О гибкости к изменениям и оригинальной формуле отбора: как работает The Untitled Ventures, один из лидеров российского венчурного рынка

О фонде

The Untitled Ventures — венчурный фонд ранних стадий, который инвестирует в прорывные технологии из Восточной Европы, один из лидеров рынка в своем сегменте. В портфеле фонда — более 20 проектов, это стартапы, связанные с искусственным интеллектом, машинным обучением, компьютерным зрением, блокчейном, беспилотными летательными аппаратами, модной индустрией, маркетингом. За время работы фонда было совершено 6 экзитов. В среднем фонд вкладывает в проект от 100 000 до 300 000 евро.

...

Первый блин немного комом: какими были пробные портфельные проекты и почему они не взлетели (пока)

— Расскажите, как развивался фонд: каким он был, набирая первые компании в портфель, и какой он сейчас? 

— Несомненно, за прошедшие шесть лет фонд очень серьезно изменился — вслед за кардинальными экономическими и геополитическими изменениями в России. 

Мы задумали фонд изначально как посевной для перспективных инновационных проектов, которые, находясь внутри растущей российской экономики, смогут на следующих этапах привлекать иностранное финансирование. Но довольно быстро мы столкнулись с экономической стагнацией, валютным кризисом, да и самоизоляцией страны. 

По тематическому направлению мы выбрали тогда еще оригинальную идею — вкладывать в проекты на стыке ритейла, рекламы и медиа, поскольку это были самые большие внутренние конкурентные рынки страны, и на тот момент они не регулировались серьезно со стороны государства. 

В итоге наши первые портфельные проекты оказались не очень удачными по темпам роста, поскольку им не удалось привлечь иностранного финансирования, а российская синдикация не могла дать нужного объема средств для быстрого роста. 

Однако наш первый портфель хорош уже тем, что он вполне смог выжить и продолжает развиваться, привлекая дополнительные ресурсы. Мы надеемся, что к моменту завершения срока работы фонда мы сможем сделать нормальные в среднем для отрасли из них выходы. 

По первому фонду в 2020 году мы уже закрыли все новые инвестиции, кроме поддержки нескольких следующих раундов в самые перспективные проекты. Всего срок работы первого фонда составляет 10 лет, из них прошло 6 лет и мы активно начинаем стадию экзитов. В текущем году хотим сделать еще 3 выхода с хорошими мультипликаторами.

Все это научило нас не закладываться на внутренний рынок. В итоге мы постарались все более поздние стартапы выбирать среди проектов, сразу же пригодных к экспорту, поскольку объем мирового рынка в сотни раз больше и, вместе с этим, следующие этапы финансирования от иностранных фондов гораздо доступнее. 

Главное, что необходимо этим фондам доказать — технологическую уникальность проекта и его способность продавать на мировом рынке. И тут у нас намного более впечатляющие показатели по росту оценки портфеля и один прекрасный выход Х33. Это был выход из компании Voximplant. На очередном раунде нашу долю купил Baring Capital и собранный им синдикат инвесторов. Компания Voximplant — один из мировых лидеров в области интеграции звука и видео в разные каналы коммуникации с корпоративными клиентами. 

Надеемся, мы скоро покажем еще лучшие результаты. В этом сегменте мы уже не замыкались на каких-то отраслевых рамках, но сделали ставку на готовые уникальные технологии, рожденные русскими фаундерами, которые можно было бы легко коммерциализировать за границей — в том числе с нашей помощью. 

...

Фокус — от ИИ до моды и знакомств

— Как выбирали фокус фонда? 

— Мы с Игорем Лутцем, объединив свои капиталы в первый посевной фонд, даем сочетание довольно уникальных компетенций. В прошлом я серийный ИТ-предприниматель, который с разными партнерами и с разной степенью успешности вырастил на продажу три компании для стратегических покупателей из числа публичных транснациональных компаний. А сам Игорь в прошлом — один из руководителей и совладельцев российского отделения всемирной рекламной корпорации BBDO, он имеет уникальное стратегическое видение и понимание, как устроены корпоративные продажи. Наш технологический и стратегический опыт давали всегда понимание, куда и как правильно инвестировать в России и, мы хотим верить, что на международном рынке в том числе. 

Сейчас у нас охват по тематике первого портфеля существенно расширился: искусственный интеллект, компьютерное зрение, беспилотные летательные аппараты, коммуникационные технологии, модная индустрия и знакомства — все это позволяет вместе с более ранними проектами иметь хорошо сбалансированный портфель в уникальных областях, которые прошли гребень хайпа по Гартнеру, но продолжают уверенно расти.  

Однако опыт с медленным ростом на ранних стадиях научил нас, что мы нуждаемся в инвестировании на более поздних стадиях и с большим чеком. В итоге, наш новый фонд, который мы собираем сейчас, будет вкладывать со средним чеком в 1.5 миллиона вместо прошлых 150 тысяч евро.  

— Какие отрасли становятся интересными для инвесторов в последние год-полтора? 

— У каждого инвестора свое видение перспектив, но мы свой фокус больше не связываем с каким-то одним конкретным рынком, скорее, мы нащупали другие оригинальные признаки будущего успеха. Например, нам очень важно, чтобы команда уже добилась успешной проверки всех гипотез на внутреннем рынке, понимала релевантность своего российского опыта мировому спросу, была готова идти на международный рынок даже ценой потери перспектив на родном рынке и имела действительно уникальные в мировом масштабе собственные технологии. 

Отраслевой фокус для нас больше совершенно не важен и целевой иностранный рынок также. Однако с точки зрения переноса бизнеса в иностранную юрисдикцию нам по многим причинам импонирует Европа и теперь от нее отсоединившаяся Великобритания. Отчасти это связано с возможностью туда перевезти проект, физически она самая простая и недорогая, а также с получением на развитие технологий значительных грантов. Кроме того, в некоторых странах, например, в Латвии, правительство создало уникальные налоговые льготы для перевозимых стартапов.  

