“The market is looking for new approaches to solving the problems of startups and investors” — Katya Kohen, partner of the 13 Ventures venture fund

Об инвесторе

Катя Коэн (Дорожкина) - предприниматель, бизнес-ангел, партнер 13 Ventures (Нью-Йорк). Она магистр наук в области мировой экономики, доктор философии, выпускница программы венчурного капитала в бизнес-школе Беркли, Калифорния. Она руководила маркетингом и развитием бизнеса в международных финансовых и ИТ-компаниях более 10 лет.

В 2015–2019 годах работала в Starta Capital в качестве управляющего партнера, основателя и главы Starta Accelerator в Нью-Йорке. Она построила систематическую работу по поиску стартапов и адаптации восточноевропейских предпринимателей в Нью-Йорке. Руководила отбором и акселерацией более 100 стартапов. В 2017 году она объединила инициативы Starta в венчурную группу Starta Ventures .

В 2019 году Катя Коэн присоединилась к фонду 13 Ventures , она разработала и запустила международную платформу венчурного кредитования VentureBox .

...

Первые шаги в венчурном бизнесе

- Я присоединился к сообществу венчурного капитала около пяти лет назад в качестве специалиста, который может помочь технологическим стартапам выйти на рынок США. К тому времени у меня был опыт управления маркетингом в финансовых компаниях на Уолл-стрит, я основал свой небольшой бизнес и продал его в 2015 году, сформировал первые венчурные связи в Америке ...

По рекомендации друзей мы начали сотрудничество с основателем Starta Capital - венчурного фонда ранней стадии. Он искал, как увеличить портфель фонда стартапов, основанных предпринимателями из России, Беларуси, Украины и других стран Восточной Европы.

Мы обсудили варианты и решили построить Starta Accelerator ( о Starta Accelerator мы писали ранее) в Нью-Йорке, крупнейшем бизнес-центре в мире, где расположены штаб-квартиры всех крупных корпораций. Деловая жизнь здесь кипела, и уже тогда мы понимали, что Нью-Йорк скоро станет реальным конкурентом Долины как точка притяжения для стартап-сообщества и венчурного капитала.

В Starta Accelerator мы помогли основателям из Восточной Европы быстро адаптироваться к культурным и деловым «кодам» американского общества, проверить гипотезы на местном рынке, подобрать продукт-рынок и инвестор-учредитель, совершить первые продажи, найти консультантов из своих промышленность, усиление маркетинга и т. д.

Мы создали программу акселератора с нуля, она постоянно развивалась и совершенствовалась, вокруг Starta сформировалось сообщество основателей стартапов и инвесторов. За это время было создано два новых фонда, и мы решили объединить все активы под общим брендом Starta Ventures.

...

Достижения в Starta

- За почти четыре года моей работы в качестве его лидера через акселератор прошло более 100 стартапов. Я также с нуля построил систематическую работу по поиску международных стартапов в Starta Ventures. Расширилась география: появились команды из Прибалтики, Западной Европы, США, Латинской Америки. И самое главное, мы сделали первые выходы для акселератора (выход означает выход ранних инвесторов из стартапа через слияния и поглощения или IPO).

Сейчас у группы пять полных и частичных выходов. В частности, были приобретены два американских: американская технологическая компания ServiceNow приобрела стартап из Беларуси FriendlyData, а Occipital купила российскую GeoCV, известную своими разработками в области пространственных вычислений.

Довольно интересно, что капитализация ServiceNow на момент сделки с FriendlyData в октябре 2018 года составляла около 30 миллиардов долларов, а с тех пор она превысила 90 миллиардов долларов! Единственный путь, по которому команда из Беларуси могла бы наладить сотрудничество, а затем заключить сделку с таким серьезным игроком, - это переехать в Нью-Йорк и начать активную работу на американском рынке. Я горжусь этими ребятами и всеми выпускниками нашего акселератора, который мы создали с нуля.

...

Венчурные реформы

- Я познакомился со своим партнером по венчурной группе 13 Ventures Диего Беррио, когда работал в Starta Ventures в Нью-Йорке, и мы нашли много общего в наших взглядах на индустрию венчурного капитала.

Во-первых, нас обоих интересовали потребительские технологии. На различных выставках футуристических технологий я часто ловил себя на мысли, что было бы хорошо, если бы технологии улучшили жизнь человека уже здесь и сейчас. Я хочу помогать стартапам и видеть результат улучшения качества жизни благодаря их продуктам и услугам.

