Мир фандрейзинга живет по своим правилам и этикету: потенциальные инвесторы то и дело просят показать различные документы от One Pager до Cap Table. Среди них питч-дек, проще говоря, та самая презентация в PowerPoint, которую мы учились составлять с шестого класса. Правда, у слайдов, мелькающих за вашей спиной, в этом случае особая магия: они могут сильно повлиять на решение проинвестировать вас или нет. Разбираемся, какие слайды обязательно должны быть в питч-деке и как его составить?
Startup Jedi
Мы общаемся со стартапами и инвесторами, а вы перенимаете опыт.
Инвесторы постоянно знакомятся с десятками и сотнями проектов, и типичный на сегодня формат представления стартапа — это питч и питч-дек. Питч (Pitch) — устная презентация на несколько минут, та самая речь, которую вы будете репетировать у зеркала и выверять по секундам. Сопровождает ее, а иногда и работает самостоятельно, питч-дек — он же Pitch Deck, визуальная часть вашей презентации, слайды с коротким обзором всего, что вы хотите сказать.
Получение финансирования — процесс долгий, и питчи — это первые его этапы, когда главная задача не потеряться на фоне других презентаций, заинтересовать инвесторов и перейти на следующую ступеньку знакомства и более детального обсуждения.
Легкомысленно отнестись к питч-деку и просто набросать на серый фон ключевые слова — большая ошибка, которая может испортить все впечатление. Начнем с того, что есть питч-деки, которые вы только рассылаете по почте, а не презентуете, — а значит, все слайды должны быть понятными и без дополнительного пояснения. Также есть сопроводительные презентации, которые дополняют ваш питч, а значит, работают на ваш визуальный имидж.
За долгий процесс фандрейзинга вы будете менять свой питч-дек много раз: предстоит ли вам выступление на 3, 5 или 15 минут, делаете ли вы его в рамках конкурса либо личной встречи с инвестором. Но основа презентации всегда должна следовать шаблону и отвечать на все важнейшие вопросы, которые интересуют потенциального инвестора — это поможет структурированно и четко представить проект, будет базой для вашего питча и вытянет выступление, если вы растеряетесь перед публикой.
Итак, какие слайды обязательны для любого питч-дека?
...
Начинаем, как водится, с разминки. Нужно в буквальном смысле одно предложение, чтобы рассказать о том, кто вы и какой представляете проект.
В основе идеи стартапа лежит решение определенной проблемы. Она не обязательно должна быть глобальной, главное — сконцентрироваться на самых острых вопросах, беспокоящих ваших потенциальных клиентов, и четко обозначить, чем будет полезен ваш продукт и почему они будут его покупать. В питч-деке Airbnb, например, было сказано: «Отели оставляют тебя оторванным от города и его культуры, а легкого пути забронировать комнату у местных или стать хостом не существует».
Расскажите о том, как и с помощью каких продуктов решалась эта проблема ранее, а также, как вы выявили эту проблему. Например: вы провели исследование среди школьников и студентов, и узнали, что они страдают без готовых ланч-боксов, либо ваша мама-врач не устает повторять, скольким людям помогло бы приложение по проверке зрения.
Решение проблемы — это и есть ваш продукт, теперь нужно ясно и точно его представить. Как ваша услуга решит выше обозначенную проблему и сделает чью-то жизнь лучше? Почему именно сейчас? Ощущение срочности, если оно есть, — хороший козырь в ваших руках. Как идею можно масштабировать? И все это надо расположить на одном слайде с минимальным количеством букв, чтобы он легко воспринимался. Представьте, что пишите описание приложения в App Store: пара строчек, но нужно объяснить идею и убедить пользователя купить продукт.
Избегайте самоуверенных заявлений о том, что вы уникальные первопроходцы — возможно, в настоящий момент еще 10 фаундеров развивают похожую идею. Но именно вы должны доказать, что только ваш подход приведет к успеху.
Да, важно, чтобы ваш стартап делал мир лучше — но этого недостаточно. Любой инвестор хочет убедиться, что вы четко представляете, как монетизировать продукт. SaaS, одноразовые продажи, подписка, freemium — обозначьте вашу бизнес-модель и метод ценообразования. Как вы будете привлекать клиентов и какие каналы продаж использовать? Это не тот случай, когда о деньгах не говорят, поэтому можно спокойно опускаться до самых приземленных деталей: сколько стоит единица, какая наценка, кто платит.
Если у вас несколько способов или гипотез монетизации и мало времени отведено на питч, не пытайтесь охватить все сразу, выделите самый эффективный метод, но будьте готовы рассказать подробнее об остальных во время вопросов.
В презентациях это один из самых спорных слайдов. Первая его проблема — преувеличение масштабов рынка, что сразу подрывает уровень доверия инвестора к фаундеру. Вторая — недостаток данных и утверждения, которые не подкреплены конкретикой.