...

Пандемия принесла много новых ниш, зато оффлайн-технологии стали неперспективными

— Сказалась ли на вашей работе пандемия COVID-19?  Если да, то в чем это проявилось?

— Пандемия оказала серьезное влияние на наш портфель: некоторые проекты с большой оффлайновой составляющей резко замедлились в росте, другие — в области онлайна — напротив, резко ускорились. В среднем по портфелю мы, видимо, сейчас находимся в нулевой сумме, но на будущее планируем резко сократить вложения в оффлайновые технологии. 

С другой стороны, появилось много новых ниш именно в ходе пандемии. Например, достаточно взять применение дронов для экстренной доставки лекарств и вакцин в труднодоступных местностях — это сегодня является для нашего портфельного стартапа FIXAR пилотным проектом в горах на севере Канады.
...

Когда условия диктует продавец

— В России довольно развитая стартап-экосистема. Как вы оцените конкуренцию в своем сегменте: приходится ли «бороться» за понравившийся проект?

— У нас настолько оригинальный фокус и система оценки, что мы почти никогда с подобным не сталкивались и ранее, а сегодня посевной инвестиционный рынок и вовсе является рынком покупателя, а не продавца. Отчасти это позитивно, так как проблемой многих в теории успешных стартапов являлась ранее завышенная оценка, которая не давала в итоге заработать на ней первому инвестору, которые такие условия принял, что в дальнейшем отпугивало новых потенциальных инвесторов. 

Хотя важно признать, что сегодня, наоборот, многие стартапы поддаются на шантаж непрофессиональных инвесторов и согласны у них взять денег по заниженной оценке. Это также будет отпугивать новых инвесторов, но уже по другой причине — заниженной доли остающейся в итоге у фаундеров. 

— Как изменился венчур за последние годы/2020 год? 

— Если мы говорим про Россию, то он находится в глубокой стагнации. И без возобновления в стране экономического роста сложно говорить про любые припарки — в том числе в виде государственной поддержки. 

Частные ведь деньги идут только на выручку стартапам, когда эта выручка заметными темпами устойчиво растет. Попытки государства стимулировать бюджетными деньгами инвестиционный процесс не могут ничего кардинально изменить, ибо это неконкурентные инвестиции в ситуации, когда нет экономического роста. А частные инвесторы предпочитают вкладывать за границами, где спрос почти не ограничен в масштабах мирового рынка. 

— Кому сейчас сложнее: инвесторам, потому что риски выросли, или стартапам, потому что инвестора привлечь непросто?

— Сейчас в России непросто и одним, и другим. В мире теперь непросто всем, кто делает проекты или инвестирует в них, и во всех пострадавших от пандемии отраслях.

...

Наработка прошлого опыта: все ключевые факторы при отборе проектов перемножаются 

— Компания (фаундеры, скилы, командный дух), отрасль или модель: на что обращаете внимание?

— Для нас важны несколько метрик, которые мы, принимая решение по инвестированию, не складываем, а перемножаем. Иными словами, если по какой-то группе критериев стоит ноль, то положительные оценки по всем остальным уже не имеют никакого значения. Это жесткое решение, к которому мы пришли из своего личного прошлого опыта. Слишком часто проседание по одной оси не компенсировалось успехами проекта по другим. 

— Что получают ваши портфельные компании, помимо денег?

— Уникальных собеседников. На самом деле, это самое главное — когда ты можешь прийти посоветоваться к инвестору просто, как к старшему и более опытному в бизнесе человеку, многократно уже решавшему похожие проблемы в прошлом. Мы не даем при этом советов, мы просто помогаем команде не испугаться и самим найти методологически правильное решение. В противном случае, это будет уже не стартап фаундеров, а стартап инвесторов. Помогать фаундерам в принятии обоснованных решений, найденных в ходе разговора с нами — вот наша миссия.

— Бывает ли такое, что портфельные стартапы резко изменяют позиционирование продукта уже после инвестирования? Что из этого получается?

— Так случается часто, когда при выходе за границу оказывается, что там в похожей отрасли устроено все немного иначе, чем на домашнем рынке, где проект уже был успешен. В целом такая настройка позволяет команде приспособиться: не стоит панически реагировать на подобный гэп на разных рынках. 

...

Поиск стартапов для портфеля: 6 ключевых пунктов

— Как и где вы ищете проекты, в которые в перспективе могли бы вложиться?

— Вы, возможно, удивитесь, но половина проектов приходит по рекомендациям нашей нетворкинговой сети, вторую половину мы находим сами по оставленному командой следу в информационном поле. А вот на наш электронный адрес нам пишут прежде всего проекты нам непрофильные и мы не понимаем, отчего так происходит.

— Сколько времени уходит на общение с командой?

— В основном мы смотрим динамику развития отношений за три месяца, но иногда этот срок приходится продлевать вследствие новых событий, важных для развития проекта, случившихся чаще извне, но иногда и внутри команды.

— На какие аспекты обращаете внимание, принимая решение об инвестициях?

— Проверенная технология, проверенная бизнес-модель, проверенные предпринимательские качества команды и ее готовность покорить мир.

— Как строится работа со стартапом после инвестирования?

— Мы входим в совет директоров проекта и влияем на компанию только через него.

— Как отчитывается компания?

— Обычно проводим заседания совета директоров раз в квартал, иногда чаще, когда этого требует быстрая динамика развития проекта или самой команде так комфортнее. 

— Что вы посоветуете стартапам, которые ищут инвесторов сейчас?

— Искать инвесторов только среди тех, в чей инвестиционный фокус они попадают.