their cooperation with Google, Facebook and Snapchat gives small companies access to huge opportunities,” — Dmitry Miskevich, CEO and founder of Basenji Apps, one of the companies Genesis Investments. shares his cooperation experience.

...

Top 5 pieces of advice on how a startup should search for investors

Search. You don’t need to want to find an investor, you must act. And “action” is something more than mailing out your pitch to five investors and passively wait for the answer. This is puzzling, as some founders want to attract financing but they don’t understand that it is a long and difficult process.

Prepare basic materials. In order to start communication, you need a 10-slide presentation, a financial model with forecasts for two years ahead and a historical P&L, which shows how the startup earned and spent money.

Make the list of investors. It is advisable to collect at least 30 funds that invest in projects in your industry and write to them by mail, on social networks, and leave applications on websites.

“Nowadays, the practice of obligatory intro for finding the right contacts is gradually dying out. Many investors communicate on social networks on work topics and they don’t mind being sent a pitch even there, so I advise everyone to write — both warm contacts and cold ones,” — notes Elena Mazhuga, investment manager at Genesis Investments.

Understand your team and know how to tell the investor about it. Quite often, failures arise precisely because of misunderstandings. Investors won’t be interested in your product if they need 20 calls from you to explain the essence of your business.

Stay open. Answer all questions from the investor’s representatives and don’t be afraid that an investor who has spent many years building a fund and a reputation will steal your idea.