Парадоксально, но факт: насколько стартапам иногда непросто найти фонд, готовый в них инвестировать, — настолько же фонду непросто найти подходящие стартапы для сотрудничества. Американский фонд с армянскими корнями SmartGateVC сформировал целую экосистему, чтобы решить эту проблему: с инкубаторами, акселерационной программой, коворкингами, конференциями и сообществом.
Startup Jedi
Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.
О том, что представляют собой фонд и его экосистема, как отбираются стартапы и какая культура коммуникации там развивается, рассказывает Управляющий партнер фонда Амбарцум Кахкецян.
...
SmartGateVC — фонд венчурного капитала, штаб-квартира которого расположена в Силиконовой Долине. Фонд основан командой предпринимателей с армянскими корнями. Фокусируется на Early-stage стартапах из таких сфер, как AI, IoT, робототехнологии, новые вычислительные биотехнологии, квантовые вычисления и блокчейн.
Фонду интересны стартапы из Армении и Восточной Европы, продукт которых ориентирован на рынок США. 6 из 20 портфельных проектов фонда закрыли Seed-раунды, минимальный Seed составил $3 млн.
— Расскажите о фонде: как он создавался, сколько стартапов в портфеле, в какие проекты инвестируете?
— Мы начали собирать инвестиции в фонд с 2017 года, с января 2018 года мы стали инвестировать первые деньги. Первый фонд составил чуть более $3 млн, с января 2018 года мы совершили более 20 инвестиций. Мы инвестируем в стартапы на ранней стадии: то есть почти для всех стартапов, в которые мы вкладываемся, мы либо одни из первых инвесторов, либо являемся лид-инвестором.
В среднем, мы инвестируем около $100 000 в проект: round-size составляет, в основном, от нескольких сотен тысяч до полумиллиона долларов.
Что интересно: как ни парадоксально, у фонда нет инвесторов из Армении, России и региона Восточной Европы. Почти все инвесторы фонда — из США. Это те люди, которые также со-инвестируют с нами. Например, если стартап поднимает $300 000, из которых $100 000 инвестирует фонд, то остальные $200 000 — это, как правило, деньги инвесторов с американским бэкграундом, которые вместе с нами закрывают раунд.
Что касается инвестируемых нами индустрий, то нет таких, о которых мы бы однозначно сказали: мол, не инвестируем. Но если стартап не будет является высокотехнологичной компанией — вот тогда он не сможет получить от нас инвестиции. Следует отметить, что мы вкладываемся в проекты, ориентированные только на рынок США.
Из 20+ проектов, в которые мы вложились, 5-6 проектов подняли достаточно серьезные Seed-раунды: минимальный Seed составил $3 млн. Это знак того, что компания имеет сильный продукт, и это помогает привлекать ей средства на его развитие.
Первый фонд еще активен и минимум 5 инвестиций еще будут проведены — скорее всего, в течение следующих 6 месяцев.
...
У SmartGateVC три основателя — и все они этнические армяне с разными бэкграундами. Несмотря на то, что SmartGateVC является американским фондом, свои первые стартапы мы начать сорсить в Армении, а благодаря армянскому нетворку — и за ее пределами, в странах, где живут много армян. Также, благодаря доступу к армянскому нетворку, у нас хорошо получается помогать b2b компаниям по маркетингу, продажам и фандрайзингу.
Чтобы SmartGateVC развивался, мы с самого начала его работы основали Hero House. Это, своего рода, бутиковый инновационный хаб, где происходят разные активности. Его цель — обеспечивать хороший пайплайн для фонда, чтобы, до принятия решения об инвестировании с нашей стороны, мы имели возможность поработать с десятками компаний, а затем отобрать те, в которые готовы инвестировать.
Недавно мы основали еще один Hero House в Лос-Анджелесе: там много разных компаний, в том числе и медиа-гиганты, и мы знакомим их с нашими стартапами.