Инвесторы, как правило, настроены на долгосрочную перспективу, рассчитывают выйти на 10-кратную, а то и больше, прибыль за 5-7 лет. Поэтому им нужно убедиться, что рынок позволяет стартапу такой рост, то есть, он уже достаточно большой или обладает потенциалом.
Исследование рынка проводится «сверху-вниз» или «снизу-вверх». В первом случае вам, скорее всего, понадобятся сторонние исследования уважаемых компаний, чтобы оценить общий объем рынка. Здесь стоит указать и данные TAM, SAM, SOM: Total Addressable Market — общий объем целевого рынка; Serviceable Available Market — доступный объем рынка; Serviceable Obtainable Market — реально достижимый объем рынка. При методе «снизу-вверх» складываются вместе все главные переменные вашей бизнес-модели по каждому источнику дохода и самый простой способ расчета этих переменных — умножить примерную цену продукта на общее число потенциальных покупателей.
Уточните и долю рынка, на которую сможете претендовать. Пусть вас не смущают даже однозначные цифры. В определенных случаях и небольшой процент может гарантировать успех.
Смелые заявления об отсутствии конкурентов делу не поспособствуют. Даже если вы пока не видите прямой конкуренции, лучше привести в пример немного отличающиеся компании — непрямых и косвенных конкурентов — чем ничего.
На слайде должно быть краткое описание или название ваших конкурентов. А главное — преимущество, которое делает вас конкурентоспособным. Попробуйте оценить ваши сильные качества количественно: эффективнее сказать «на 40% быстрее», чем «намного быстрее» или в «2 раза менее затратно», чем «гораздо дешевле».
В отношении конкуренции особенно популярны слайды с графиками. Например, две оси «цена» и «качество» либо сравнение характеристик в таблице, где стартап обычно получает все плюсики, а остальные компании пестрят минусами. Они удобны для ознакомления, но будьте осторожны с такими изображениями, ведь характеристики компании нужно рассматривать вкупе с тенденциями, особенностями отрасли и ее будущего. Инвестор хочет увидеть от вас четкое и целостное понимание ситуации на рынке, а не субъективно-оптимистичный график. Порой выигрышнее делать акцент на том, что именно вас отличает от остальных и почему эта особенность обязательно выстрелит.
Казалось бы, простейший слайд презентации, который, однако, очень сильно влияет на результат. То, как вы представите вашу команду, может привести инвестора к трем разным выводам. Положительный: инвестор считает, что у вас уникальная команда, которая вытянет любой продукт, он готов инвестировать в вас, даже если проект уступает другим. Нейтральный: состав команды здесь — и не препятствующий фактор, и не основной, инвестор готов на сделку, опираясь на другие факторы. Негативный: спонсор сомневается, что ваша команда справится, даже если идея кажется ему привлекательной.
Если у вас в команде 10 или более человек — не нужно рассказывать о каждом. Укажите общее количество и опишите профессиональный бэкграунд ключевых сотрудников, особенно интересующих инвестора: основателей, исполнительного и технического директоров, директора по маркетингу.
Конкретные достижения в продажах или создании продукта ценятся больше, чем университетские дипломы или победы на конкурсах, поэтому, если у вас есть полезный опыт, акцентируйте внимание на нем. Важно, чтобы участники проекта дополняли один одного и состав команды не был однородным. Как бы банально это не звучало, желание работать, сплоченность в команде, грамотное распределение обязанностей и предпринимательский дух очень важны. А если вы обладаете каким-то весомым преимуществом, навыком, выгодно вас выделяющим, или доступом к исключительным ресурсам — то обязательно их упомяните.
К этому моменту вы уже рассказали о проекте и как хотите воплотить его в жизнь — сейчас самое время доказать, что это больше, чем мечта. Этот слайд зависит от того, на каком этапе развития находится ваш бизнес. Если достижения уже есть, то расскажите о них, причем очень конкретно: объем продаж, количество клиентов, ежемесячный рост. Распишите, на сколько по времени разделены основные точки развития: задумка, создание прототипа и первые продажи, то есть, покажите свой трекшн.
К тому же для стартапа на любом этапе важен план развития. Создайте очень продуманный и прозрачный Roadmap на год или даже на несколько лет вперед. Этот стратегический документ важен как для самой команды, чтобы согласовать единое видение развития, так и для инвестора, который сможет оценить, насколько реальные и в то же время смелые цели вы себе ставите. Оформить Roadmap можно классическим образом, проставив на временной оси обозначенные точки-достижения.
Четкость изложения должна сопутствовать вам до конца питч-дека. Общие фразы «ищем средства на разработку продукта» или еще хуже «сколько можете дать?» испортят все впечатление. Идти на презентацию вы должны с ясным пониманием, какая сумма и для чего вам нужна. Расскажите, куда конкретно пойдут инвестиции: на аренду офиса, поиск новых специалистов, рекламные кампании для конкретных сегментов рынка. Покажите, что вы можете спрогнозировать свой cash flow. Если у вас уже были или есть инвесторы, самое время упомянуть и их.