Диего в прошлом много работал в потребительском секторе и был вдохновлен идеей преобразования отрасли с помощью новых бизнес-подходов и новых технологий.

Волна потребительских стартапов следующего поколения серьезно изменила ландшафт отрасли всего за несколько лет. Такие стартапы, как Warby Parker, Glossier, Away, Harry's, Dollar Shave Club, Casper и многие другие D2C (прямые поставки потребителю) и компании, занимающиеся потребительскими технологиями, не только быстро растут в цене, часто достигая статуса единорога, но также становятся двигателями. инноваций в классических крупных потребительских корпорациях, таких как Unilever, P&G, PepsiCo и других. «Старая гвардия» меняет свой подход вслед за поколением молодых стартапов, и в конечном итоге выигрывает потребитель.

Во-вторых, мы с Диего Беррио согласились, что классическое предприятие нуждается в реформах. Рынок ищет новые, более эффективные подходы к решению проблем как инвесторов, так и стартапов. Появляются новые формы финансирования молодых компаний и новые инвестиционные платформы.

Мы решили дополнить классический фонд направлением венчурного кредитования с автоматизированной оценкой стартапов по результативности и блоком консалтинга для стартапов.

Компании на стадии роста, которые уже подтвердили свои продуктовые гипотезы и постоянно увеличивают выручку, должны иметь возможность выбирать, привлекать ли инвесторов для получения акционерного капитала или финансировать масштабирование с использованием заемных средств путем выплаты долга из своих доходов.

Мы помогаем основателям стартапов сохранить свою долю в проекте, получить финансирование без размытия капитала. В Соединенных Штатах эта область набирает обороты и известна как RBF (финансирование на основе доходов) или RBI (инвестирование на основе доходов). Стартапы с основателями из Восточной Европы также могут воспользоваться этой возможностью, если они зарегистрированы в Соединенных Штатах.

...

«Предпочтительные» проекты

- В 13 Ventures мы фокусируемся, как я уже упоминал, на стартапах в индустрии потребительских технологий, а также инвестируем в качестве фонда или предоставляем венчурные кредиты для SaaS-сервисов и мобильных проектов.

Нас интересует этап pre-A. Компания должна иметь выручку, продажи должны расти хорошими темпами. То есть это не самые ранние стадии, а проекты с соответствием продукта рынку, сильной командой, эффективными каналами привлечения клиентов и положительной юнит-экономикой. Увеличение финансирования, связанного с доходом, помогает командам значительно увеличить продажи и достичь более сильного раунда венчурного капитала.

...

Прединвестиционная оценка стартапа

- Мы используем весь традиционный набор подходов к анализу проектов и команд; Отдельное преимущество дает автоматизированная система оценки бизнес-показателей на основе нейронных сетей. Стартапы предоставляют свои отчетные данные, аналитику по каналам продаж и так далее. SaaS и мобильные проекты могут доказать свою эффективность, открыв доступ к личным аккаунтам в рекламных сетях и магазинах приложений.

Работа с учредителями

- Огромная часть моего опыта в венчурном бизнесе - работа в Starta Ventures - была связана с работой со стартапами на ранних стадиях, посевными и предпосевными. На этом этапе у стартапов почти нет метрик для анализа проекта, и именно личность и опыт основателей стартапа играют важную роль в принятии решений инвестора.

Конечно, интуиция играет роль, но есть и достаточно четко сформулированные качества. Самым важным правилом является то, что учредитель должен быть открытым, уметь слушать советы и применять их в бизнесе.

Уверенность в себе - это хорошо, но уверенность в себе - это совсем другое дело, она может испортить стартап. Основатели, которые уверены, что знают все, не смогут адаптировать свою идею и превратить ее в конкурентоспособный прорывной продукт, не услышат пользователя, не выдержат волатильности рынка и взлетов и падений роста.

С другой стороны, иногда нужно прислушиваться ко всем советам, но делать это по-своему. Это тонкая грань. Главное - уметь рассмотреть все варианты, не быть закрытым для альтернативных точек зрения и опыта.

Еще одно важное качество - стремление к цели и стойкость перед лицом препятствий, которых на пути основателей будет немало. Не сдаваться, не впадать в уныние и состояние беспомощности. Уметь искать и правильно обращаться за помощью и советом, но в то же время полагаться на себя и свою команду в решении проблем и достижении целей. Если основатель - настоящий боец, инвесторы это оценят. Все эти качества важны и для основателей более поздних стадий - путь к высоким уровням капитализации долог и труден.