Также есть идея основать еще один Hero House в Восточной Европе, и сейчас мы принимаем решение о выборе страны. Ситуация быстро меняется, как только мы поймем, какая из стран больше подходит ввиду нескольких факторов, то примем решение об открытии третьего Hero House.
— Какие конкретно инициативы реализуют SmartGateVC и Hero House для развития стартап-экосистемы?
— Среди наших ключевых проектов Armenia Startup Academy — 12-недельная пре-акселерационная программа для стартапов в Армении.
Кроме того, мы как фонд, имеем хорошую экспертизу в deeptech-сфере, в понимании так называемых глубоких технологий: продуктов и продуктовых разработок, которые имеют за собой сложную технологическую составляющую. Это один из важных факторов, который, на наш взгляд, помогает удачно работать с технологическими компаниями из нашего региона и Восточной Европы и правильно их позиционировать, правильно им помогать.
Помимо этого, в Ереване в качестве подразделения Hero House работает AI Incubator, который помогает создавать масштабируемые бизнес-решения на основе искусственного интеллекта.
— Можно ли уже говорить о промежуточных результатах инициатив Hero House?
— Результаты, которые дает Hero House, есть, и мы ими очень довольны: они выражаются в хорошем пайплайне, который получает фонд, и хороших стартапах, в которые фонд инвестирует, и которые удачно развиваются. О том, насколько Hero House стал удачен — свидетельствуют результаты нескольких проектов.
Первый проект, который я бы отметил — это Hero House AI Incubator. Он представляет собой инкубатор по работе с технологическими компаниями. Сюда обращаются компании, которые нуждаются в AI специалистах высокого уровня — и инкубатор им их предоставляет. В результате такого сотрудничества, стартапы, которые сами по себе довольно успешны, но работают без AI-компонента, получают очень передовую технологию. И в некоторые из таких компаний мы инвестируем: минимум в 2-3 проекта из инкубатора мы точно вложились, а это 10-15% от общего количества стартапов, в которые инвестировал фонд.
Еще один проект, который мы делаем совместно с Институтом проблем информатики и автоматизации Национальной академии наук Армении — годовая конференция Science and Technology Convergence Conference. Всего мы организовали 2 конференции, в этом году должна была пройти третья, но была отменена из-за коронавируса и военной ситуации в стране.
Эта конференция — попытка с нашей стороны соединить индустрию (компании, которые производят продукт с научным компонентом) с наукой (различные институты, исследователи, другие научные структуры) вне Армении. Это еще одна площадка для общения ученых в области компьютерных наук (квантовые компьютеры, machine learning, deep learning, физика) из Армении с коллегами из-за рубежа и с компаниями, которые работают с наукоемкими технологиями.
В течение двух дней люди рассказывают, чем занимались последний год, знакомятся с работами друг друга. Происходит «перекрестное опыление» идей, от которого выигрывают все: индустрия получает доступ к свежим научным разработкам, научный мир получает больше контактов с индустрией, в итоге, результаты становятся очень прикладными и приближенными к реальной жизни.
Благодаря конференции, организованной в прошлом году, родился стартап по моделированию новых видов белков, которые будут использованы в конкретных фармакологических направлениях. И, конечно же, мы его проинвестировали.
...
— Расскажите об акселерационной программе, которую запускает фонд для стартапов из СНГ.
— Уже прошло 3 года с момента запуска нашей стартап-программы в Армении. С тех пор мы смогли поработать с более чем 70 проектами, многие из которых смогли привлечь многомиллионные инвестиции. Наш опыт мы будем внедрять в Hero House в Калифорнии.
С 1 февраля 2021 года в Hero House в Лос-Анджелесе начнет работу стартап-программа для 10-15 стартапов из Восточной Европы и Калифорнии. Программа будет полностью бесплатной: ни денег, ни процентов от проекта мы брать не будем. В ней нет определенного фокуса на бизнес-модели: мы удачно работаем благодаря нашему нетворку, как с b2c-компаниями, так и с b2b, особенно с SaaS бизнес-моделью.