Весь ваш питч-дек был направлен на то, чтобы не просто заинтересовать своей идеей потенциального инвестора, но и побудить его проинвестировать ваш проект — а для этого в финале презентации вы должны кратко и сжато произнести ту самую фразу, которая не просто запомнится, а станет вектором дальнейшего сотрудничества с вами. Именно поэтому не пожалейте времени и придумайте свой Call-To-Action — простой, короткий и динамичный призыв инвестора к действию, то есть — к инвестициям!
...
Дизайнерский питч-дек не обеспечит вам инвестиции, но скучные шаблоны тоже вряд ли поспособствуют их привлечению. Сеть полна бесплатных темплейтов, которые порадуют глаз инвестора. Вот лишь несколько примеров, где их можно поискать.
Французский сайт Peetch предлагает бесплатные темплейты, которые соответствуют стандартной структуре питч-дека. Там будут и слайды с готовыми графиками для Roadmap или представления конкурентов. Очень стильные шаблоны у японского сайта The Power of PowerPoint, плюс расширенные возможности редактирования. Есть готовые макеты питч-дека и для мобильных приложений, такие можно найти на сайте Selfone.
Расписанный текстом слайд — это старомодно, сложно читаемо и вредит визуальному образу. Красивый темплейт, качественные картинки, графики и минимальное количество текста — лучший способ подать запоминаемую информацию.
Графики и таблицы тоже лучше не перегружать. На слайды должна попадать только самая важная информация.
Не забудьте указать свои контакты на последнем слайде, чтобы заинтересованные инвесторы при желании легко могли вас найти.
Если вдруг у вашего стартапа уже есть свой фирменный стиль, то оформите презентацию в соответствии выбранной цветовой гаммой.
Тысячи и тысячи человек до вас уже создавали питч-деки в надежде найти финансирование. В сети много презентаций компаний, которые уже успели стать гигантами. Посмотрите для вдохновения их и другие питч-деки, способы оформления слайдов, представьте себя на месте инвестора и подумайте, что вам в них не нравится.
...
В том, как согласовать между собой ваш питч и питч-дек есть основное правило: никогда не читайте текст со слайдов. Презентация и ваша речь должны дополнять друг друга.
Презентация изобилует графиками, важными данными и броскими сообщениями, другими словами, конкретикой. Свой питч же вы можете разнообразить историями, какими-то фишками, чтобы привлечь внимание публики и интереснее подать основную информацию.
Перед выступлением, особенно если время сильно ограничено, хорошо отрепетируйте свою речь и то, как она согласовывается с презентацией. Посчитайте, сколько секунд вы можете тратить на каждый слайд, чтобы вторая половина питч-дека не потерялась, так как на нее уже не останется времени. Четкость во время представления и выразительная речь (над ней тоже стоит поработать) — это важная доля успеха. Кстати, хотя бы ради опыта выступлений перед публикой не стоит пренебрегать различными стартап-конкурсами.
Подумайте сами и почитайте, какие вопросы инвесторы задают чаще всего. Продумайте ответы на них, чтобы не запаниковать и не растеряться, а если какой-то из ваших слайдов поможет объяснить нагляднее, вернитесь к нему. Будьте готовы к каверзным вопросам о ваших гипотезах: для всех них должны быть резонные, подтвержденные цифрами факты.
Некоторые стартаперы хотят так много рассказать о своей идее, что перегружают слушателей информацией, и те просто не могут ее воспринимать. Другие, наоборот, считают, что на этом начальном этапе рано что-то говорить и прогнозировать, оставляя публику без сложившегося образа. Постарайтесь подобрать вариант, при котором инвестор извлечет из питча всю необходимую информацию, но не успеет от вас устать.
...
Процесс привлечения инвестиций — это не продажа компании и не соревнование «кто какие условия протолкнет». Это сложный процесс выстраивания долгосрочных отношений с инвестором, взаимовыгодных и устраивающих обе стороны: ваши мечты о крупной компании и желание инвестора приумножить свой капитал. Учитывайте это при подготовке к презентации своего продукта.
...
Founders Club by Rocket DAO — это закрытое сообщество экспертов и людей из стартап-сферы, которые вместе друг с другом и нашей помощью проводят постоянные мозговые штурмы и создают мощные продукты. Мы делаем идеальные продукты еще лучше. А еще вместе с нами ты сможешь получить до $100 000 на реализацию своего стартапа. Присоединяйся!
Facebook: facebook.com/Startup.Jedi.ru/
Telegram: t.me/Startup_Jedi_RU
Twitter: twitter.com/startup_jedi
Комментарии