The culture of communication, ecosystem and trends: how the SmartGateVC fund works

Управляющий партнер фонда Амбарцум Кахкетян рассказывает о том, что такое фонд и его экосистема, как отбираются стартапы и какая культура общения в них развивается.
...

О фонде

SmartGateVC - это венчурный фонд со штаб-квартирой в Кремниевой долине. Фонд основан командой предпринимателей с армянскими корнями. Он ориентирован на стартапы на ранних этапах в области ИИ, Интернета вещей, робототехники, новых вычислительных биотехнологий, квантовых вычислений и блокчейна.

Фонд заинтересован в стартапах из Армении и Восточной Европы, чей продукт ориентирован на рынок США. 6 из 20 портфельных проектов фонда завершили посевные раунды с минимальным начальным взносом в 3 миллиона долларов.

- Расскажите о фонде: как он создавался, сколько стартапов в вашем портфеле, в какие проекты вы инвестируете?

- Мы начали привлекать инвестиции в фонд в 2017 году, а в январе 2018 начали вкладывать первые деньги. Первый фонд составил чуть более 3 миллионов долларов; с января 2018 года мы осуществили более 20 инвестиций. Мы инвестируем в стартапы на ранней стадии: то есть почти во всех стартапах, в которые мы инвестируем, мы либо одни из первых инвесторов, либо ведущий инвестор.

В среднем мы инвестируем в проект около 100 тысяч долларов: круглый размер обычно от нескольких сотен тысяч до полумиллиона долларов.

Что интересно, у фонда нет инвесторов из Армении, России и Восточной Европы. Практически все инвесторы фонда - выходцы из США. Это люди, которые также совместно с нами инвестируют. Таким образом, если стартап привлекает 300000 долларов, из которых 100000 долларов инвестирует фонд, то оставшиеся 200000 долларов, как правило, являются деньгами инвесторов с американским бэкграундом, которые закрывают раунд вместе с нами.

Что касается отраслей, в которые мы инвестируем, то нет ни одной, в которую мы однозначно заявили бы, что не инвестируем. Но если стартап не является высокотехнологичной компанией, он не сможет получить от нас инвестиции. Следует отметить, что мы инвестируем в проекты, ориентированные только на рынок США.

Из 20+ проектов, в которые мы инвестировали, 5–6 собрали достаточно серьезные Seed-раунды: минимальный Seed составлял 3 миллиона долларов. Это признак того, что у компании сильный продукт, и это помогает собирать средства на его развитие.

Первый фонд все еще активен, и еще предстоит сделать как минимум 5 инвестиций - скорее всего, в течение следующих 6 месяцев.

...

Что такое Дом Героев

SmartGateVC имеет трех основателей - все они этнические армяне с разным происхождением. Несмотря на то, что SmartGateVC является американским фондом, мы начали поиск наших первых стартапов в Армении, а благодаря армянской сети также за ее пределами, в странах, где проживает много армян. Кроме того, благодаря доступу к армянской сети мы хорошо помогаем b2b-компаниям в маркетинге, продажах и сборе средств.

Чтобы SmartGateVC развивался, мы основали Hero House с самого начала его работы. Это своего рода бутик-инновационный центр, где проводятся разные мероприятия. Его цель - обеспечить хороший поток для фонда, чтобы, прежде чем принимать инвестиционное решение с нашей стороны, мы имели возможность работать с десятками компаний, а затем выбирать те, в которые мы готовы инвестировать.

Недавно мы основали еще один Дом героев в Лос-Анджелесе: есть много разных компаний, в том числе медиагигантов, которых мы знакомим с нашими стартапами.

Также есть идея создать еще один Дом-герой в Восточной Европе, и сейчас мы выбираем страну. Ситуация стремительно меняется, как только мы поймем, какая страна больше подходит с учетом нескольких факторов, мы решим открыть третий Дом Героев.

- Какие конкретные инициативы реализуют SmartGate VC и Hero House для развития экосистемы стартапов?

- Среди наших ключевых проектов - Armenia Startup Academy , 12-недельная предварительная акселерационная программа для стартапов в Армении.

Кроме того, у нас, как у фонда, есть хороший опыт в области deeptech, в понимании так называемых глубоких технологий: продуктов и разработок продуктов, за которыми стоит сложная технологическая составляющая. Это один из важных факторов, который, на наш взгляд, помогает успешно работать с технологическими компаниями из нашего региона и Восточной Европы и позиционировать их, правильно им помогать.