Это акселерационная программа, которая в течение 12 недель будет проходить онлайн, а затем в течение 8 недель — оффлайн в Лос-Анджелесе. Трек обучения завершится демо-днем, в котором примут участие 100+ инвесторов. Подать заявку можно через сайт Hero House по ссылке.
Программу реализуем в партнерстве с успешными технологическими компаниями, которые готовы делится своим опытом со стартапами Hero House. Это, в основном, unicorn или около-unicorn компании с различными бизнес-моделями. Это именно те люди, которых мы будем приглашать в качестве менторов — и как спикеров, так и тех, кто еженедельно будет работать с проектами в формате трекинга. Менторы для каждого проекта будут подбираться индивидуально.
Основной фокус для компаний-участников — маркетинг (будем помогать правильно позиционировать себя в своей категории на американском рынке и генерировать релевантные лиды), продажи (как правильно вести процесс от момента получения лидов до конверсии в клиентов), customer success (который при правильной проработке позволяет сохранять всех конвертированных клиентов). Четвертый компонент будет посвящен фандрайзингу. Как фонд, мы уже имеем опыт того, как привлекать деньги, как разговаривать с американскими инвесторами, знаем, какой этикет и что важно, а что нет в Соединенных Штатах — и готовы поделиться этим со стартапами-участниками программы.
Важно добавить, что нам интересны компании, которые имеют возможность продавать в Южной Калифорнии и которые заинтересованы в продажах в Южной Калифорнии, начиная с февраля-марта 2021 года.
...
— О трендах: вы сотрудничаете со стартапами из Армении, стран Восточной Европы… Куда движутся тренды?
— Не будет новостью, если я скажу, что сильной стороной стартапов из этой части мира является хорошая технологическая база, которая вместе с грамотным бизнес-девелопментом дает отличные результаты.
По поводу трендов: у каждой страны Восточной Европы есть собственные тренды. Например, если говорить о Минске, Беларуси, здесь хороший опыт разработки компаний формата b2c. Объяснение этому — развитая гейминг-индустрия и активно развивающийся b2с-маркетинговый компонент. Стартапы имеют доступ к профессионалам очень высокого уровня у себя в городе, в стране. Это и определяет силу Минска как локальной экосистемы.
В Армении, например, b2b-направление развивается среди стартапов благодаря грамотной работе с диаспорой, когда бизнес-отношения между всеми сторонами выстраиваются на основе win-win.
Если говорить о других странах региона, то, на наш взгляд, также очень интересны такие страны, как Польша, Сербия, Россия, Украина, балканские страны. У каждого государства своя изюминка.
Но в целом, сейчас сложно говорить о твердых трендах из-за несформировавшейся культуры построения технологических компаний (нужно хотя бы десятилетие) и нестабильной ситуации во всем регионе: любой тренд может резко измениться из-за внешних факторов, причем как в лучшую сторону, так и в худшую.
...
— Как повлияла пандемия на венчурный рынок?
— В среднем, оценки компаний на ранней стадии упали на 30%. Второй важный момент: инвесторы начали обращать внимание на забытую с 2013 года категорию profitability, или прибыльность.
Сейчас мы рекомендуем нашим стартапам, которые собираются привлекать инвестиции на американском рынке, иметь в презентации отдельный слайд, который описывает юнит-экономику с точки зрения прибыльности. Инвесторы хотят видеть хотя бы стратегию по прибыльности.
...
— Подходы фонда к стартапам: что вы учитываете, когда принимаете решение об инвестировании?
— На принятие решения об инвестировании срабатывают 3 фактора: команда, IP (intellectual property) -технология и видение рынка фаундерами.
Основополагающим фактором в принятии инвестиционного решения для нас является команда. В то же время, есть супер-команды, в которые мы не инвестируем до тех пор, пока нам не станет понятна IP-часть технологии, хотя бы IP-стратегия, которая станет одним из основополагающих факторов успеха компании. Если мы этого не видим — шанс, что мы проинвестируем в стартап, снижается. В то же время, работая, общаясь с командами, мы помогаем им с определением этой самой IP составляющей продукта.