...

Как не отпугнуть инвестора

- Я немного об этом говорил в предыдущем блоке. Я также могу добавить качество, необходимое для сотрудничества с инвесторами, которое является ответственностью основателя за свои результаты и нацеленность на победу - развитие проекта без отказа от него, когда появляется возможность.

Выявить дефицит такой ответственности можно в личном общении и по рекомендациям людей, с которыми учредитель ранее работал или вел совместный бизнес, а также от инвесторов, если их средства ранее привлекались в другие проекты этого основателя.

Insight: как общаться с инвесторами

- На разных этапах развития проекта для стартапов подходят разные источники финансирования. Бизнес-ангелы, акселераторы, венчурные фонды, синдикаты, платформы синдикации, венчурное кредитование и RBF - вариантов много, и постоянно появляются новые.

Универсальные советы:

• Изучите профиль инвестора и свяжитесь с теми, кто специализируется в ваших отраслях или областях технологий, на ваших этапах;

• Подумайте, какие дополнительные выгоды получит ваш стартап помимо инвестиций - нетворкинг, экспертная поддержка, имеющая отношение к вашему профилю, и так далее;

• Будьте внимательны - есть категории инвесторов, которые могут негативно повлиять на проект и со временем грозить закрытием.

...

Тенденции в США и Восточной Европе

- Сами рынки принципиально разные, прежде всего масштабом и объемом капитала. Профицит капитала, как мы видим, не является однозначным преимуществом для рынка - на протяжении многих лет в США мы наблюдаем рост рейтингов стартапов, что не подтверждается реальными бизнес-показателями.

С каждым годом средний объем транзакций в раундах средней и поздней стадии увеличивался. Можно даже говорить о своего рода пузыре. В то же время стартапам ранних этапов не хватало денег, это была только гонка за фаворитами. В результате несколько зрелых стартапов, которые привлекли много венчурного капитала, резко потеряли в капитализации после IPO или даже до того, как на него вышли. И многие технологические компании с оборотом в миллиарды долларов, поддерживаемые венчурными капиталистами, по-прежнему теряют деньги из года в год. Однако возможности для стартапов в США намного больше, и если ваш продукт или идея имеют глобальный потенциал, лучше с самого начала протестировать их на зарубежных рынках.

Среди самых горячих тенденций венчурного капитала в США я бы назвал венчурное кредитование и RBF, с которыми мы имеем дело в 13 Ventures. В этой связи также отмечу услугу наших партнеров - финтех-платформу Braavo Capital, которая специализируется на финансировании мобильных проектов, игр и образа жизни / здоровья. RBF еще не пришел в Россию, а на американском рынке уже много игроков и объемы быстро растут. Еще одна большая история, которая будет развиваться, - это демократизация инвестиций в стартапы, попытки вывести инвесторов с небольшими чеками на рынок, например, через платформу AngelList. Я не вижу эффективных решений такого типа в России, но само направление в какой-то мере начало реализовываться через клубы бизнес-ангелов. Ангелы и начинающие инвесторы объединяются,

...

Пандемия COVID-19 и ее последствия для стартапов

- Это тема для отдельной статьи. Короче говоря, временно, примерно на полтора года, «рынок инвесторов» заменил «рынок стартапов», то есть теперь инвестор снова диктует правила. Для стартапов было важно своевременно сокращать расходы, чтобы повысить свою устойчивость в периоды неопределенности. Затем нужно было быть чутким к изменениям - кто-то должен был сделать поворот, другим нужно было оптимизировать услуги, изменить обслуживание клиентов, цены и т. Д.

Пандемия резко усилила многие тенденции, такие как переход к удаленной работе и онлайн-обучению, миграция бизнес-процессов на облачные сервисы и так далее. Стартапы в самых горячих сферах, сумевшие воспользоваться ситуацией, показали хорошие результаты и теперь находятся в центре внимания инвесторов.

Со стороны нашего фонда хочу отметить, что b2c-стартапы выигрывают от кризиса, поскольку с самого начала работают в цифровой среде, чутко относятся к потребностям покупателей и клиентов, выстраивают долгосрочные лояльные отношения. Игровая индустрия - еще один бенефициар в период карантинных ограничений и глобального удаленного доступа. Известный тезис о том, что кризис - это время возможностей, абсолютно верен для тех, кто настроен искать новые идеи, изучать потребности людей и бизнеса и реализовывать свои проекты, несмотря на любые трудности.