Кроме того, AI Incubator работает в Ереване как подразделение Hero House, которое помогает создавать масштабируемые бизнес-решения на основе искусственного интеллекта.

- Можно уже говорить о предварительных результатах инициатив Дома-героя?

- Hero House дает определенные результаты, которыми мы очень довольны: это хороший канал, который получает фонд, и хорошие стартапы, в которые фонд инвестирует и которые успешно развиваются. Успех «Дома-героя» подтверждают результаты нескольких проектов.

Первый проект, о котором я хотел бы упомянуть, - это ИИ-инкубатор Дома героев . Это инкубатор для работы с технологическими компаниями. Сюда обращаются компании, которым нужны высококлассные специалисты по искусственному интеллекту, и инкубатор предоставляет им таких специалистов. В результате этого сотрудничества стартапы, которые сами по себе достаточно успешны, но работают без компонента ИИ, получают очень передовые технологии. И мы инвестируем в некоторые из этих компаний: мы однозначно инвестировали как минимум в 2–3 проекта из инкубатора, а это 10–15% от общего количества стартапов, в которые инвестировал фонд.

Еще один проект, который мы реализуем совместно с Институтом проблем информатики и автоматизации Национальной академии наук Армении, - это ежегодная конференция по конвергенции науки и технологий . Всего мы организовали 2 конференции, третья должна была состояться в этом году, но была отменена из-за коронавируса и военной обстановки в стране.

Эта конференция с нашей стороны является попыткой связать промышленность (компании, производящие продукт с научной составляющей) с наукой (различными институтами, исследователями, другими научными структурами) за пределами Армении. Это еще одна площадка для общения ученых в области информатики (квантовые компьютеры, машинное обучение, глубокое обучение, физика) из Армении с коллегами из-за рубежа и с компаниями, которые работают с наукоемкими технологиями.

Два дня люди рассказывают о том, чем они занимались за последний год, знакомятся с работами друг друга. Происходит обмен идеями, от которого выигрывают все: отрасль получает доступ к свежим научным разработкам, научный мир получает больше контактов с отраслью, следовательно, результаты становятся очень применимыми и близкими к реальной жизни.

Thanks to the conference organized last year, a startup was born to model new types of proteins that will be used in specific pharmacological directions. And, of course, we invested in it.

...

Up to 15 startups from Eastern Europe will be able to go through the acceleration program in Los Angeles from February 2021

— Tell us about the acceleration program launched by the fund for startups from the CIS.

— It’s been 3 years since the launch of our startup program in Armenia. Since then, we have been able to work with more than 70 projects, many of which have been able to raise multimillion-dollar investments. We will implement our experience in the Hero House in California.

Starting February 1, 2021, a startup program for 10–15 startups from Eastern Europe and California will start working at Hero House in Los Angeles. The program will be free: we will not take any money or interest from the project. It does not have a definite focus on the business model: thanks to our network we successfully work with both b2c and b2b companies, especially those with the SaaS business model.

We are implementing the program in partnership with successful tech companies that are willing to share their experience with Hero House startups. These are mostly unicorn or near-unicorn companies with different business models. These are exactly the people we will invite as mentors — both speakers and those who will work weekly with projects in tracking format. Mentors for each project will be selected individually.

The main focus for participating companies is marketing (we will help to correctly position ourselves in our category in the American market and generate relevant leads), sales (how to properly conduct the process from the moment of receiving leads to converting into customers), customer success (which, if properly worked out, allows to save all converted clients). The fourth component will be dedicated to fundraising. As a fund, we already have experience in how to raise money, how to talk with American investors, we know what etiquette there is, what is important and what is not in the United States — and we are ready to share this with startups participating in the program.

It is important to add that we are interested in companies that have the ability to sell in Southern California and are interested in selling in Southern California starting February-March 2021.

...

Each post-Soviet country has its own startup trends

— Speaking of trends: you cooperate with startups from Armenia, Eastern Europe … Where are the trends moving?

— I won’t surprise you if I say that the strength of startups from this part of the world is their good technological base, which, together with competent business development, gives excellent results.

As for the trends, each Eastern European country has its own ones. For example, if we talk about Minsk, Belarus, there is good experience in developing companies in the b2c format. The explanation for this is the developed gaming industry and the actively developing b2c marketing component. Startups have access to very high-level professionals in their city and in the country. This determines the strength of Minsk as a local ecosystem.