Третий фактор — это рынок. Мы хотим понять, что фаундеры думают о рынке. Это не значит, что мы обязательно хотим узнать, понимает ли команда рынок в мельчайших деталях. Она может не понимать его, и это нормально. Однако то, какими категориями она думает о рынке, о его динамике, о своем потенциальном рынке, о том, какой продукт она строит — это то, что влияет на принятие решения об инвестировании.
— Как долго вы принимаете решение о том, вкладываться ли вам в определенный проект?
— Скорость принятия решения зависит от того, знаем ли мы фаундеров, сотрудничали или встречались с ними до этого. Если мы лично знакомы с фаундерами, то на принятие решения со всей коммуникацией может уйти около недели.
Если мы абсолютно не знакомы с командой, то важную роль играют отзывы о команде, фаундерах со стороны людей из нашего нетворка. Эта работа может длиться несколько недель. Все зависит от интенсивности коммуникации. Если говорить в среднем, то на принятие решения уходит до 1-2 месяцев. Иногда, конечно, мы можем принять решение и после полугода общения со стартапом — если у нас есть вопросы и нам нужно посмотреть на работу команды, изучить рынок.
Обычно, в таких случаях, мы продолжаем активно работать вместе с командой, фаундерами и смотрим, как решается проблема, которая нас беспокоит — и только тогда принимаем решение об инвестировании.
...
— Какой стартап вы ищете? В каком случае вы почти сразу принимаете решение о сотрудничестве?
— Мы смотрим на несколько критериев. Как я уже упомянул выше, это команда, рынок, IP. К этому я могу добавить лидерские качества фаундеров. Мы задаем себе вопрос: это тот человек, на которого мы бы хотели сами работать? Условно, если бы я не делал то, что я сегодня делаю, я бы хотел работать на этого человека как его подчиненный, следовать той идее, той миссии, которая у него есть, которая заложена в основу стартапа? Работать в той культуре, которую он создал и над тем продуктом, который он создает, на том рынке, на который он ориентируется?
Если ответ нет, то для меня это красный флаг: либо я не верю и не понимаю рынок, либо лидерские качества фаундеров еще не достигли должного уровня.
...
— Что бы вы посоветовали стартапам, которые обращаются в фонд за инвестициями? Как нужно презентовать свой проект, чтобы инвестор им заинтересовался?
— Возможно, я отвечу немного неканонично: надо быть самим собой. Мы не любим неправдивые или натянутые истории. Очень нормально иметь свои провалы, неудачи в прошлом и говорить об этом тоже нормально. Свои неудачи нужно любить, а не прятаться от них — для нас, как инвесторов, они важны. В разговоре мы приветствуем и, со своей стороны, создаем общение не с позиции инвестор-фаундер, а просто, как два человека со своей экспертизой и пониманием рынка и проблем, которые есть у стартапа. У всех компаний есть проблемы, но, благодаря работе по решению этих проблем, проекты развиваются.
Вот пример из моего опыта: один из фаундеров во время первой встречи начал «питчить» свою идею — классически, со всеми правильными разворотами и паузами. Через 10 минут, когда мы закончили смотреть презентацию, я дал фидбек и попросил: «Перестань питчить, продавать и давай поговорим как люди, которые находятся в одной команде: расскажи нам о трех твоих самых актуальных проблемах и давай вместе думать, как будем решать эти проблемы». После этого сразу изменился тон и культура общения. Мы, вместо того, чтобы играть роль инвестора и предпринимателя (у меня есть деньги — а я хочу деньги), направили наше внимание и ресурс на решение реальных проблем, от которых зависит успех стартапа.
Это та культура, с которой работает фонд, и которая позволяет нам получать большое удовольствие от работы. Мне кажется, это взаимно и со стороны стартапов. Нам нравится стирать линии-границы, и создавать вместе что-то очень хорошее и большое.
Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/
Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU
Twitter: twitter.com/startup_jedi
Комментарии