In Armenia, for example, the b2b direction is developing among startups thanks to competent work with the diaspora, when business relations between all parties are built on a win-win basis.

If we talk about other countries in the region, then, in our opinion, countries such as Poland, Serbia, Russia, Ukraine, and the Balkans are also very interesting. Each state has its own flavor.

But in general, now it is difficult to talk about solid trends due to the unformed culture of building technology companies (at least a decade is needed) and the unstable situation in the entire region: any trend can change dramatically due to external factors, both for the better and for the worse.

...

Under the influence of COVID-19, investors reflect on the profitability of startups

— How has the pandemic affected the venture capital market?

— On average, early-stage company valuations fell 30%. The second important point is that investors began to pay attention to the category of profitability, forgotten since 2013.

Now we recommend that our startups that are going to raise investments in the American market, have a separate slide in the presentation that describes the unit economy in terms of profitability. Investors want to see at least a profitable strategy.

...

Key factors in the selection of projects for the fund

— Fund approaches to startups: what do you consider when deciding whether to invest?

— There are 3 factors that impact a decision to invest: the team, IP (intellectual property) technology and the founders’ vision of the market.

The fundamental factor in making an investment decision for us is the team. At the same time, there are super-teams that we do not invest in until we understand the IP part of the technology, at least the IP strategy, which will become one of the fundamental factors of the company’s success. If we do not see this, the chance that we will invest in a startup is reduced. At the same time, working, communicating with the teams, we help them with the definition of this very IP component of the product.

The third factor is the market. We want to understand what the founders think about the market. This does not mean that we necessarily want to know if the team understands the market in the smallest detail. They may not understand it, and that’s okay. However, the categories they think about the market, about its dynamics, about their potential market, about what product they are building — this is what influences the decision to invest.

— How long does it take to decide whether to invest in a particular project?

— How much it takes us to make a decision depends on whether we know the founders, have collaborated or met with them before. If we are personally familiar with the founders, then it can take about a week to make a decision with all communication.

If we are completely unfamiliar with the team, then the feedback about the team and founders from people from our network plays an important role. This work can take several weeks. It all depends on the intensity of the communication. On average, it takes up to 1–2 months to make a decision. Sometimes, of course, we can make a decision even after six months of communication with a startup — if we have questions and need to look at the team’s work, study the market.

Usually, in such cases, we continue to actively work together with the team, founders and see how the problem that worries us is solved — and only then we make a decision about investing.

...

Startup culture is when you want to work with a specific team on a specific product for a specific market

— What startup do you look for? When do you make a decision to cooperate almost immediately?

— We look at several criteria. As I mentioned above, they include team, market, and IP. I can add the leadership qualities of the founders. We ask ourselves if this is the person we ourselves would like to work for? If I did not do what I am doing today, would I like to work for this person as their subordinate, follow the idea, the mission that they have that is the basis of the startup? Work in the culture they have created and the product they create, in the market they are targeting?

If the answer is no, for me it is a red flag: either I do not believe and do not understand the market, or the leadership qualities of the founders have not yet reached the proper level.

...

Why you need to embrace failure

— What advice would you give to startups that apply to a fund for investment? How should you present your project so that the investor is interested in it?

— Perhaps I will answer a little uncanonically: you have to be yourself. We don’t like false stories. It is ok to have your past failures and talking about them is also ok. You need to love your failures, not hide from them — they are important to us as investors. In the conversation, we welcome and, on our part, create communication not from the position of an investor-founder, but simply like two people with their expertise and understanding of the market and the problems that a startup has. All companies have problems, but projects develop thanks to working on solving them.

Here’s an example from my experience: one of the founders started pitching his idea during the first meeting- in a classic way, with all the right turns and pauses. After 10 minutes, when we finished watching the presentation, I gave feedback and asked: “Stop pitching and selling and let’s talk like people who are in the same team: tell us about your three most pressing problems and let’s think together how we will solve them”. After that, the tone and culture of communication changed. Instead of playing the role of investor and entrepreneur (I have money — and I want money), we have directed our attention and resources to solving real problems that the success of the startup depends on.

Это культура, с которой работают находки и которая позволяет нам получать удовольствие от своей работы. Мне кажется, что это тоже взаимно со стороны стартапов. Нам нравится стирать границы и вместе создавать что-то хорошее и большое.